房地產行業(yè)客戶開發(fā)與維護

課程簡介：本課程針對房地產提供相關服務和產品等行業(yè)，尤其是房地產營銷策劃和代理銷售服務企業(yè)。從房地產企業(yè)經營特點和行業(yè)發(fā)展趨勢為課程切入點，展開如何有效針對房地產企業(yè)和房地產項目的客戶維護、開發(fā)與保持合作關系。

課程時間：1天

課程對象：房地產相關行業(yè)企業(yè)高、中管理者，營銷總監(jiān)、銷售經理、大客戶經理等

課程收益：

1、 了解和認清房地產企業(yè)行業(yè)客戶特點、服務外包的合作模式；

2、 學習和掌握如何有效維護和開發(fā)房地產企業(yè)客戶，如何掌握關鍵客戶；

3、 學習和掌握如何建立與政府客戶的關系，以及利用政府或政府人員關系為開發(fā)房地產客戶和贏得項目合作發(fā)揮作用。

課程大綱：

1 房地產行業(yè)的現狀與困惑

1.1 房地產行業(yè)現狀與發(fā)展趨勢

1.2 房地產企業(yè)的營銷困惑與需求

1.3 房地產企業(yè)的主要銷售壓力

1.4 房地產企業(yè)與合作伙伴的關系

2 房地產企業(yè)和項目外包業(yè)務模式

2.1 房地產企業(yè)工程發(fā)包的流程

2.2 不同類型房地產企業(yè)工程發(fā)包和招標模式

2.3 房地產企業(yè)服務外包的核心要素

2.4 房地產企業(yè)對供應商的選擇

2.5 影響房地產企業(yè)采購因素

3 房地產行業(yè)客戶開發(fā)

3.1 房地產行業(yè)客戶開發(fā)的流程

3.2 發(fā)現客戶需求與市場機會

3.3 接近房地產客戶

3.3.1 接近和開發(fā)房地產客戶十法

3.4 引起房地產客戶關注和興趣

3.4.1 引起房地產客戶關注的六步法

3.5 贏得客戶信任的四法

4 房地產客戶關系維護

4.1 為客戶著想

4.1.1 為客戶著想的目的與互信關系

4.1.2 為客戶著想的三個層面

4.1.3 大客戶銷售中的四類利益主體

4.2 滿足客戶期望的要點

4.3 發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望

4.4 大客戶經理職責的五個支柱

4.5 客戶價值組合

4.5.1 從投入和產出看大客戶的五種分類

4.5.2 針對五種類型客戶應當分別采取何種策略？

4.5.3 客戶開發(fā)和維護中應當使用的溝通模式

4.5.3.1 沙漏型溝通

4.5.3.2 鉆石型溝通

4.6 提高項目贏率

4.6.1 贏率的四個級別

4.7 房地產企業(yè)關鍵人的開發(fā)策略

4.7.1 大客戶合作的五個階段與大客戶銷售的五個階段

4.7.2 關注客戶的組織結構和決策鏈

4.7.3 合作中的八種關鍵人

4.7.4 關鍵人開發(fā)五步驟

4.7.5 提高與關鍵人的交往水平

4.7.6 關鍵人的支持程度分級

4.7.7 如何讓關鍵人在客戶內部為你工作

5 建立政府關系為項目增加贏率

5.1 要與政府哪些部門建立關系

5.2 與政府相關部門聯系與溝通模式

5.3 與政府官員聯系與溝通

5.3.1 如何獲得政府官員的信任

5.3.2 一般政府官員的需求

5.3.3 如何宴請政府官員

5.3.4 如何贈送禮物

5.3.5 何時利用政府關系

5.3.6 如何讓政府人員為你說話

6 合作中如何確保我方利益

6.1 合作商務談判必須談清楚的要點

6.2 我方利益如何在合作合同體現

6.3 確保開發(fā)商按時付款履約的五法