【課程背景】

商務(wù)談判的歷史源遠(yuǎn)流長，但作為既是一門科學(xué)又是一門藝術(shù)的談判學(xué)集合了銷售知識、商務(wù)知識、心理學(xué)知識的綜合知識應(yīng)用，是一名優(yōu)秀營銷人員必備技能。

商務(wù)談判在公司間的商務(wù)活動(dòng)中、以及銷售成交過程中起到突出作用，往往是最后勝負(fù)的決定環(huán)節(jié)。

本課程是在對大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的歸納總結(jié)的基礎(chǔ)上加以提煉而形成的，具有一定的理論框架支撐，并具有很強(qiáng)的可操作性。對企業(yè)管理人員和市場營銷人員有極強(qiáng)的指導(dǎo)和參考意義。

【課程收益】

?  掌握商務(wù)談判的基本概念和四步基本流程

?  學(xué)會(huì)如何評估談判時(shí)機(jī)以及評估雙方優(yōu)劣勢

?  學(xué)會(huì)如何做好談判前的準(zhǔn)備工作

?  熟練掌握談判四個(gè)步驟過程中的談判技巧和常見場景的應(yīng)對方法

?  深刻理解談判過程中把握的基本原則和戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

?  熟練掌握談判中的溝通行為藝術(shù)

【課程特色】

課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例分享、課堂研討，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

第一章：談判的基本概念

1.      銷售談判面臨的挑戰(zhàn)

2.      雙贏銷售談判的定義

3.      談判的目的：價(jià)格上的贏還是收益上的贏？

4.      銷售談判的要素和條件

5.      雙贏談判的步驟：準(zhǔn)備階段、開局階段、溝通階段、收尾階段

第二章：談判時(shí)機(jī)與談判優(yōu)勢評估

1.      360°客戶洞察：知己知彼方百戰(zhàn)不殆

案例：S運(yùn)營商客戶背景調(diào)查在尾款催收中的應(yīng)用

2.      評估一：客戶在決策鏈中的角色（組織權(quán)力地圖和決策鏈）

3.      評估二：客戶的性格特征及應(yīng)對策略（性格特征四維模型）

4.      評估三：客戶專業(yè)能力的評估

5.      評估四：雙方議價(jià)能力的評估（競爭力蛛網(wǎng)模型）

6.      評估五：解決方案的共識與能力證明

7.      評估六：我方影響力評估（內(nèi)線、影響者、施壓者）

第三章：談判前的準(zhǔn)備工作與策略制定

1.      談判目標(biāo)的制定

案例：敗中求勝的談判策略

2.      買賣雙方的談判籌碼與優(yōu)先性排序

3.      談判時(shí)間、地點(diǎn)的選擇

4.      賣方談判團(tuán)隊(duì)的組建與分工協(xié)作

5.      談判準(zhǔn)備的檢查清單：事實(shí)、數(shù)據(jù)、論點(diǎn)

第四章：雙贏銷售談判的高效執(zhí)行

1.      價(jià)值交換是談判成功的永恒主題

2.      買方常使用的談判戰(zhàn)術(shù)

1)     談判的開場戰(zhàn)術(shù)：營造溝通氛圍、探測對方關(guān)注點(diǎn)

2)     談判的拉鋸戰(zhàn)術(shù)：闡述觀點(diǎn)、呈現(xiàn)價(jià)值(黑白臉戰(zhàn)術(shù)與談判節(jié)奏)

3)     談判的拉鋸戰(zhàn)術(shù)：共識確認(rèn)與底牌策略（回歸初心、喚起夢想）

4)     談判收尾階段：溝通成果確認(rèn)、合作協(xié)議的管理

3.      商務(wù)談判的基本原則

1)     不在立場上討價(jià)還價(jià)

2)     著眼于協(xié)調(diào)雙方利益

3)     把人與問題分開，正確處理人的問題

4)     少聽多說

5)     留有余地

第五章：開局階段的交流

1.      會(huì)場氛圍布置和物品擺設(shè)

2.      提供或享受相等的發(fā)言機(jī)會(huì)

3.      講話盡量簡單輕松

4.      要進(jìn)行充分的合作

5.      要樂意接受對方的意見

6.      要注意引起對方的充分注意，激發(fā)對方的興趣

7.      刺激對方的欲望，引導(dǎo)對方的需求

第五章：中局階段的交流

1.      應(yīng)用SPIN技巧尋找對方的價(jià)值點(diǎn)

2.      識別對方軟肋

案例：某建材銷售案例中的產(chǎn)品規(guī)格談判

3.   如何提出自己的期望

4.      先框架后細(xì)節(jié)

5.   黑白配的激將法

6.   調(diào)動(dòng)對方的技巧

7.      利益交換滿足對方

8.      對方用競爭者壓制我方怎么辦？

第六章：終局階段的交流

1.      正確選擇結(jié)束談判的時(shí)機(jī)

2.      確認(rèn)談判成果的方式

3.      結(jié)束后的慶賀

第七章：商務(wù)談判的行為溝通藝術(shù)

1.      從容對付僵局的能力

2.      學(xué)會(huì)應(yīng)付難堪的局面

3.      用創(chuàng)新來避免失敗

4.      將一次談判看作是整個(gè)合作過程的一個(gè)部分

5.      不忘慶祝協(xié)議的達(dá)成

第八章：回顧 & 自由交流