課程背景：

成功的商務談判是企業利潤的保障，也是控制后期項目交付和回款風險的依據來源，談判過程是一個雙方博弈的過程，涵蓋了雙方的溝通能力、心理素質、情報搜集能力等綜合素質，您在商務談判的時候是否面臨以下問題：

客戶一直跟你砍價，不關注你的產品或者優勢？談判的時候見不到客戶的高層，一直沒法拍板？等你已經讓步到底線，客戶又跟你要附加產品或者增值服務？不知道如何搜集商務情報？不知道如何分析談判籌碼？如何有節奏的讓步？談判前應該做哪些事？談判桌上應該如何溝通？

然而決定談判結果70%的工作在談判前期，收集對方和競爭者的情報，增加談判的籌碼為自己謀勢，從而可以設計科學合理的談判策略，剩下只有30%的工作是在談判桌上。

本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經驗以及商務談判經驗，結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業的談判高手。輕松讓您的談判技能提升。梳理出自己企業的一套商務談判管理工具和流程。讓商務談判從“藝術”變為“科學”。

課程收益：

了解商務談判的五大局勢

認識商務談判的六大原則

清楚知道商務談判的七大籌碼

掌握獲取四大商務情報的方法和工具

學會商務談判的系統策劃

了解四類客戶的談判風格

掌握十八種促成成交的方法

課程時間：1-2天,6小時/天

課程對象：對商務談判感興趣的人、大客戶銷售人員，職場人士，項目型銷售人員等等

授課方式：行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現場產出適合本企業的談判工具，回去就可以用

課程大綱：

第一講：認識什么是商務談判？

1、關于談判的三大誤區：a.談判等于砍價   b.談判都是商務人士干的事  c. 該銷售的時候卻在談判

2、商務談判的定義

3、商務談判的六大要素

4、談判的三大核心與兩個類別

a.     談判的三大核心：誰可替代、大與小的游戲、多與少的游戲  

b.    談判的兩個類別：縱向談判和橫向談判的優缺點

5、談判的五大局勢

a.絕對大  b.相對大  c.差不多  d.相對小  e.絕對小

案例：去眼鏡城買眼鏡          李鴻章與英國、日本的談判 

案例：小湯山采摘園的故事      某央企的“虎口奪單”

   案例解析：坐在奔馳上哭的薛女士視頻

第二講：談判前的情報收集

1、談判利益的三個層面 

a.對抗層面  b.選擇層面  C.共贏層面

2、談判的六大原則

   a.準備  b.傾聽  c. 調整  d.誠信  e.共贏  f.讓步

3、談判的七大籌碼

   a.情報籌碼  b.機動籌碼  c.壓力籌碼  d.心態籌碼  e.指定籌碼  f.優勢籌碼  g.人情籌碼

   談判籌碼的等級劃分

4、談判的四大情報     

   a.背景分析  b.對手分析  c.競爭分析  d.籌碼分析

5、五大背景情報素材       UB、時間、預算、流程、信譽

6、情報收集的方法

案例練習：科恩的談判故事

總結：一個成功的談判，談判桌前占70%，談判桌上占30%

第三講：談判前的系統策劃

1、 談判策略設計

a.明確談判目標  b.客戶的核心利益分析  c.雙方的籌碼分析  d.六大引導策略分析  e.五大情報素材

f.編制談判策劃表

2、談判策劃清單

3、我方談判目標       底線目標、可以接受的目標、最高目標

4、客戶的核心利益分析

   客戶關注的三類人：客戶的客戶（業績相關）、客戶的對手（競爭資源相關）、客戶自己（效率相關）

5、雙方的籌碼分析     工具：讓步策略表

6、六大引導策略分析   工具：談判引導策略設計表

7、編制談判策劃表     工具：談判策劃匯總表

第四講：談判中的溝通技巧

1、 商務談判的五大階段

a.開局階段  b.報價階段  c.探討階段  d.博弈階段  E.說服階段

2、 開局的策略與技巧

a.     開場的商務禮儀

b.    建立好的開場氛圍、破冰技巧

c.     開場提問的技巧

d.    客戶溝通的3個層級

e.     如何表達立場

3、 報價與博弈的策略與技巧

a.     學會驚訝

b.    先開價的優點與缺點

c.     后開價的優點與缺點

d.    價格談判技巧

e.     如何突破客戶預算的約束    案例：某金融公司的預算突破

f.      如何應對客戶拿競爭對手來壓我們價格

g.    讓步的策略

4、 破僵局與說服客戶的技巧

a.     為什么會出現僵局

b.    追求階段性成果

c.     假意請示領導     案例:客戶堅持要領導出面怎么辦？

d.    沉默是金

e.     強調雙方的付出（時間、資源、費用）

f.      說服突破低價的“獨孤九劍“       沒有說服不了的客戶，只有說不清的利益

  你說價格我說價值、轉換角度和概念、改變對比對象、核算成本、放大不選我們的風險、標桿客  戶參觀、客情投入、利益交換、放大降價后的損失

g.    客戶異議處理五步法

5、 PDP在談判中的應用

力量型、表現型、謹慎型、親和型不同談判風格的應對技巧

6、 招投標的注意事項與技巧

a.     招標的類別

b.    圍標的注意事項

c.     控標的注意事項      案例：上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城，對應的招標策略

d.    述標與唱標的技巧

e.     中標后的價格談判技巧    案例解析：客戶為什么要有第一和第二中標人

f.      招標之前搞定客戶的決策鏈是關鍵

第五講：談判中的成交技巧

1、成交是1，其他是0（落袋為安）

2、利用時間的壓力推進成交    案例：去醫院看病

3、影響成交的心理障礙

4、客戶成交的信號

5、成交的催化劑

6、促進成交的“降龍十八掌”（18種成交技巧）

7、合同條款的注意事項（獲得起草協議的主動權）

8、談判成交后的注意事項

演練：老師會出案例，讓大家現場演練PK