課程背景：

您在面對大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎?

上來就介紹產(chǎn)品和方案，第一次見面就給客戶報(bào)價(jià)。沒搞清客戶的真實(shí)需求就提供所謂的“方案”，不同的階段會(huì)見到客戶的各個(gè)部門、各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，搞不請誰說的算？誰會(huì)關(guān)注什么？搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事。不清楚自己的位置在哪。下一步如何去做。總是一個(gè)招式打遍天下無敵手，做單純靠“運(yùn)氣”。

出現(xiàn)以上原因，往往是因?yàn)槲覀兊匿N售不清楚大客戶的銷售流程。什么階段該做什么事情，銷售是有套路和方法的，要做到“步步為贏”，每次見客戶都是加分項(xiàng)。每次的分值比競爭對手高。你的綜合分才會(huì)高，才能拿下客戶。客戶的不同部門的不同領(lǐng)導(dǎo)其實(shí)是“誰說的都算”同時(shí)“誰說的都不算”。不同的部門不同的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注點(diǎn)不同。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

課程收益：

認(rèn)識(shí)大客戶銷售流程的“天龍八部”

幫助你梳理銷售思路

帶你認(rèn)識(shí)客戶的決策流程

了解客戶的四種關(guān)鍵角色

掌握客戶需求的四種類型

課程時(shí)間：1天,6小時(shí)/天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等

授課模式：行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

課程大綱：

引言：

1.    兩張劃船競賽的圖片引發(fā)今天銷售的反思：環(huán)境的變化、市場的變化給我們帶來的挑戰(zhàn)

2.    “躺贏”的時(shí)代已經(jīng)過去

3.    關(guān)系營銷向價(jià)值營銷轉(zhuǎn)型面臨的挑戰(zhàn)

       3.1    產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，不知如何破解？

       3.2    銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)力弱，市場開拓不給力

3.3    轉(zhuǎn)型升級(jí)路迷茫，不知路在何方？     案例：中石油的轉(zhuǎn)型之路

一：大客戶是如何采購的？

1、 認(rèn)識(shí)客戶的購買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用…

2、銷售就是爬山的游戲

二：哪些動(dòng)作是銷售該有的樣子？

1、銷售流程的天龍八部

2、銷售流程一：客戶規(guī)劃    工具：客戶規(guī)劃表

   a.知道哪些行業(yè)，哪些企業(yè)，哪些人是你的客戶？

   b.銷售最寶貴的是時(shí)間

3、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備    工具：訪前準(zhǔn)備清單

   a.知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪都是加分機(jī)會(huì)

   b.有備無患，大客戶銷售的訪前需要準(zhǔn)備的硬件與軟件

4、銷售流程三：激發(fā)興趣    工具：激發(fā)興趣模板

   a.準(zhǔn)備好案例和成功故事，現(xiàn)身說法激發(fā)客戶興趣

   b.成功的案例如何去寫？

5、銷售流程四：需求確認(rèn)    工具：SPIN與發(fā)問技術(shù)

   a.做銷售就是挖需求

   b.挖需求常用的技巧和工具

   c.客戶常見的四種需求類型

6、銷售流程五：接觸決策

   a.客戶關(guān)鍵人的種類

   b.找對人才能做對事  

7、銷售流程六：共創(chuàng)方案    工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表

   a.什么樣的方案客戶會(huì)喜歡？

   b.客戶比你更珍惜他的成果

8、銷售流程七：商務(wù)流程

   a.招投標(biāo)的技巧

   b.商務(wù)談判技巧

   c.商務(wù)談判就是情報(bào)搜集

9、銷售流程八：實(shí)施交付

合作不是結(jié)束，而是開始

三：如何精準(zhǔn)識(shí)別客戶的角色和關(guān)注點(diǎn)？

1、客戶的角色分類

經(jīng)濟(jì)購買影響者（EB）、技術(shù)購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、 經(jīng)濟(jì)購買影響者（EB）--拍板人

a.     經(jīng)濟(jì)購買影響者的定義       練習(xí)：誰是決策者?    案例：卷煙廠的EB分析

b.    拜訪經(jīng)濟(jì)購買影響者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購買影響者

d.    經(jīng)濟(jì)購買影響者關(guān)心什么

e.     如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)

f.      沒有見到EB，成功率只有46%

g.    如何讓下面的人引薦拍板人（領(lǐng)導(dǎo)）

h.    與高層溝通的“四不要”和“七要”

i.      拜訪后的郵件設(shè)計(jì)

總結(jié)：他說你行，不行也行。他說你不行，行也不行

3、 技術(shù)購買影響者（TB）--守門員

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí)：誰是技術(shù)購買影響者?

b.    守門員迷之自信的特點(diǎn)

c.     與之打交道的注意事項(xiàng)

d.    技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？

e.     要“利用”，但是不能得罪

f.      “成事不足，敗事有余”

總結(jié)：他說你行，不一定行。他說你不行，就一定不行

4、 使用購買影響者（UB）--使用方

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí)：誰是使用購買影響者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服

d.    啥都想要，還嫌貴

5、內(nèi)線，教練（coach）

   a.Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護(hù)coach

6、客戶關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階

陌生—認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟          案例：客戶關(guān)系進(jìn)階演練

7、大客戶關(guān)系的維護(hù)方法和公關(guān)策略

   一個(gè)核心、三大秘訣、11個(gè)策略

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃