課程背景：

本課程從宏觀層面分析了影響政府、國企的高層的各個關鍵決策角色，并且以最快的方法識別客戶的決策鏈；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響關鍵決策人的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，從而建立深度信任。

本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經驗以及政企高層的公關經驗，結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業的公關高手。梳理出自己企業的一套高層公關的管理工具和流程。讓銷售從“藝術”變為“科學”。

課程收益：

掌握拜訪高層客戶的商務禮儀和招待禮儀

認識客戶四種決策者

掌握不同決策者的公關技巧

了解客戶溝通的四種風格

掌握與不同社交風格的領導溝通技巧

掌握與政企高層的商務談判技巧

課程時間：1-2天

課程對象：企業中高管、商務接待人員、經常與政企高層打交道的人員

授課模式：行動學習、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現場產出適合本企業的銷售工具，回去就可以用

課程大綱：

一：職業化人士的商務禮儀

1、商務禮儀之“形象禮儀”

   A.職業商務著裝的禁忌

   B.男性商務形象注意事項；

   C.女性商務形象注意事項；

   D.微笑是銷售的秘密武器；

   E.得體的眼神傳遞信息與印象

   F .職業站姿的要求與訓練

   G .職業坐姿的要求與訓練

2、商務禮儀之“會客禮儀”

   A.介紹禮儀

   B.握手禮儀

   C.同行禮儀

   D.電梯禮儀

   E.上下樓梯禮儀

   F.交換名片的禮儀（名片掉地上怎么辦？）       練習：交換名片

   G.電話禮儀(打電話、接聽電話、代接電話)

   H.客戶會議禮儀（領導座次安排）

   I.客戶拜訪禮儀

   J.電子郵件禮儀

3、商務禮儀之“招待禮儀”

  A.商務送禮忌諱和原則

  B.飯局禮儀

    a.宴請策劃

    b.客戶邀請

    c.點菜與酒水

    d.迎客與座次

    e.敬酒禮儀

    f.酒桌聊天內容技巧

  C.客戶接待禮儀

   a.接待策劃

   b.接機/接站/接車

   c.酒店入住

   d.企業參觀注意事項

   e.技術交流會議的注意事項

練習：策劃一場商務招待      工具：商務招待策劃表      案例：客場搞定高層

4、經典案例和客戶參觀考察的技巧

   A.案例的包裝技巧

   B.客戶參觀策略（提前溝通、火上澆油、錦上添花）    經典案例：通過客戶考察搞定某礦業國企

二：如何精準識別客戶的角色和關注點？

1、客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術把關者（TB）、使用者（UB）、內線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、拍板者（EB）

a.     拍板者的定義       練習：誰是決策者?

b.    拜訪拍板者遇到的挑戰

c.     什么樣的人會是拍板者

d.    拍板者關心什么        案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高層？

e.     人性需求的五大通道

f.      高層的三大利益分析

g.    高層客戶關注的三類人

3、 技術把關者（TB）

a.     遇到的挑戰       練習：誰是技術把關者?

b.    TB迷之自信的特點

c.     與之打交道的注意事項

d.    技術者會關心什么？      案例：某省誠信公共平臺系統存儲項目，如何突破技術高層？

4、 使用者（UB）

a.     遇到的挑戰    練習：誰是使用者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服     案例：如何在客場搞定高層？

5、內線，教練（coach）

   a.Coach的標準與作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發現coach  

   d.如何培養coach    

   e.如何保護coach

工具：銷售決策鏈表

6、 客戶關系的四個臺階

認識—約會—朋友—同盟      演練：判斷客戶關系的階段

7、 孫子兵法給銷售人員的啟示

上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四種營銷的規則

工作坊：產出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表

三：如何識別高層的社交風格并與之溝通？   

1、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？

2、社交風格的分析

3、四類社交風格的特征與表現

4、四類社交風格的喜好和禁忌

5、如何通過言行快速識別客戶的社交風格

6、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶

案例分析：根據風格判斷客戶類型和公關方法

   練習：帶著真實案例演練此客戶的決策鏈與溝通風格、支持程度、聯系活動

四：政府高層商務談判技巧

1、 商務談判的概述    視頻：坐在奔馳上哭的薛女士

2、商務談判前的籌碼準備

   a.情報籌碼  b.控制籌碼  c.壓力籌碼  d.心態籌碼  e.既定籌碼  f.優勢籌碼

3、商務談判前的系統策劃    案例：科恩的談判故事

   a.背景分析  b.對手分析  c.競爭分析  d.籌碼分析

4、商務談判策劃清單

5、商務談判桌上的溝通技巧

總結：復盤改善與行動計劃