課程受眾:

本行全體零售條線人員

課程時(shí)長(zhǎng)：

三小時(shí)（線上）

課程大綱：

一、營(yíng)銷與銷售

1．現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試一下你的銷售能力

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：線上伙伴現(xiàn)場(chǎng)將主打產(chǎn)品向老師進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售（僅限1個(gè)名額）

2．讓我們重新定義一下我們既熟悉又陌生的營(yíng)銷和銷售

3．做好銷售必須要的四大核心

（1）擁有強(qiáng)大的信心——行業(yè)、公司、產(chǎn)品、目標(biāo)、自己

（2）梯度等級(jí)概念

①銷售的梯度等級(jí)劃分

②客戶接受度的等級(jí)劃分

（3）賣方思維和買方思維的關(guān)系和運(yùn)用

（4）主動(dòng)、主動(dòng)、再主動(dòng)

例：浦發(fā)銷冠洗個(gè)車、加個(gè)油都能成功引起潛客的興趣，留到潛客的微信，并進(jìn)行營(yíng)銷

4．成功銷售公式的深度分析

例：浦發(fā)銷冠如何運(yùn)用成功銷售公式入職僅三個(gè)月即實(shí)現(xiàn)逆襲突破，彎道超車，直至超              越既定績(jī)效指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全國(guó)銷售業(yè)績(jī)第一

5．營(yíng)銷中的STV三角形模型

6．一切營(yíng)銷的底層基礎(chǔ)

（1）菲利普科特勒提出的營(yíng)銷4P理論

（2）阿里巴巴提出人、貨、場(chǎng)的3P理論

例：老師輔導(dǎo)中郵消費(fèi)金融通過(guò)3P理論應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)績(jī)效的加速達(dá)成

7．通過(guò)3P理論深度刨析反觀自我

（1）從兩個(gè)維度看營(yíng)銷中的”人“

①人永遠(yuǎn)是營(yíng)銷的核心

②內(nèi)部和外部

③主動(dòng)營(yíng)銷與被動(dòng)營(yíng)銷的區(qū)別

④主動(dòng)被營(yíng)銷與被動(dòng)被營(yíng)銷的區(qū)別

（2）我們到底有什么”貨“？

①信用卡產(chǎn)品

②消費(fèi)信貸產(chǎn)品

③經(jīng)營(yíng)貸款產(chǎn)品

例：你的客戶也是你的渠道

④通過(guò)SWOT分析法分析你的產(chǎn)品

現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：將行內(nèi)現(xiàn)銷售的信貸產(chǎn)品進(jìn)行深度分析

⑤你的產(chǎn)品能解決客戶的哪些具體問(wèn)題

⑥不單要了解你的產(chǎn)品，更要了解你的競(jìng)品

⑦記住，你的解決方案也是你的產(chǎn)品

⑧多層次信貸產(chǎn)品形成天然的銷售漏斗

⑨設(shè)計(jì)你的爆品營(yíng)銷策略

例：浦發(fā)銷冠的爆品營(yíng)銷策略

⑩放大你產(chǎn)品的公開象限（溝通視窗）

例：中信、廣發(fā)、平安銀行信用卡產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃呈現(xiàn)

（3）不同的信貸產(chǎn)品在營(yíng)銷中的相應(yīng)的應(yīng)用”場(chǎng)景“打造

①傳統(tǒng)的多場(chǎng)景全面營(yíng)銷實(shí)踐

②選對(duì)池塘養(yǎng)大魚——客戶的深度經(jīng)營(yíng)一定是未來(lái)的核心趨勢(shì)

③重點(diǎn)打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的生態(tài)閉環(huán)

互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營(yíng)銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店?duì)I銷+家庭聚會(huì)+爆品營(yíng)銷

（4）深度分析老師運(yùn)用的全渠道拓展方案及背后的核心邏輯

例：老師通過(guò)和網(wǎng)約車平臺(tái)旗下運(yùn)營(yíng)公司合作，僅通過(guò)半年時(shí)間，便完成全年核心公私聯(lián)動(dòng)開發(fā)指標(biāo)，同時(shí)完成10億+攬存業(yè)務(wù)，雙卡聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷4萬(wàn)+（工資卡發(fā)放、信用卡發(fā)放），完成對(duì)公渠道合作商戶開發(fā)100+，開發(fā)專屬個(gè)貸產(chǎn)品3個(gè)，開發(fā)專屬理財(cái)產(chǎn)品   3個(gè)，并通過(guò)裂變營(yíng)銷拓展，持續(xù)為銀行拓展個(gè)貸及理財(cái)客戶10萬(wàn)+。

現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：學(xué)員進(jìn)行我們當(dāng)下營(yíng)銷三要素的深度刨析

8．運(yùn)用瓶頸突破理論制定你的營(yíng)銷策略

（1）瓶頸突破5步法

（2）處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣

（3）找出你不滿意的現(xiàn)狀

（4）構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點(diǎn)

（5）突破瓶頸，決勝市場(chǎng)

現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：學(xué)員開始嘗試制定出你的營(yíng)銷策略

二、運(yùn)用流程的力量，為你的績(jī)效加速——全流程的銷售閉環(huán)打造

1．確定好你的營(yíng)銷目標(biāo)

2．制定好你的營(yíng)銷策略

3．設(shè)定好清晰的客戶畫像

4．尋找目標(biāo)客戶所在場(chǎng)景

5．目標(biāo)客戶觸達(dá)

6．目標(biāo)客戶需求挖掘及分析

（1）客戶需求分析

（2）客戶需求的分層管理

（3）客戶的需求挖掘

現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：列出潛在客戶的10大需求

7．根據(jù)客戶做出購(gòu)買決策時(shí)考慮的的5大因素為客戶提供系統(tǒng)的解決方案

8．解決銷售過(guò)程中常遇到6層障礙的8大解決步驟

9．客戶異議處理

10．關(guān)于客戶逼定

例：客戶購(gòu)買前后的心理變化

11．客戶轉(zhuǎn)介紹

例：浦發(fā)銷冠高效轉(zhuǎn)介紹的兩大核心方法

三、銷售技巧和銷售話術(shù)

1．成功銷售技巧

（1）合理有效的引起潛客的興趣

（2）運(yùn)用贊美的力量去認(rèn)同你客戶的思維認(rèn)知

（3）給出符合潛客接受度的合理解決方案

（4）標(biāo)出你給出解決方案的合理價(jià)格及優(yōu)惠策略

（5）讓你的客戶從自己嘴里說(shuō)出購(gòu)買決策

（6）快速完成簽約，并完成你的產(chǎn)品交付

2．銷售話術(shù)

（1）我的信用卡太多了

（2）目前我用不到信用貸產(chǎn)品

（3）你們提供的信用貸產(chǎn)品利率太高了

（4）你們批的經(jīng)營(yíng)貸額度不夠我用的，我選擇另一家的產(chǎn)品吧

現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：列出你遇到的客戶拒絕原因，最少寫出20個(gè)，并對(duì)此進(jìn)行話術(shù)設(shè)計(jì)，使其轉(zhuǎn)變思維，購(gòu)買你的產(chǎn)品

四、現(xiàn)場(chǎng)答疑

由于時(shí)間因素，最多可回答現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員提出的三個(gè)問(wèn)題

五、總結(jié)展望

1．永遠(yuǎn)不要放過(guò)任何有可能成交的機(jī)會(huì)

2．今天是最適合簽單的一天，永遠(yuǎn)讓自己保持陽(yáng)光、積極、全力以赴的狀態(tài)

例：丘吉爾將軍在打馬球時(shí)常常對(duì)天祈禱，請(qǐng)老天保佑我今天能夠全力以赴

企業(yè)價(jià)值觀： 誠(chéng)信做人，負(fù)責(zé)做事，實(shí)效主義，追求共贏