銀行對公信貸業務營銷能力提升

張光祿老師

課程背景：

在國家大發展的戰略布局下，全面脫貧已經實現，下一步的目標是進入全面小康的時代，這給我們銀行帶來了全新的機遇。

對公信貸業務在銀行業務中占據舉足輕重的戰略地位，拓展客戶數量、加大放款額度、這些都是增加銀行中間收入的核心方式。同時，這也對我們的一線營銷伙伴提出了更高的要求，如何能在競爭激烈的市場中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位一線營銷人員面前的一大挑戰。

本課程從知名商業銀行銷冠的營銷實戰經驗出發，幫助營銷人員掌握營銷方法和技巧，提升全員的績效，同時給學員提供一系列的使用營銷工具，讓學員能夠達到“拿來即用，一用即會”的效果，同時解決學員在實際營銷中遇到的心里問題，平衡好營銷心態，保障達成平穩的營銷業績。

課程收益：

通過培訓、演練、討論、案例萃取等形式，讓大家對對公信貸的整體認知有所提高，對銷售的思路有所拓展，對策略、目標、方案、執行有全域的掌握，從而達到順利完成總部下達的任務指標，同時讓學員能夠帶著問題來，拿著方案走，把問題留在課堂，為銀行培養一支優秀的對公信貸營銷隊伍。

授課老師：張光祿老師

課程時間：1~2天（6小時/天）

課程對象：銀行支行營業部經理、主任、客戶經理及相關需求者

課程方式：老師現場講授+學員現場演練

課程大綱：

一、我們干的到底是一件什么樣的工作？

1.   我們的工作在銀行業發展中的戰略意義及深遠影響

2.   市場需求深度分析

3.   市場面臨的機遇與挑戰

4.   我國城鎮化率指標攀升對整體市場的影響

5.   你和財富之間僅差這一步

二、當下營銷現狀分析

1.我們對自己的績效達成率滿意嗎？

每天都和前臺巧周旋，時不時還躲保安

天天掃樓掃到腿抽筋，績效沒見咋增長

日日擺樓擺攤擺商超，擺的自己心發毛

領導任務指標追的緊，客戶開發挺苦惱

2.你是在做一件事情、一份工作還是一份事業？

⑴單純的認為自己只是在從事簡單的推銷工作

⑵每天只想著眼前的業績指標如何達成

⑶客戶銷售只是簡單的買賣行為

3.   為什么我們很努力還是沒能達到我們想要的結果？

⑴市場格局發生了翻天覆地的變化

⑵核心銷售業績達成公式分享

三、保障任務達成的核心

1.定思維

⑴想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果

⑵從結果思維轉化為成果思維

2.定目標

⑴你的目標到底是什么

現場互動：帶領現場學員按小組進行當下目標梳理，并以小組形式進行分享

⑵如何定好你自己的業績目標

好的目標是推動你前行的無窮動力

例：浦發銀行銷冠日訪100戶的核心驅動力

⑶突破你心中的邊界，創造你的銷售奇跡

通過對學員進行潛能激發，讓學員從內心得到重生

例：浦發銀行銷冠的營銷目標設定法

現場演練：分小組定出你的目標

3.定策略

⑴為什么營銷要制定策略

沒有策略，業績不會持續平穩輸出，執行過程難以監管，每日工作渾渾噩噩

⑵運用成功銷售公式，為你帶來更好的業績

例：一個瀕臨被銀行開除的營銷人員運用成功銷售公式實現對公貸款業績逆襲，成為銷冠

⑶線上線下全應用場景搭建，讓你的業績一飛沖天

①　線下直營創新模式（走出去，迎進來）：

陌拜：掃樓、掃街、掃商圈

例：招商銀行業務人員的核心“軟功夫”

創新團辦新模式：通過優質老客戶進行高效團辦轉介紹

例：浦發銷冠通過此方法在四大會計師事務所營銷，成功拓展商戶，實現以點帶面，持續長達半年之久的客戶轉介紹。

商超路演、寫字樓路演、社區聯合路演、合作商戶聯合路演（影院、餐飲等）

例：1) 北京新世界百貨國慶7天不打烊，團隊15人破1000件業績

2) 北京家樂福慈云寺店月度雙休8天，團隊人均150件業績

3) 北京成龍耀萊影城深度合作，推出1元觀影活動并設展位推廣，人均每日簽單30件

②　線上運營新模式：線上社群運營、線上直播帶貨、線上客戶直推、線上客戶轉介紹

例：中信營銷人員通過社群運營模式，不出三個月便完成全年銷售指標

(4)如何制定屬于自己的專屬營銷策略

例：浦發銷冠的營銷策略

現場演練：帶領現場學員進行分組營銷策略的定制，并進行小組分享

4.盯執行

⑴任務目標分解法

⑵過程要分級分步執行

設置游戲化執行過程，提高執行興趣度

⑶自驅力的打造和應用

5.做考評

⑴用當下產生的結果進行數據分析

⑵績效改善三步法縮短你和目標的差距

四、營銷技巧加速目標達成

1.   充足的售前準備讓你的營銷事半功倍

⑴挖掘產品核心賣點

⑵挖掘潛在客戶的核心需求

現場演練：對本行指定產品賣點和客戶需求進行小組通關

2.   客戶購買商品的5大核心決策及應對方案

3.   銷售過程中的6大核心障礙

4.   解決銷售6大核心障礙的8大解決步驟

5.   客戶異議處理的3大方法

五、營銷心態決定你的營銷效果

1.   心態決定執行過程的穩定性

2.   面對大量拒絕，我們該如何減小對我們幼小心靈的傷害

3.   心態自我調節的5大步驟

企業價值觀： 誠信做人，負責做事，實效主義，追求共贏