課程收益：

通過老師的現場講解，讓學員了解國家全面富裕的戰略目標、各金融監管機構發布的相關文件的底層邏輯，并讓學員對銀行當下的經營現狀、面臨的挑戰、未來的發展方向有一個全新的了解，從而做出符合自己自身條件的調整策略。同時，老師還會針對銀行未來新挑戰為學員提供一整套的落地實施的方法和工具，從當前入手，布局未來，從而搶占全新的市場份額。

課程對象：

銀行各層級管理者、支行長、網點主任、新晉主管、儲備主管及相關需求者

課程時長：

2天（6小時/天）

課程大綱：

一、內外部的各類環境變化引發的銀行新變革  

1．金融市場前景一片大好，引來更多的競爭者

2．外部的市場環境已在悄然無息中發生著巨大的變化，對我們的業務發展造成直面沖擊

（1）我國人口結構的變化

（2）我國城鎮化率指標的快速變化

例：影響銀行業二十年間營銷變化背后的邏輯

（3）老百姓的消費習慣變化

（4）從CPI指數看未來消費市場的走勢

（5）當前疫情下的報復性消費還會不會再次來臨

（6）疫情不斷變化下的企業將面臨全新的挑戰

（7）隨著科學的進步，產品的生產周期大幅縮減

（8）供需兩者間的平衡關系再次被打破

例：人類所有的行為都是參照供需關系的變化而變化的

3．當下銀行個金條線之大變革

(1)    從宏觀經濟形勢看未來理財市場的未來

(2)    讓我們一起來通過數據看當下的理財市場

?  《中國國家資產負債表2020》

?  《中國銀行業理財市場半年報告（2021年上）》

(3)    國家推出資管新規出臺后引發的一系列調整，讓很多業務伙伴措手不及

(4)    國內固收類產品結構發生了重大變化

(5)    銀行固收類產品出現重大調整

(6)    銀行中收類產品也有大幅調整

(7)    國際經濟局勢動蕩引發資本市場的波動

二、在瞬息萬變的市場中我們的同業都在怎么做

1．北京農行某支行對公對私客戶經理運用整合營銷及自媒體營銷成功獲得營銷突圍

2．北京民生銀行大力推行全場景數字化服務，提升客戶體驗感的同時提升經營績效

3．四川郵政運用互聯網直播帶貨方式進行拓客、養客、鎖客，并轉化對公對私業務

4．招商銀行開始運用互聯網OMO模式進行線上線下全流程服務

5．招商銀行廣州、深圳地區；中信銀行深圳地區對公業務開始嘗試投商行一體化變革

三、銀行數字化戰略布局已成新方向

1．數字化并不是一個新鮮詞

例：簡述數字化的發展歷程

2．數字化變革的核心就是經營數據

（1）數據獲取

（2）數據分析

（3）數據應用

3．反復不定的疫情加速了數字化轉型進程

例：浦發銀行運用網紅策略僅用2小時便完成新發信用卡近20萬張

4．銀行數字化轉型將迎來全新的機遇，并占領未來市場的新高地

（1）在當前的銀行營銷工作中，到底是什么阻礙了你業績的快速發展

現場演練：帶領學員進行小組探討，并列出10個影響業績增長的核心原因

（2）從銷售流程角度將總結出的問題進行分析，并依權重進行重新的邏輯排序

（3）未來的客戶經營模式和產品模式將產生巨大的變革

例：招商銀行已經開始進行新模式的探索——基于數字化的投商行一體化

（4）誰擁抱了互聯網，誰就擁有了未來

例：在互聯網上擁有100位粉絲，你將得以生存；擁有1000位粉絲，你將賺的盆滿缽滿

四、做好銀行營銷必須要考慮的三個因素：“勢、市、事”

1. 三個“勢、市、事”之間的層次關系

2.想要扭轉乾坤，你必須順勢而為

(1)為什么很多人非常努力，但還是達不到自己想要的結果

例：雷軍創辦小米成功背后的核心秘訣

(2)互聯網全業態大發展的環境下，個人IP打造成為又一重要趨勢

例：招商銀行的個人IP營銷策略

2. 想要持續盈利，你必須順應市場

(1)    從賣方思維向買方思維轉變

① 賣方市場~由于物資緊缺導致的一貨難求

例：八十年代的“倒爺”，只要能搞到貨就能賺得盆滿缽滿

② 買方市場~由于生產過剩導致的庫存積壓，企業生存壓力逐漸加大

例：現在的網絡帶貨直播， 某知名演員直播帶貨現場泣不成聲

(2)    買方市場對公及零售客戶心理的新特點

?  終端客戶個性消費的回歸

?  終端客戶消費主動性增強

?  消費心理穩定性減小，,轉換速度加快

?  對購買方便性的需求與對購物樂趣的追求并存

(3)    對你的市場需求進行全面的分析

3. 想要脫穎而出，你必須做對事情

(1)    運用瓶頸突破理論找到我們的核心事件

①     執行邏輯中的簡單與復雜

②     運用瓶頸突破5步法找到當下工作重點

(2)    在當下的市場環境中調整我們的經營策略

例：浦發銀行和中國移動網點的策略調整，實現業績大幅突破

五、銀行數字化全面落地

1．永遠要從客戶的立場去思考問題

（1）客戶心中只想著自己的利益

（2）所有的行為都要讓對方得到好處

（3）明確自己的執行目標

2．數字化變革下的數據經營
（通過數據建立進行獲取的數據分析做出相對應的決策調整，此環節可單獨講授1~2小時）

（1）我們都要經營哪些數據？

（2）對經營的數據進行深度分析并制定行動方案

（3）我們要通過哪些方法來進行數據經營？

（4）如何將我們已有的管理系統和數字化進行有機的結合？

3．四大維度打造核心數字化營銷場景

（通過全場景化營銷，加速網點績效大幅提升，此環節可單獨講授2小時）

（1）線上場景、線下場景、內部資源、外部整合

（2）現有數字化場景

①銀行公眾號

②銀行APP

③云理財工作室

（3）開發你的社群場景

①開發社群的目標

②全渠道進行社群的搭建

③社群運營加速客戶觸達率和活躍度

例：招商銀行信用卡通過社群營銷進行推送所屬城市片區商圈的優惠信息，完美實現客       戶轉介紹和客戶活躍度指標

（4）每個營銷場景并不是單獨存在的

（5）線上線下相結合，打造數字化營銷場景新閉環

重點分享：互聯網OMO模式+社群營銷+爆品營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+ 門店營銷+家庭聚會

例：老師通過數字化營銷閉環，和網約車平臺旗下運營公司合作，僅通過半年時間，    便完成全年核心對公開發指標，同時完成10億+攬存業務，雙卡聯動營銷4萬+  （工資卡發放、信用卡發放），完成對公渠道合作商戶開發100+，開發專屬個貸    產    品3個，開發專屬理財產品3    個，并通過裂變營銷拓展，持續為銀行拓展個貸及       理財客戶10萬+。

4．銀行網點員工協同作戰加速數字化落地（此環節可單獨展開2小時授課）

（1）全員參與公眾號經營和IP打造全流程

（2）關于內容創作

（3）關于運作流程：文案、腳本、拍攝、剪輯、發布、經營、跟進

例：老師帶領金融研究院全體同仁為金融集團前端近5000位業務伙伴進行數字化營銷內容創造的核心心法

（4）網點各崗位的人員匹配

六、復盤總結

企業價值觀： 誠信做人，負責做事，實效主義，追求共贏