家庭金融服務需求的全方位解析
（共同富裕下的家庭資產配置策略）

張光祿老師

課程背景：

“人民對美好生活的向往就是我們的奮斗目標。”黨的十九屆五中全會審議通過的《中共中央關于制定國民經濟和社會發展第十四個五年規劃和二〇三五年遠景目標的建議》提出，“十四五”時期經濟社會發展必須遵循堅持以人民為中心的原則，堅持人民主體地位，堅持共同富裕方向，始終做到發展為了人民、發展依靠人民、發展成果由人民共享，維護人民根本利益，激發全體人民積極性、主動性、創造性，促進社會公平，增進民生福祉，不斷實現人民對美好生活的向往。

隨后，中央財經委員會第十次會議召開，議題之一是研究扎實促進共同富裕問題。“三次分配”作為調節收入分配、實現共同富裕的有效路徑，成為此次會議中的一大亮點。未來，初次分配、再分配、三次分配協調配套將成為我國新的分配基礎性制度。

共同富裕不會是平均主義，不是劫富濟貧，而是在普遍富裕的基礎上允許有差別的共同富裕。我國GDP雖然已超1萬美金，但沒有達到高收入國家的水平，即使把現在的全部平均分配，也達不到共同富裕。實現共同富裕，必須靠14億人民的艱苦奮斗，實現高質量發展，才能做到。

隨著新冠疫情的不斷發展，使全球經濟運行、社會發展面臨極大挑戰。在這百年一遇全球危局之中，我們的家庭如何度過這場財富的風險時刻，現有家庭風險管理體系重建、權益投資梳理就顯得尤為必要。

課程收益：

通過老師的講解，讓學員對共同富裕有一個全新的認知，通過國家大目標反觀我們的家庭財富管理目標、家庭財富管理的5大需求、家庭資產的再認識、家庭收支的平衡關系，推導出相應的資產配置策略，讓學員自上而下的了解共同富裕下的資產配置策略原理及應用。讓學員能夠將老師所講的內容帶到實際的工作中，為更多的客戶帶來全新的資產配置思想和策略，為客戶的家庭多建立一份財務保障，為實現國家共同富裕的大目標奉獻自己的一份力量。

課程受眾：

保險公司銷售總監、銷售經理、大客戶經理；

銀行行長、支行長、營業部主任、理財經理、私人銀行部主任、私人銀行部理財經理

課程時長：

一天（6小時/天）

課程大綱：

第一部分 關于共同富裕

一、從我國各時期領導人提出的共同富裕看國家戰略發展目標

1.毛澤東首倡"共同富裕"，凝聚全國人民走上社會主義的大同之路

2.鄧小平提出貧窮不是社會主義，共同富裕是社會主義的本質特征
鼓勵一部分地區一部分人先富起來，先富帶動、幫助后富，最終達到共同富裕

3.江澤民時期：兼顧效率與公平，強調在社會主義現代化建設的每一個階段都必須讓廣大人民群眾共享改革發展的成果

4.胡錦濤時期：人為本，科學發展，更加注重社會公平

5.習近平時期：精準扶貧

習近平同志指出，"消除貧困、改善民生、實現共同富裕，是社會主義的本質要求，是  我們黨的重要使命"。

6.我們已經進入全新的發展階段：

黨的十九大報告提出的2035年目標和2050年目標，都鮮明地體現了改善人民生活、 縮小差距、實現共同富裕的要求。

二、全面解讀共同富裕

1.   什么才是真正的共同富裕

2.   共同富裕的基本內涵

(1)    共同富裕是社會主義的本質規定和奮斗目標

(2)    共同富裕是普遍富裕基礎上的差別富裕

(3)    共同富裕是物質生活和精神生活的全面富裕

(4)    共同富裕是部分到整體的逐步富裕

(5)    共同富裕是從低層次到高層次的過程富裕

3.   什么是財富的三次分配

(1)    初次分配

(2)    再次分配

(3)    三次分配

4.   “財富分配”與“收入分配”的本質區別

5.   稅收是一切發展的核心基石

案例：薇婭被罰13.41億稅款背后的核心邏輯

(1)    金融資產稅將會變革

(2)    遺產稅和贈與稅將影響財富的傳承方式

(3)    非法收入和偷漏稅將被嚴查

6.   加速實現共同富裕的階段性偉大目標

第二部分 全面富裕下的家庭資產配置策略

一、家庭財富管理的五大核心需求和六大財務比率

1．購房需求

案例：房子到底還該不該買？如果要買應該怎么買？

2．子女教育及教育金的儲備

案例：你想僅用40%的成本解決孩子教育金的問題嗎？

3．父母及自己的養老規劃

案例：社保基金的養老金替代率嚴重不足的今天，我們的養老問題該怎么辦？

4．手中的現金管理

5．資產保值增值的需求

金融12大投資門類的深度分分析

6．六大財務比率在家庭理財中的作用

二、家庭資產都有哪些

1.   存量資產：房子、車子

2.   流量資產：公司，能賺錢的人

3.   金融資產：股票、基金、存款、保險

4.   家庭資本公式深度刨析：

家庭資本=人力資本+金融資本

三、家庭資產所面臨的風險

1.   人力資本的風險

(1)    意外

(2)    大病

(3)    收入增長放緩

(4)    收入喪失

2.   金融資本的風險

(1)    金融系統性風險

(2)    經濟周期的影響

(3)    投資失敗

(4)    投資預期收益率不穩定

四、通過兩大收入理論看家庭收支

1. 《富爸爸，窮爸爸》作者羅伯特·T·清崎——收入四象限理論

2. 曾任哈佛經濟學院院長本杰明·弗里德曼——持久性收入理論

3. 穩定的被動收入以及持久性的穩定被動收入是家庭資產配置的重中之重

4. 家庭支出：會花、敢花、有規劃、有錢花

五、共同富裕下的保險產品在家庭資產配置中的作用

1.   保險的底層邏輯闡述

2.   保險的風險轉嫁功能

把風險所帶來的經濟損失降到最低

3.   保險的資金補償功能

4.   保險的資金融通功能

(1)    國家層面

(2)    家庭財富管理層面

①     貸款

②     教育金

③     養老金

5.   保險的社會管理功能

6.   買保險就是買權力

在某些特定的時候，擁有金錢就等于擁有某種特定的權力

(1)    讓生命延續

(2)    讓自已有尊嚴的活著

(3)    讓孩子的教育可持續

(4)    為家庭做好財務防火墻

(5)    防止子女敗家

(6)    防止子女婚變

(7)    防止子女不孝

(8)    防止家庭糾紛

案例：客戶購買1億元年金的背后實際目的

六、全面富裕下的家庭資產配置策略

1.      明確什么是資產配置

(1)    資產配置的定義

(2)    資產配置策略的適用條件

(3)    資產配置策略失效節點

(4)    量化資產配置

案例：大類資產配置典范——耶魯捐贈基金

2.      動態調配的資產配置策略

資產配置4321法的全新應用

3.      資產剝離

建立家庭資產防火墻

4.      資產轉移

5.      資產傳承

(1)    擁有掌控權

(2)    債權債務糾紛

案例：原重慶市公安局局長文強案，合法資產重配策略，給孩子留238         萬元人壽保險金

(3)    合理稅籌

遺產稅：降低應稅資產，提高免稅資產

案例：日本美智子皇后繼承案：先交稅、再繼承

(4)    兼顧收益性和確定性

6.      通過保險產品來解決上述問題

(1)    年金產品和終身壽險產品的賺錢邏輯

(2)    年金產品和終身壽險產品的核心差別

(3)    年金產品和終身壽險產品的最終選擇

第三部分 顧問式營銷

一、客戶做出購買決策時考慮的的5大因素

二、銷售中常常會遇到客戶的六層抗拒

?  第0層抗拒  沒有溝通線

?  第1層抗拒  對方不認同你提出的問題

?  第2層抗拒  對方不認同你提出的解決方向

?  第3層抗拒  對方不認同你提出的解決方案

?  第4層抗拒  對方認為你提出的解決方案存在負面分支

?  第5層抗拒  對方認為你提出的解決方案存在執行障礙

?  第6層抗拒  對方有莫名的恐懼感，猶豫不決

三、解決銷售六層抗拒的八步訓練方法

?  第1步  建立溝通線

?  第2步  挖掘需求

?  第3步  達成共識

?  第4步  展示方案

?  第5步  要求承諾

?  第6步  處理障礙

?  第7步  達成銷售

?  第8步  銷售復盤

四、顧問式面談七步法

一步法：破冰——寒暄贊美的三個層次

二步法：提問的力量——需求畫面勾勒

三步法：繪制藍圖——需求預算推導

四步法：賣點提煉——銷售邏輯與一個故事

五步法：福利贈送——開門紅和你有關

六步法：異議處理——強化購買動機

七步法：促成——懂保險，更懂你

企業價值觀： 誠信做人，負責做事，實效主義，追求共贏