課程背景：

在國家大發展的戰略布局下，全面脫貧已經實現，下一步的目標是進入全面小康的時代，這給銀行及其關聯公司帶來了全新的機遇與挑戰。各金融機構的營銷效果在助力國家經濟發展、塑造自身價值方面都占有據舉足輕重的戰略地位，拓展新增業務量、加大實際交易量、這些都是增加金融機構中間收入的核心方式。同時，這也對我們的一線營銷伙伴提出了更高的要求，如何能在競爭激烈的市場中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位一線營銷人員面前的一大挑戰。而銀行的開門紅則是這一切的重中之重。

課程收益：

本方案從營銷的三大要素著手，帶領學員進行系統的梳理，并針對但不限于三類重點營銷方式（信貸營銷、存款營銷、存貸一體化）和兩大營銷場景（新媒體營銷、廳堂營銷）進行開門紅整體營銷落地方案的設計，在過程中會加入各類具體的方法和工具，并通過客戶經理外拓團辦、客戶經理整合營銷、銀行開門紅的各項沙龍活動的組織實現各類營銷指標的達成。

方案對象：

所有擁有存貸開門紅任務的業務人員

方案時長：

5天 / 5天4夜特訓營（6小時/天）

方案實施：

方案實施環節包括項目啟動會；員工意愿啟動；專業知識講授；網點巡查督導、網點客戶經理實戰答疑、客戶經理一對一輔導、帶隊落地實操輔導等環節；結營儀式。

1. 項目啟動環節

(1)    領導致辭，開營；

(2)    項目組負責人公布項目業績目標、項目時限、同時宣導項目政策及激勵方案；

(3)    將參與此項目的學員進行分組，并現場選組長、學習委員、紀律委員；

(4)    所有組長帶領進行誓師環節，做出公開承諾，并公示未完成指標的懲罰措施。

2. 員工的執行意愿啟動，從學員的職涯發展著手，讓學員從內心認可項目，并能主動     參與及建立自己在此次項目中的績效小目標，配合隊長進行高效執行，最終實現存貸         業務指標的超額完成。

3. 學員通過老師的專業知識講授，對營銷有一個全新維度的認知提升，打開營銷的全      新思維，并在課程中通過現場互動和現場演練將學到的知識內化，轉化成為實戰的       工具，從而解決營銷中的重要一步。

(1)    做好存貸業務所需要的金融專業知識儲備

(2)    強化我們經營的產品（信貸、存款、存貸一體化）和績效目標

(3)    營銷、顧問式行銷、產品推銷三者的差別

(4)    運用營銷三要素，進行當下營銷突圍

(5)    成功銷售公式的深度分析與實踐

(6)   營銷中涉及的兩種“人”（從客戶角度和員工角度進行深度分析）

(7)   通過重點產品以及產品的營銷方式開展開門紅

(8)   通過新媒體和網點兩大場景為主陣地加速推開績效大門

(9)   圍繞客戶價值導向開展我們的營銷方案

(10)          通過優質沙龍活動的舉辦加速實現績效達成率

4. 通過老師對網點巡查督導、網點客戶經理實戰答疑、客戶經理一對一輔導、帶隊落地實操輔導等環節，實現網點及客戶經理的全面營銷能力提升，讓網點全員形成核心戰斗力，各條線均能創造崗位價值最大化，同時為網點目標的高效達成貢獻自己的力量。

5. 結營儀式

優秀團隊及個人進行頒獎、各組長兌現公眾承諾時刻、對學員們的期許與展望

項目行事歷：

第一天：項目啟動會+員工意愿啟動專題培訓+營銷專業知識賦能（第一部分）

第二天：營銷專業知識賦能（第二部分+第三部分）

第三天：各網點巡查、網點問題解決、學員業務答疑、學員一對一輔導（全天）

第四天：各網點巡查、網點問題解決、學員業務答疑、學員一對一輔導（全天）

第五條: 各網點巡查、網點問題解決、學員業務答疑、學員一對一輔導（上午）

結營儀式、頒獎、兌現公眾承諾時刻、期許與展望（下午）

課程大綱：

銀行開門紅營銷領域專業知識板塊

一、我們為什么要做開門紅這件事兒

1．當下銀行理財業務經營中的競爭過大（存款難）

2．錢在不同的時間點會進入的不同投資領域（存貸業務的周期性理論）

3．從小進行品牌植入，為未來的客戶結構優化提前做好儲備（客戶經營定乾坤）

4．通過各類沙龍活動迅速打開客戶的心（客戶信任是前提）

5．通過銀行開門紅活動提升客戶對銀行和客戶經理的4度（提高中收的核心）

二、從金融的底層邏輯看商業銀行的存貸業務

1.   一定要知道的投資中的“道”

2.   縱觀歷史，看清事實——通過國學看金融

3.   擴張是欲望膨脹的一種瘋狂的表現（信貸業務開展的核心營銷邏輯）

4.   透過現象看本質

三、我們要傳遞給客戶的財富觀

1．第一步就是要讓他們對錢建立一個概念：“錢”僅僅是一種生產要素而已

2．了解錢這個工具所帶來的價值和意義

3．了解資產和負責的本質區別

4．了解錢和時間的關系

5．了解我們為什么要做理財

6．其實很多人都不知道，貸款也算是一種理財產品

7．記賬是理財的真正開始

8．價值交換是永恒不變的法則

四、做好存貸業務所需要了解的財商知識

1.  把脈財商

?  財商指數是多少

?  開發你的致富潛能

2.  觀念決定貧富

?  財富觀念不同，產生效果不同

?  將財富當做資本

3.  建立家庭財務檔案

?  家庭理財：早規劃早受益

?  建立家庭資產檔案、財務賬簿

4.  讓錢流動起來

?  開源比節流更重要

?  運籌資金，讓金錢為你工作

五、做好存貸業務所需要的金融專業知識儲備

第一部分  金融理財概述（掌握）

一、什么是金融理財

1．金融理財的定義

2．金融理財的4大要點

3．金融理財的5大誤區

二、為什么需要金融理財

（一）金融理財的目的

1．通過收支曲線圖看財富人生

2．平衡收支——收支總量和收支時間的不一致性

3．平衡收支方法

（1）代際贍養

（2）國家福利

（3）終身理財

4．財富管理

（1）什么是家庭財富

（2）居民財富水平不斷提高

（3）財富集中度的變化

5．支出的合理控制

（1）消費支出的階段性特點

（2）支持結構的變化

（3）恩格爾系數和福利制度改革

6．理財決策日益復雜化

（1）金融產品的多樣化

（2）風險管理的復雜化

（3）投資理財的專業化

（二）金融理財的意義

1. 一生財務資源配置效用的價值最大化

2. 平衡家庭一生的收支

3. 投資預算

4. 風險預算與控制

5. 合理減輕稅收負擔

6. 保障退休后的生活品質

7. 財產的傳承

三、專業理財師的成長路徑

1．金融理財發展的歷史背景

（1）1929年美國股災讓人們對金融機構喪失了信心

（2）大危機后保險營銷人員開始提供金融理財服務

（3）70年代后迎來超前消費觀念增加了投資決策的復雜性

2．金融理財已成為一門學科

3．金融理財師需具備的知識、能力、技能

4．理財從業人員的職業發展路徑

（1）理財規劃培訓生

（2）理財規劃主任

（3）理財規劃經理

四、金融理財規劃師的培養目的

1．了解現代金融理財理論

2．基本掌握各項理財工具

3．提高為客戶服務的綜合技能

4．具備崇高的金融理財職業道德

第二部分   客戶價值取向與行為特征（掌握）

一、家庭生命周期

1．家庭生命周期理論

2．不同家庭生命周期的理財重點

3．家庭生命周期在理財上的運用

二、個人生涯規劃

1．根據生涯規劃制定一生的理財計劃

2．生涯規劃與理財活動

3．一生的壽險安排

三、人生價值取向和理財價值觀

1．人生的價值取向

（1）富足感

（2）受償感

（3）安全感

（4）構建理想人生

2．人生的理財價值觀

（1）義務性支出

（2）選擇性支出

（3）主要理財目標

（4）理財價值觀與理財規劃

四、風險屬性

1．客戶客觀風險承受能力

2．客戶主觀風險容忍態度

3．風險矩陣與資產組合安排

五、客戶理財性格

1．根據對財富的態度劃分客戶類型

2．客戶的學習類型與溝通方式

3．客戶對于金融理財的認知程度及引導方式

4．客戶個人性格

（1）私密性

（2）依賴性

（3）沖動性

（4）紀律性

（5）客戶理財性格與理財規劃

（6）客戶類型與溝通方式

5．理財的性別差異

6．宗教背景的差異

7．文化背景的差異

六、案例展示

1．客戶理財價值觀與行為特性

2．客戶屬性的歸類

3．根據客戶屬性提供理財建議

第三部分  貨幣的時間價值（掌握）

一、貨幣時間價值的基本概念

二、現值與終值的計算

1．與貨幣時間價值有關的術語

2．單期中的終值和現值

3．多期中的終值和現值

4．復利和單利的區別

5．不同利率和不同期限下的現值變化

6．72法則

三、規劃現金流的計算：年金

1．期末年金和期初年金

2．普通年金

3．永續年金

4．增長型年金

5．增長型永續年金

四、不規劃現金流的計算：凈現值與內部回報率

五、名義年利率與有效年利率

1．復利期間

2．有效年利率的計算

3．復利期間與有效年利率

4．連續復利利率

5．名義年利率與有效年利率

六、貨幣的時間價值在金融理財和信貸業務中的應用

銀行開門紅營銷核心策略及新媒體、銀行網點營銷實戰指導

第一部分 營銷與銷售

一、營銷、顧銷、推銷

1．三者的核心區別

2．具體什么才是真正的營銷

3．決定銀行網點業績的3大核心要素

深度分析：浦發銷冠如何運用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達成既定目標

4．一切營銷的底層基礎

（1）菲利普科特勒提出的營銷4P理論

（2）阿里巴巴提出的3P理論

5．通過3P理論延展出信貸營銷、存款營銷、存貸一體化業務的具體方法

6．兩大維度看營銷中”人“

（1）營銷團隊

（2）目標客群

①客戶定位

②建立清晰的客戶畫像

③設計客戶開發思路

④拓客的思維轉變決定著拓客的數量和質量

⑤養客

⑥成交

⑦復購/轉介紹

7．深度分析我們營銷的產品

（1）通過SWOT將主打的產品進行分析

（2）我們的產品能解決客戶的哪些問題

（3）客戶能從我們的產品和我們的營銷中獲得哪些好處

8．高效運用營銷場景，為開門紅創造良機

（1）高價值銀行網點營銷，實現經營利潤倍增的核心法門

①高效引入進店人流量

②大堂引導、分流

③需求挖掘

④優質客戶精準篩選

⑤網點內部進行跨條線價值傳遞

⑥網點內部進行跨條線客戶傳遞

⑦促成交易

（2）互聯網大趨勢下的新媒體營銷策略（后篇單獨展開）

二、銷售的核心問題分析與解決（銷售突破的重中之重）

1．客戶購買決策中的5大要素

2．客戶發生購買過程中的6大障礙

3．解決6大障礙的8大解決步驟及4大法則

第二部分 打通學員對數字化變革的認知和接受度

三、銀行數字化戰略布局已成新方向

1．金融市場前景一片大好，引來更多的競爭者

2．外部的市場環境已在悄然無息中發生著巨大的變化，對我們的業務發展造成直面沖擊

（1）我國人口結構的變化

（2）我國城鎮化率指標的快速變化

例：影響銀行業二十年間營銷變化背后的邏輯

（3）老百姓的消費習慣變化

（4）從CPI指數看未來消費市場的走勢

（5）當前疫情下的報復性消費還會不會再次來臨

（6）疫情不斷變化下的企業將面臨全新的挑戰

（7）隨著科學的進步，產品的生產周期大幅縮減

（8）供需兩者間的平衡關系再次被打破

例：人類所有的行為都是參照供需關系的變化而變化的

3．數字化并不是一個新鮮詞

例：簡述數字化的發展歷程

4．數字化變革的核心就是經營數據

（1）數據獲取

（2）數據分析

（3）數據應用

5．反復不定的疫情加速了數字化轉型進程

例：浦發銀行運用網紅策略僅用2小時便完成新發信用卡近20萬張

6．銀行數字化轉型將迎來全新的機遇，并占領未來市場的新高地

（1）在當前的銀行營銷工作中，到底是什么阻礙了你業績的快速發展

現場演練：帶領學員進行小組探討，并列出10個影響業績增長的核心原因

（2）從銷售流程角度將總結出的問題進行分析，并依權重進行重新的邏輯排序

（3）未來的客戶經營模式和產品模式將產生巨大的變革

例：招商銀行已經開始進行新模式的探索——基于數字化的投商行一體化

（4）誰擁抱了互聯網，誰就擁有了未來

例：在互聯網上擁有100位粉絲，你將得以生存；
              在互聯網上擁有1000位粉絲，你將賺的盆滿缽滿。

四、做好銀行營銷必須要考慮的三個因素：“勢、市、事”

1. 三個“勢、市、事”之間的層次關系

2.想要扭轉乾坤，你必須順勢而為

(1)為什么很多人非常努力，但還是達不到自己想要的結果

例：雷軍創辦小米成功背后的核心秘訣

(2)互聯網全業態大發展的環境下，個人IP打造成為又一重要趨勢

例：工商銀行和招商銀行的個人IP營銷策略

2. 想要持續盈利，你必須順應市場

(1)    從賣方思維向買方思維轉變

① 賣方市場~由于物資緊缺導致的一貨難求

例：八十年代的“倒爺”，只要能搞到貨就能賺得盆滿缽滿

② 買方市場~由于生產過剩導致的庫存積壓，企業生存壓力逐漸加大

例：現在的網絡帶貨直播， 某知名演員直播帶貨現場泣不成聲

(2)    買方市場對公及零售客戶心理的新特點

?  終端客戶個性消費的回歸

?  終端客戶消費主動性增強

?  消費心理穩定性減小，,轉換速度加快

?  對購買方便性的需求與對購物樂趣的追求并存

(3)    對你的市場需求進行全面的分析

3. 想要脫穎而出，你必須做對事情

(1)   運用瓶頸突破理論找到我們的核心事件

①     執行邏輯中的簡單與復雜

②     運用瓶頸突破5步法找到當下工作重點

(2)    在當下的市場環境中調整我們的經營策略

例：浦發銀行和中國移動網點的策略調整，實現業績大幅突破

第三部分 通過講授數字化營銷思維和方法，讓學員具備數字化轉型基礎能力

五、新的變革，新的挑戰

1．銀行營業網點的核心目標永遠不變

2．存貸這兩大核心業務要做到兩手抓兩手都要硬

3．數字化營銷到底能給我們帶來什么好處？

（1）數字化營銷將”人、貨、場“進行了有機的結合

①建立一個全新的營銷場景

②將自己進行一個全方位的展示

③為客戶提供全時段的產品及方案的展示

（2）客戶是一切營銷的核心

①金融行業拓客現狀

②進行快速的客戶拓展

例：美團在長沙僅用2周時間便拓展了400萬長沙市民

③全面降低了拓客成本

④運用數字化的銷售漏斗高效篩選精準的目標客戶

（3）高效解決客戶和我們之間的信息不對稱問題

（4）加強客戶對我們的信賴感，從而加速做出購買決策

（5）銀行內部的營銷數據管理及展示

第四部分 銀行數字化變革全面落地實操指導

六、銀行數字化全面落地

1．永遠要從客戶的立場去思考問題

（1）客戶心中只想著自己的利益

（2）所有的行為都要讓對方得到好處

（3）明確自己的執行目標

2．數字化變革下的數據經營
（通過數據建立進行獲取的數據分析做出相對應的決策調整，此環節可單獨講授1~2小時）

（1）我們都要經營哪些數據？

（2）對經營的數據進行深度分析并制定行動方案

（3）我們要通過哪些方法來進行數據經營？

（4）如何將我們已有的管理系統和數字化進行有機的結合？

3．四大維度打造核心數字化營銷場景

（通過全場景化營銷，加速網點績效大幅提升，此環節可單獨講授2小時）

（1）線上場景、線下場景、內部資源、外部整合

（2）現有數字化場景

①銀行公眾號

②銀行APP

③云理財工作室

（3）開發你的社群場景

①開發社群的目標

②全渠道進行社群的搭建

③社群運營加速客戶觸達率和活躍度

例：招商銀行信用卡通過社群營銷進行推送所屬城市片區商圈的優惠信息，完美實現客       戶轉介紹和客戶活躍度指標

（4）每個營銷場景并不是單獨存在的

（5）線上線下相結合，打造數字化營銷場景新閉環

重點分享：互聯網OMO模式+社群營銷+爆品營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+ 門店營銷+家庭聚會

例：老師通過數字化營銷閉環，和網約車平臺旗下運營公司合作，僅通過半年時間，    便完成全年核心對公開發指標，同時完成10億+攬存業務，雙卡聯動營銷4萬+  （工資卡發放、信用卡發放），完成對公渠道合作商戶開發100+，開發專屬個貸產 品3個，開發專屬理財產品3個，并通過裂變營銷拓展，持續為銀行拓展個貸及理財       客戶10萬+。

4．銀行網點員工協同作戰加速數字化落地

（1）全員參與公眾號經營和IP打造全流程

（2）關于內容創作

（3）關于運作流程：文案、腳本、拍攝、剪輯、發布、經營、跟進

例：老師帶領金融研究院全體同仁為金融集團前端近5000位業務伙伴進行數字化營銷內容創造的核心心法

（4）網點各崗位的人員匹配

七、現場答疑

由于時間問題，可現場解答學員三個問題

八、復盤總結

新的思維、新的模式、新的體驗、新的挑戰、新的未來，讓我們著眼當下，贏在未來！

銀行開門紅沙龍的組織與實施板塊

一、成功沙龍活動應該是什么樣子?
1、成功沙龍活動的標準
案例分析：從老師剛剛舉行完的北京農行壹私行的高凈沙龍活動看活動標準

2、沙龍活動的定位分析

案例分析：老師帶領理財團隊舉辦的我是小小銀行家、不出國門認世界（外幣識別）等活動
3、沙龍營銷常見問題及解決思路
二、開門紅沙龍診斷掃描儀
1、沙龍活動主題類型

2、沙龍診斷定位
（1） 沙龍診斷掃描儀
              沙龍客戶群體分析
              沙龍區域分解掃描
（2）診斷定位自畫像
             沙龍需要明確的觀念態度
             沙龍策劃和執行的知識技能
（3）明確本次沙龍活動主題和想要達到的目的
三、沙龍活動實施流程
1、含苞蓄能：高效沙龍的前期準備
（1）組建沙龍團隊
       1）沙龍團隊職責分工和關鍵任務分解
       2）主持人、主講人培養
              主持人和主講人主持稿策劃技巧
              主持人和主講人現場演繹技能提升
              現場演練：主持人和主講人演練通關
（2）沙龍活動客戶篩選
              獲取客戶信息的主要途徑
              工具：《沙龍活動客戶篩選表》
（3）沙龍活動客戶邀約
       1）客戶邀約策略分析：
              短信預熱的注意事項
              客戶電話邀約話術設計要點
              客戶拒絕應答策略技巧
              實戰演練：針對客戶的進行電話邀約
       2）微信推廣邀約模式
              微信朋友圈經營推廣
              微信目標客戶邀約技巧
（4）沙龍活動物料準備
       1）禮品的種類與設計
       2）沙龍活動場地選擇標準
       3）沙龍活動場地布置要求
（5）沙龍活動方案策劃
       1）沙龍主題設計與冠名
       2）沙龍活動流程設計和創新
       3）沙龍活動流程中風險防范
2、卓越綻放：高效沙龍的中期執行
（1）客戶簽到、引導管理
       工具：《客戶信息收集表》
（2）現場授課過程管理
（3）現場互動抽獎設計
（4）現場互動營銷設計
              現場營銷需求挖掘
              現場營銷異議處理
              現場營銷臨門一腳
（5）成交客戶簽單管理和服務
3、蛻變深化：高效沙龍的后期維護
（1）客戶信息收集分析
（2）沙龍活動成交客戶跟進服務
（3）后期未成單客戶跟蹤服務
四、沙龍活動經驗沉淀
1、團隊人員沙龍能力成長路徑
2、沙龍活動成本合算和績效追蹤
3、沙龍活動總結會議召開要點

五、總結復盤

企業價值觀： 誠信做人，負責做事，實效主義，追求共贏