授課對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理......

課程背景
高凈值客戶(hù)金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對(duì)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的下行，以及巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們的業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專(zhuān)業(yè)度，與客戶(hù)加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶(hù)的金融需求，分析并匹配相應(yīng)方案，促成成交從而提升績(jī)效。

課程目標(biāo)
- 了解高凈值客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員獲客積極性。
- 了解高凈值客戶(hù)的基本特征及其需求和痛點(diǎn)，能夠有效地分辨篩選客戶(hù)資源。
- 學(xué)習(xí)有邏輯有條理地挖掘客戶(hù)信息的技巧，并為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的配置方案。

課程大綱
第一部分 金融營(yíng)銷(xiāo)模式的利與弊
1.   比較：導(dǎo)購(gòu)式 vs 關(guān)系式 vs顧問(wèn)式
2.   如何令客戶(hù)覺(jué)得：“這建議和方案…我竟無(wú)法反駁！”
3.   顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟

第二部分 知己知彼，開(kāi)拓客戶(hù)資源
1.   了解市場(chǎng)趨勢(shì)及高凈值客戶(hù)的基本特征及其需求和痛點(diǎn)
-客戶(hù)分層定位（行業(yè)/年齡/愛(ài)好等等）
-生命周期 vs 金融產(chǎn)品；金融需求 vs 非金融需求
2.   新客戶(hù)的開(kāi)拓 ：
-開(kāi)拓渠道 - 從業(yè)務(wù)與社交機(jī)會(huì)切入并建立目標(biāo)大客戶(hù)群
-快速建立信任的方式（CRISO）
-跟進(jìn)技巧

第三部分 有邏輯有條理地挖掘客戶(hù)信息
1.   鎖定目標(biāo)客戶(hù) – 望 / 聞 / 問(wèn) / 切
2.   掌握客戶(hù)溝通的內(nèi)容框架及技巧（KYC）
3.   深入探索客戶(hù)的金融需求、資產(chǎn)規(guī)模與投資偏好（三性）
4.   利用顧問(wèn)式提問(wèn)技巧（*），挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)，制造并把握成交契機(jī)

第四部分 評(píng)估客戶(hù)金融需求（NA）并分析相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)
1.   通過(guò)理財(cái)評(píng)估工具把客戶(hù)需求數(shù)字化、具體化
-安全性資產(chǎn)需求
-流動(dòng)性資產(chǎn)需求
-投資性資產(chǎn)需求

第五部分 提出專(zhuān)業(yè)配置方案（FABE）
1.   設(shè)計(jì)方案，專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)（配置方案模板）
2.   按照客戶(hù)投資偏好與顧忌介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值（FABE）
3.   回應(yīng)客戶(hù)的反對(duì)問(wèn)題，化異議為契機(jī)
-沒(méi)錢(qián)
-不需要
-不急
-再想想
-其他 (根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)回應(yīng)來(lái)選擇常見(jiàn)客戶(hù)質(zhì)疑)

第六部分 定期檢視客戶(hù)投資組合并做調(diào)整，專(zhuān)業(yè)走心地維護(hù)客戶(hù)關(guān)系
1.   定期檢視投資組合的方法
2.   維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的挑戰(zhàn)
-凈值型產(chǎn)品虧損，沒(méi)臉見(jiàn)客戶(hù)？
-生日過(guò)節(jié)送禮吃力不討好？
-與客戶(hù)無(wú)話可談如何是好？
-其他 (根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員需求來(lái)探討維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的挑戰(zhàn))