新顧問式銷售實戰訓練

【課程背景】
顧問式銷售，顧名思義，就是以客戶顧問的身份解決顧問的問題，滿足顧客的要求。顧問式銷售源自*銷售原理，核心關鍵詞是背景、難點、暗示、解決，本意是通過提問顧客，了解顧客需求，最終提出解決顧客問題的方案，并滿足顧客需求。
*銷售原理，中文翻譯叫顧問式銷售。隨著營銷理念的不斷變遷和發展，顧問式銷售也必然擴展新的內涵。資深營銷講師高定基認為，隨著定制消費、個性化需求、新互聯網時代的到來，顧問式銷售變得更加重要，也只有顧問式銷售，才能更好地滿足顧客的需求，從而在激烈的市場競爭中，贏得顧客的青睞。
銷售主要有兩種，一是傳統銷售，以產品為中心，銷售人員以介紹產品為主，重點是把產品銷售出去，甚至不切合顧客實際需求，但現在這樣的產品太多，顧客陷入選擇盲區。二是顧問式銷售，站在顧客立場，不僅為顧客提供產品，更提供解決方案，讓顧客放心、舒心和開心。
顧問式銷售和傳統銷售一樣，適合大多數的銷售場景，在大訂單的銷售中，顧問式銷售尤為重要。同時，顧問式銷售相比傳統銷售需要更多的專業和技能。銷客榮耀創始人、資深培訓導師高定基老師開發的顧問式銷售課程，源于理論，并根據實踐感悟，賦予更多的實戰思維和新的內涵，同時，與時俱進，吸收互聯網+銷售的知識和技能，是銷售人員不可不學的銷售學課程。

【培訓對象】 
銷售人員、營銷人員、管理人員

【學習收益】
1、掌握顧問式銷售的內涵
2、掌握顧問式銷售的流程
3、掌握顧問式銷售的實戰技能
4、掌握運用顧問式銷售的必備能力

【課程結構】

【課程大綱】
第一講  顧問式銷售概述
1、傳統銷售與顧問式銷售
2、顧問式銷售的本質是什么
3、互聯網+顧問式銷售是必選題

第二講  銷售人員的顧問角色
1、我是顧客的顧問：明確自身定位
2、站在顧客的立場：為顧客著想
3、切合客戶的實際：匹配客戶
4、為公司創造效益：實現雙贏

第三講  顧問式銷售的核心內容
1、*銷售原理
（1）S：代表背景問題
（2）P：代表難點問題
（3）I：代表暗示問題
（4）N：代表解決問題
2、顧問式銷售步驟
（1）了解顧客目前狀況
（2）明確顧客目前存在的問題
（3）闡述顧客的問題將會產生的影響與后果
（4）根據顧客的實際情況提出解決問題的方案
3、顧問式銷售的關鍵：賣的是方案
（1）顧問式銷售的必然：從賣產品到賣方案
（2）解決方案三種境界：提升效益、創造需求、整體服務
（3）運用解決方案思路的原則：價值增長、服務無憂、滿足個性
4、顧問式銷售的必要技能
（1）提問技能：開放式問題和封閉式問題
（2）溝通技能：帶給顧客愉悅的溝通體驗
（3）專業技能：精通產品性能指標和使用場景

第四講  顧問式銷售的必要流程
1、接觸客戶：誰是你的客戶，客戶在哪里，如何接觸
2、明確需求：有哪些需求了解方式，提煉關鍵內容
3、價值呈現：產品有哪些利益，感性和理性呈現
4、晉級承諾：保持溝通，獲取信任，加強影響力
5、收場成交：敢于成交，臨門一腳，簽下訂單

第五講  顧問式銷售中的客戶價值
1、客戶價值定位：客戶的*追求
2、客戶價值公式：客戶總價值-總成本
3、客戶價值類型：業務價值和非業務價值
4、客戶增值原則：低成本/可復制/*體驗/高滿意度
5、客戶價值境界：滿足需求/超越期望/感動客戶

第六講  顧問式銷售后的客戶維系
1、日常拜訪：保持拜訪頻率
2、內容分享：社交媒體個性推送
3、特殊慰問：意外情景及時慰問
4、培訓分享：和顧客的團隊分享
5、運營診斷：為顧客提出運營意見
6、重點扶持：把客戶塑造成經典案例
7、實惠優先：公司優惠活動優先告知

第七講  互聯網時代的顧問式銷售特征
1、銷售+互聯網是必選：不懂互聯網的銷售不是好銷售
2、網絡營銷的重點內容：搜索營銷/微營銷/電商/新零售
3、互聯網+時代的MCRM系統：移動互聯網+客戶關系管理
4、運用網絡資源的顧問式銷售:用網絡數據資源研究客戶

第八講  顧問式銷售的堅強信念
1、鎖定目標：公司目標，自我目標，客戶目標
2、堅定信心：相信公司，相信產品，相信自己
3、永不放棄：認準需求，靈活應變，不拋棄，不放棄