【課程收益】
1、針對不同客戶類型采取不同銷售策略
2、金融產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練
3、服務(wù)營銷方法與技巧

【課程對象】客戶經(jīng)理

【課程大綱】
一、存量客戶的精細化管理
1、自我檢視：你盤下的貴賓客戶共計多少？等7個問題
2、客戶信息管理：EXCEL表格，告訴大家如何使用，并說明：這個表格跟財富管理系統(tǒng)有什么不同？
3、建立完整的客戶信息
4、高效客戶管理三部曲：分層管理、分群管理、分級維護
案例：保守退休族群、保守白領(lǐng)族群、積極自主型顧客群、小額投資人
分組討論：讓學(xué)員根據(jù)自己現(xiàn)有客戶分類，分析各客群目前的貢獻度與服務(wù)形式成本，建議聯(lián)系卡頻率等。當堂填表，回去落地執(zhí)行。

二、有效喚醒與開發(fā)休眠客戶
1、激活休眠客戶的“三大步驟七個動作”
2、詳細展開講解如何在工作中使用“三大步驟七個動作”，以及在使用過程中的注意事項。
案例&演練：聯(lián)系客戶的“借口”、認識你的客戶—KYC演練

三、存量客戶的深耕與廣耕
1、如何識別“大魚”高質(zhì)量客戶“三步法”
2、廣耕—讓客戶推薦客戶
3、提升客戶轉(zhuǎn)介紹的方法
4、要求轉(zhuǎn)介紹的四個步驟
5、與被轉(zhuǎn)介紹客戶接觸的技巧
案例&演練：通過“廳堂微沙龍”行外吸金1000萬被轉(zhuǎn)介人
分享一下你在廳堂中捕獲的“大魚”
轉(zhuǎn)介做得好，網(wǎng)點沙龍不用愁

四、培養(yǎng)高忠誠度的客戶
1、提升客戶忠誠度的技巧
2、挽留客戶資產(chǎn)的方法與技巧
思考：你處理過客戶準備轉(zhuǎn)款到其它銀行購買產(chǎn)品的情況嗎？或事后處理過客戶大額轉(zhuǎn)款事件嗎？當時你是如何處理的？效果如何？哪些方面還可以改善？
演練：你周圍有哪些客戶可以做一下營銷工作？思考六分鐘，然后下組討論

五、公司客戶的特點與開發(fā)流程
1、客戶經(jīng)理在公司業(yè)務(wù)中的定位
2、中小企業(yè)需求與產(chǎn)品匹配表
3、公司客戶的需求與特點—決策過程
4、公司客戶的企業(yè)利益與個人利益
5、公司客戶的開發(fā)流程

六、存量公司客戶維護—建立關(guān)系
1、建立完整的公司客戶信息
2、共誒客戶信息收集方法
3、填表注意事項和相關(guān)話術(shù)
4、不同公司客戶需求和特點
5、日常維護存量客戶的方法

七、新客戶開發(fā)—尋找客戶的途徑與方法
1、以客戶為中心，尋找客戶的5個方法
2、識別客戶三步法
3、主動接觸客戶的話術(shù)
4、提升客戶轉(zhuǎn)介的方法
演練：識別客戶三步法
思考：按照前面介紹的方法，列出你周圍可以用的關(guān)系人名字。

八、新客戶開發(fā)—與目標客戶接觸洽談
1、中小企業(yè)決策人及溝通風格
2、中等規(guī)模公司購買決策影響中心
3、中小企業(yè)主的行為風格：老虎、孔雀、貓頭鷹、考拉、變色龍
4、前期準備、溝通準備、開場、進入角色
5、溝通準備—提問的技巧。
演練：對話式提問、篩選式提問、澄清式提問、核實式提問、四種開場方式