【課程背景】
   代發(fā)工資業(yè)務(wù)，是各家銀行競相爭取的個人中間業(yè)務(wù)，也是發(fā)展個人客戶、資金留存重要的客戶來源。近年來，隨著金融行業(yè)競爭向深層次、廣域化發(fā)展，代發(fā)工資營銷手段和競爭手段也層出不窮，代發(fā)工資業(yè)務(wù)流失，代發(fā)工資客戶資金留存率明顯偏低。在新的市場形勢下，如何認識代發(fā)工資在銀行業(yè)務(wù)版圖中的重要意義，如何深入發(fā)展代發(fā)工資業(yè)務(wù)，挖掘存量和增量客戶潛力，通過有效的客戶活動和權(quán)益配置，顯著提升代發(fā)資金留存率，是各家銀行共同面對的問題。
   吳章文老師通過總結(jié)對公營銷、零售營銷的案例，提煉出課程框架。本課程從零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型大背景出發(fā)，深入揭示代發(fā)工資業(yè)務(wù)在零售業(yè)務(wù)發(fā)展中的戰(zhàn)略性作用，并從代發(fā)工資業(yè)務(wù)開發(fā)和代發(fā)客群經(jīng)營兩個方面，系統(tǒng)地提出工作方向和方案，并通過技能提升、話術(shù)工具，固化為有效行動。

【課程大綱】
第一章  代發(fā)工資業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與破局之道
一、代發(fā)工資業(yè)務(wù)的意義
1、升級版的銀行賬戶
2、開拓個金客戶的重要渠道
3、實現(xiàn)穩(wěn)存增存的重要途徑
4、批量交叉營銷產(chǎn)品的基礎(chǔ)客群
二、代發(fā)工資業(yè)務(wù)痛點
1、競爭加劇，缺少優(yōu)質(zhì)客戶
2、策略單一，缺少整合營銷
3、營銷保守，缺少主動出擊
4、作業(yè)傳統(tǒng)，缺少網(wǎng)銀遷移
5、資金流失，缺少留存抓手
6、順其自然，缺少有效激勵
三、六法筑基，做大代發(fā)工資業(yè)務(wù)基本盤
1、網(wǎng)點診斷，發(fā)現(xiàn)新潛力
2、氛圍打造，創(chuàng)造吸引力
3、崗位定責(zé)，打造協(xié)同力
4、管戶提質(zhì)，發(fā)揮營銷力
5、通關(guān)提能，提升專業(yè)力
6、機制深推，發(fā)展持久力
【延伸思考】代發(fā)業(yè)務(wù)營銷需要哪些能力？

第二章  代發(fā)工資業(yè)務(wù)營銷策略
一、優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資客戶畫像
1、富貴人家：企業(yè)存款≥3000萬元
2、大戶人家：企業(yè)存款≥1000萬元
3、小康人家：企業(yè)存款≥100萬元
二、代發(fā)工資目標(biāo)客戶選擇
1、政府機構(gòu)、行政事業(yè)單位
2、規(guī)模以上企業(yè)
3、人力資源公司
4、對公授信企業(yè)
5、對公存款企業(yè)
6、其它優(yōu)質(zhì)單位
【延伸思考】營銷前，需要了解客戶單位哪些基本信息？
三、按圖索驥，尋找目標(biāo)客戶
1、公開資料法
銀行內(nèi)部資料
統(tǒng)計資料和年鑒
企業(yè)公告及廣告
政府網(wǎng)絡(luò)平臺
工商登記資料和公告
報刊雜志和廣播電視
2、緣故轉(zhuǎn)介法
3、客戶裂變法
4、陌生拜訪法
5、天眼法
四、代發(fā)客戶需求與營銷策略
1、情感需求與營銷策略
（1）情感需求：銀行客戶經(jīng)理跟我熟悉，能夠信任
（2）營銷策略
-轉(zhuǎn)介營銷
-聯(lián)動營銷
-高層營銷
-能人營銷
2、專業(yè)需求與營銷策略
（1）專業(yè)需求：銀行客戶經(jīng)理專業(yè)性強，值得信任
（2）營銷策略
-專業(yè)服務(wù)案例營銷
-同類客戶影響力營銷
3、產(chǎn)品需求與營銷策略
（1）產(chǎn)品需求：我能在該行得到其他地方得不到的專屬權(quán)益和產(chǎn)品
（2）營銷策略
-組合營銷
-方案營銷
-針對性營銷

第三章  代發(fā)工資客戶營銷流程與技巧
一、營銷準(zhǔn)備
1、確定名單
行內(nèi)客戶名單：貸款企業(yè)、法人基本賬戶企業(yè)、結(jié)算賬戶企業(yè)，個人貴賓客戶等
行外客戶名單
2、營銷小組
人員組成
營銷分工
3、拜訪計劃
明確拜訪目的、時間、內(nèi)容、對象、方式、策略、工具
【延伸思考】制訂一份拜訪計劃表
二、致電約見
1、致電領(lǐng)導(dǎo)
現(xiàn)金發(fā)薪企業(yè)
他行發(fā)薪企業(yè)
授信企業(yè)
陌生企業(yè)
【延伸思考】該類客戶可能有什么痛點？
2、致電財務(wù)
三、代發(fā)服務(wù)方案呈現(xiàn)
1、方案內(nèi)容
代發(fā)服務(wù)方案
其它對公金融服務(wù)方案
代發(fā)員工個人金融服務(wù)方案
高管個人金融服務(wù)方案
2、方案呈現(xiàn)黃金法則：金字塔結(jié)構(gòu)
【延伸思考】如何塑造我行代發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)勢
四、異議處理
營銷從拒絕開始
客戶異議的種類
綠燈、黃燈、紅燈觀察法
異議處理模式
五、簽訂協(xié)議，服務(wù)跟進
1、促成成交
成交信號：語言信號與非語言信號
成交策略
2、業(yè)務(wù)推進與交叉營銷
【工具解析】《代發(fā)業(yè)務(wù)營銷與客戶維護流程表》

第四章  代發(fā)工資客群經(jīng)營
一、代發(fā)工資資金留存率低的成因分析
1、常見原因?
家庭開支
償還貸款
日常消費
投資理財
同業(yè)競爭
2、深層原因?
客戶粘性低?
產(chǎn)品覆蓋率低
網(wǎng)點服務(wù)滿意度不高
客戶維護手段單一
不了解客戶情況和真實需求
主要維護領(lǐng)導(dǎo)，疏于維護代發(fā)工資員工?
【延伸思考】你的網(wǎng)點存在幾項？
二、代發(fā)客戶員工需求與營銷策略
1、中高層管理者
（1）金融需求
彰顯身份的獨特性
薪資管理的高效性
金融產(chǎn)品的全面性、便利性、收益性
金融服務(wù)的私密性
金融服務(wù)的家庭性
（2）營銷策略
差異化營銷
公私聯(lián)動營銷
競爭性營銷
產(chǎn)品組合營銷
2、普通員工
（1）金融需求
投資的敏感性
消費的被動性
消費方式的超前性
（2）營銷策略
關(guān)系切入式營銷
痛點式營銷
保守式營銷
三、代發(fā)客群營銷策略?
1、電話營銷及維護?
2、短信/微信營銷及維護?
3、廳堂代發(fā)客戶維護
4、微信群日常維護
5、異業(yè)聯(lián)盟提升客戶權(quán)益
6、理財沙龍
7、公益講堂上門宣講
【延伸思考】制訂代發(fā)客群營銷規(guī)劃