網(wǎng)點(diǎn)陣地聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷能力提升

課程目標(biāo)
1. 學(xué)員將進(jìn)一步清晰并鞏固崗位職能；
2. 學(xué)會(huì)廳堂營(yíng)銷的技巧及方法；
3. 學(xué)會(huì)客戶面談的注意事項(xiàng)和要點(diǎn)；
4. 學(xué)會(huì)交叉銷售和崗位聯(lián)動(dòng)的有效技能；
5. 學(xué)會(huì)開(kāi)展廳堂微沙龍的小技巧。

課程介紹
第一講：導(dǎo)入篇—網(wǎng)點(diǎn)職能定位  
一、網(wǎng)點(diǎn)人員職能定位
1.從基礎(chǔ)服務(wù)向優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)變
2.從優(yōu)質(zhì)服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)發(fā)展
3.從服務(wù)向服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
4.崗位職能梳理
--柜面人員七步曲流程固化
--大堂經(jīng)理定點(diǎn)站位，區(qū)域管理及檢查要?jiǎng)?wù)等
--客戶經(jīng)理工作流程梳理
--網(wǎng)點(diǎn)主任網(wǎng)點(diǎn)管理要點(diǎn)

第二講：廳堂營(yíng)銷篇
一、柜面客戶營(yíng)銷法
1、柜面營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)：先服務(wù)再營(yíng)銷
2、分析客戶
1、銀行有價(jià)值客戶的三個(gè)關(guān)鍵要素（有錢-可決定-有需求）
2、如何識(shí)別有價(jià)值客戶
3、用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
4、不同的客戶類型采取的不同溝通風(fēng)格
3、柜面常見(jiàn)四大營(yíng)銷問(wèn)題解析
1、常見(jiàn)問(wèn)題一：自信不足，客戶疑
2、常見(jiàn)問(wèn)題二：賣點(diǎn)單一，客戶走
3、常見(jiàn)問(wèn)題三：賣點(diǎn)超多，客戶迷
4、常見(jiàn)問(wèn)題四：夸大其詞，客戶厭
二、廳堂客戶識(shí)別法則
1．客戶識(shí)別MAN
--看財(cái)力
--支配權(quán)
--探需求
2．客戶進(jìn)門時(shí)如何識(shí)別
3．客戶咨詢時(shí)如何識(shí)別
4．客戶等候時(shí)如何識(shí)別
5．不同職業(yè)、年齡客戶特征
案例：你會(huì)最先營(yíng)銷哪類客戶？
三、客戶面談技巧
1．學(xué)會(huì)贊美客戶
2．與客戶說(shuō)話的速度語(yǔ)氣保持一致
3．與客戶溝通的6鐘開(kāi)場(chǎng)方式
4．客戶肢體信號(hào)的含義識(shí)別
四、電話邀約營(yíng)銷
1. 開(kāi)場(chǎng)白
2. 傾聽(tīng)客戶陳述
—聆聽(tīng)技巧：你能聽(tīng)到、聽(tīng)懂、聽(tīng)完、同理心去聽(tīng)客戶的意思嗎
現(xiàn)場(chǎng)演練：不同情境下傾聽(tīng)的反應(yīng)
3. 提問(wèn)的話術(shù)
4. 贊美顧客的話術(shù)
5. 語(yǔ)言表達(dá)的技巧
6. 結(jié)束電話溝通的話術(shù)
五、客戶挖掘
存量客戶的分類及提升的方法 
（一）存量客戶的挖掘
存量客戶的細(xì)分
存量客戶的現(xiàn)狀
存量客戶提升策略
（1）整個(gè)以家庭為單位的資產(chǎn)組合設(shè)計(jì)
（2）特色客戶群的經(jīng)營(yíng)和獲客策略
（二）常見(jiàn)的幾類特色客戶群
企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主的需求：
資產(chǎn)管理；個(gè)人增值服務(wù)；個(gè)人健康休閑管理；子女教育及代繼資產(chǎn)傳承；
獲客策略：代發(fā)工資獲客；增值服務(wù)獲客；社交圈獲客；增值活動(dòng)獲客。
老年客戶群：
資產(chǎn)保值和適度增值；老年關(guān)愛(ài)需求、交際需求、生活便利性及優(yōu)惠購(gòu)的需求，
商貿(mào)結(jié)算戶：
商貿(mào)結(jié)算戶的需求分析
商貿(mào)結(jié)算戶的經(jīng)營(yíng)策略：便利性，利他性；
短期人民幣理財(cái)?shù)膬?yōu)先提供；做業(yè)務(wù)推廣

第三講：崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技巧
一、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程與技巧
1. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)
2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的模式
1)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷涉及的崗位
2)大堂經(jīng)理在聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷中的角色定位
3)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷信號(hào)發(fā)出的時(shí)機(jī)
3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的關(guān)鍵要點(diǎn)
1)如何做好客戶轉(zhuǎn)介紹
2)轉(zhuǎn)介紹過(guò)程中使用什么工具
3)在什么情況下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
4. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷七明確
1)明確主推的業(yè)務(wù)
2)明確主推的客群
3)明確業(yè)績(jī)的分潤(rùn)
4)明確營(yíng)銷的話術(shù)
5)明確使用的工具
6)明確高峰的督導(dǎo)
7)明確承接的流程

第四講：廳堂微沙
1. 微沙龍開(kāi)場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵
—引起興趣
—引入主題
—自我介紹
2. 微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦
—微沙龍實(shí)施產(chǎn)品推薦策略
A.產(chǎn)品選擇策略
B.產(chǎn)品快速推薦技巧
C.產(chǎn)品推薦互動(dòng)策略
—產(chǎn)品推薦中五種促成客戶選擇及時(shí)機(jī)把握
A.聽(tīng)——客戶微沙龍中表現(xiàn)
B.說(shuō)——客戶微沙龍中說(shuō)什么
C.看——發(fā)的營(yíng)銷工具客戶關(guān)注度/肢體動(dòng)作