信用卡團(tuán)隊(duì)專項(xiàng)營(yíng)銷

【課程背景】
新常態(tài)下商業(yè)銀行發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，各上市銀行2018年中報(bào)數(shù)據(jù)顯示：銀行信用卡業(yè)務(wù)中，僅2018上半年，各家銀行信用卡拉動(dòng)社會(huì)消費(fèi)破9萬(wàn)億元，這無(wú)疑對(duì)促進(jìn)國(guó)民消費(fèi)、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)起到了積極作用。截止到2018末，中國(guó)人均信用卡的持有率約為 0.5 張，還遠(yuǎn)低于*的人均 3.1 張，信用卡的市場(chǎng)潛力仍十分巨大。一般而言，信用卡發(fā)展較晚的商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)也相對(duì)較弱，信用卡業(yè)務(wù)可稱為銀行零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的關(guān)鍵拼圖。當(dāng)下環(huán)境，只有通過客戶拓展模式創(chuàng)新解決做大問題，通過業(yè)務(wù)盈利模式創(chuàng)新解決做強(qiáng)問題，并將渠道經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新作為做大做強(qiáng)的前提。

【課程目標(biāo)】
-引導(dǎo)認(rèn)知、學(xué)會(huì)市場(chǎng)分析、把握創(chuàng)新方法的能力
-掌握信用卡產(chǎn)品賣點(diǎn)、商圈經(jīng)營(yíng)、客戶需求的能力
-有效開展實(shí)踐活動(dòng)、外拓營(yíng)銷、團(tuán)辦開發(fā)的能力
-訓(xùn)練客戶開發(fā)、關(guān)鍵人突破、客群維護(hù)、有效管理的能力
-系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷話術(shù)、溝通技巧、高精準(zhǔn)營(yíng)銷的能力

【課程對(duì)象】信用卡直銷團(tuán)隊(duì)

【課程綱要】
第一節(jié).新形勢(shì)下信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及客戶市場(chǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析
一、信用卡市場(chǎng)普遍面臨的問題掣肘
1、信用卡產(chǎn)品的市場(chǎng)定位模糊
2、信用卡產(chǎn)品的同質(zhì)性嚴(yán)重
3、持卡用戶的品牌忠誠(chéng)度低
【案例思考】：當(dāng)信用淪為加油卡、打折卡、購(gòu)物卡……之后
二、商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)面臨三大考驗(yàn)
1、市場(chǎng)日趨飽和，考驗(yàn)營(yíng)銷能力
2、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不斷積聚，考驗(yàn)經(jīng)營(yíng)能力
3、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)異軍突起，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式急需轉(zhuǎn)型
三、客戶地圖情報(bào)收集與建檔
1、發(fā)卡行情況，現(xiàn)有卡量、卡種、市場(chǎng)活動(dòng)等
2、信用卡直銷隊(duì)伍情況，人數(shù)、主要作業(yè)方式等
3、目標(biāo)行業(yè)地理分布圖，商務(wù)區(qū)、貿(mào)易區(qū)、工業(yè)區(qū)、開發(fā)區(qū)、政府職能區(qū)等
四、信用卡產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析
1、地區(qū)同業(yè)銀行信用卡產(chǎn)品差異分析
2、本地區(qū)同業(yè)銀行信用卡優(yōu)惠商圈活動(dòng)情況分析
3、我行信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展的SWOT分析
五、信用卡現(xiàn)有差異化營(yíng)銷策略
1、我行信用卡產(chǎn)品差異化的特點(diǎn)
2、市場(chǎng)細(xì)分策略
3、服務(wù)策略……
【FAB法則講產(chǎn)品】：現(xiàn)場(chǎng)研討 

第二節(jié).信用卡商圈經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新策略
一、屬地化優(yōu)惠活動(dòng)是商圈經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵
1、商圈經(jīng)營(yíng)的客群分類
2、聯(lián)盟商戶的輻射范圍
3、聯(lián)盟商戶的衍生價(jià)值
二、傳統(tǒng)信用卡市場(chǎng)推廣策略
1、關(guān)系營(yíng)銷策略
2、團(tuán)隊(duì)配合策略
3、創(chuàng)新營(yíng)銷策略
三、從“跑馬圈地”到“精耕細(xì)作”
1、當(dāng)城市步入商圈時(shí)代，信用卡營(yíng)銷與商圈營(yíng)銷相結(jié)合
2、高手過招：對(duì)決商圈與消費(fèi)終端
3、全面聯(lián)動(dòng)，彰顯個(gè)性

第三節(jié).行業(yè)客戶拓展及團(tuán)辦創(chuàng)新
一、行業(yè)客戶甄選及定位
1、存量篩選及甄別
2、行業(yè)分析及甄別
3、業(yè)務(wù)/產(chǎn)品分析及組合
二、團(tuán)辦批量進(jìn)件營(yíng)銷的操作技巧
1、撬開關(guān)鍵人，做深客情關(guān)系
2、關(guān)鍵人拜訪的注意事項(xiàng)
3、客情關(guān)系的維護(hù)與循環(huán)開發(fā)
三、團(tuán)辦之會(huì)議營(yíng)銷組織實(shí)施
1、明確目標(biāo)、確定主題：一次引爆眼球的會(huì)議營(yíng)銷主題
2、活動(dòng)預(yù)熱、造勢(shì)宣傳：實(shí)戰(zhàn)會(huì)議營(yíng)銷宣傳預(yù)熱倒序時(shí)間表
3、流程設(shè)置、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：會(huì)議營(yíng)銷的客戶參與度及感知度
四、團(tuán)辦之企業(yè)沙龍營(yíng)銷組織實(shí)施
1、企業(yè)沙龍的主題選擇
2、企業(yè)沙龍營(yíng)銷的注意事項(xiàng)
3、企業(yè)沙龍營(yíng)銷的主持、主講人能力訓(xùn)練

第四節(jié).陌生拜訪營(yíng)銷與溝通技巧
一、目標(biāo)客戶篩選與挖掘
1、信用卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶的分類
2、關(guān)鍵人、用卡群體、影響群體
3、如何*市場(chǎng)細(xì)分
二、目標(biāo)客戶增源搜索方法
1、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部搜索法
2、人際連鎖效應(yīng)法、轉(zhuǎn)介法
3、資料分析法
三、陌生行業(yè)客戶開發(fā)營(yíng)銷技巧
1、陌生企業(yè)信息分析及收集
2、陌生企業(yè)電話訪談技巧
-電話預(yù)約的基本要領(lǐng)
-電話預(yù)約的流程
-電話預(yù)約的注意事項(xiàng)
3、如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕
四、客戶需求引導(dǎo)及溝通洽談技巧
1、話題切入技巧
2、溝通引導(dǎo)的目的
3、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略
五、信用卡異議處理技巧
1、處理異議—異議是黎明前的黑暗
2、自有主張—處理異議的原則
3、化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法

第五節(jié).把握信用卡場(chǎng)景化營(yíng)銷的趨勢(shì)
一、迎接信用卡營(yíng)銷模式的變革
1、什么是場(chǎng)景化營(yíng)銷
2、從個(gè)性化到衣食住行，場(chǎng)景化應(yīng)用無(wú)孔不入
3、信用卡場(chǎng)景化營(yíng)銷離不開的科技支持
二、場(chǎng)景化營(yíng)銷之路演活動(dòng)的組織與創(chuàng)新
1、路演的場(chǎng)景化氛圍打造
2、路演的主題選擇
3、路演的流程操作
三、場(chǎng)景化營(yíng)銷之信用卡營(yíng)銷
1、場(chǎng)景氛圍打造
2、場(chǎng)景互動(dòng)沙龍活動(dòng)
3、場(chǎng)景化營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)風(fēng)控意識(shí)的突破

第六節(jié).營(yíng)銷人員專業(yè)性對(duì)應(yīng)附加值創(chuàng)造
一、專業(yè)化營(yíng)銷三要素
1、形象
2、談吐
3、心態(tài)
二、營(yíng)銷服務(wù)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷
1、前后主次的區(qū)別
2、附加值≠附加價(jià)值
3、專業(yè)-個(gè)性-整合
三、客戶關(guān)系維護(hù)三全流程
1、全面
2、全程
3、全線