打造有戰(zhàn)斗力的銷售團隊——銷售管理

1    銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切銷售行動的開始，如何制定合理的銷售目標(biāo)？如何根據(jù)銷售目標(biāo)展開相應(yīng)的銷售活動？如何分析那些客戶是你完成銷售目標(biāo)的主力？如果沒有一個清晰地銷售目標(biāo)和對應(yīng)的行動計劃，所有的銷售人員就會像無頭蒼蠅一樣四處亂撞，無法打贏銷售的戰(zhàn)斗。
銷售目標(biāo)制定不是一個拍腦袋的事情，任何一個目標(biāo)都是要求具體的，有依據(jù)的，所以銷售目標(biāo)同樣需要一些依據(jù)進行判斷，才能形成一個客觀的，能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售目標(biāo)，任何不能實現(xiàn)的目標(biāo)都是紙上談兵。
章節(jié)
內(nèi)容
呈現(xiàn)
1.1.  制定目標(biāo)
-SMART方法
-制定目標(biāo)的步驟
講授：SMART方法
練習(xí)：制定閱讀/鍛煉目標(biāo)
-銷售目標(biāo)的具體性
-產(chǎn)品及服務(wù)
-目標(biāo)市場和客戶（群）
-STP——目標(biāo)市場定位
-市場細(xì)分特征
講授：產(chǎn)品及服務(wù)認(rèn)識
講授：目標(biāo)市場定位
案例：Kodak怎么了？
討論：IPAD目標(biāo)市場定位分析及產(chǎn)品策略
視頻：IPAD發(fā)布會
講授：市場細(xì)分特征
-銷售目標(biāo)的可測量性
-主要維度、輔助維度、限制維度、基本維度
-具體維度關(guān)系及層次（銷售額、增長率、利潤率、銷售費用、產(chǎn)品銷售比、新客戶開發(fā)率）
講授：銷售目標(biāo)測量維度
講授：銷售目標(biāo)維度定義及關(guān)系
案例：輕卡市場趨勢
-銷售目標(biāo)的可實現(xiàn)性
-銷售目標(biāo)可實現(xiàn)性分析
-銷售目標(biāo)可實現(xiàn)性的計算方法
-分解法
-工作量法
-客戶數(shù)量法
講授：目標(biāo)可實現(xiàn)性分析
講授：目標(biāo)可實現(xiàn)性計算方法
案例：計算銷售目標(biāo)實現(xiàn)條件
-銷售目標(biāo)的相關(guān)性
-銷售目標(biāo)與組織戰(zhàn)略目標(biāo)
-銷售目標(biāo)與業(yè)務(wù)范圍的相關(guān)性
講授：目標(biāo)的相關(guān)性
-銷售目標(biāo)的時限性
1.2目標(biāo)管理
-目標(biāo)分解為行動
-制定目標(biāo)和行動的注意事項
-目標(biāo)管理原則
-目標(biāo)實施的注意點
-目標(biāo)持續(xù)改進
講授：目標(biāo)分解為行動
視頻：行動分解
練習(xí)：裝修目標(biāo)分解
講授：制定目標(biāo)和行動的注意事項
講授：目標(biāo)管理原則
講授：目標(biāo)持續(xù)改進
案例：如何改變矛盾？

2    銷售人員
當(dāng)銷售目標(biāo)制定完成后，銷售團隊的組建及銷售人員的招募與發(fā)展是一個銷售團隊的重中之重，如果說目標(biāo)是大腦，那么銷售人員就是四肢，他們用以實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
曾經(jīng)招聘一個合格的銷售工程師花費5個月的時間，曾經(jīng)構(gòu)建一個自我生長式的團隊結(jié)構(gòu)冥思苦想，曾經(jīng)輔導(dǎo)一個銷售人員一次用掉4個小時。一切都因為——只有一個高效的團隊才能更好的實現(xiàn)銷售目標(biāo)的達(dá)成。
本部分將從團隊構(gòu)建、人員招募、人員培訓(xùn)、團隊績效及激勵角度針對銷售人員的管理進行全方位的覆蓋。
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2.1    銷售團隊構(gòu)建
-銷售方法與團隊
-團隊構(gòu)建原則
-團隊構(gòu)建依據(jù)
-德爾菲法
-定量分析預(yù)測法
-*型團隊
講授：銷售方法與團隊
講授：團隊建設(shè)的依據(jù)
練習(xí)：構(gòu)建團隊
測試：*圖
講授：*型團隊
2.2    銷售人員招募
-工作崗位說明書
-結(jié)構(gòu)化面試
-招聘過程中的問題
講授：工作崗位說明說
講授：結(jié)構(gòu)化面試
練習(xí)：撰寫崗位說明書并模擬面試
講授：招聘過程中的錯誤
2.3    銷售人員培訓(xùn)
-新員工培訓(xùn)
-螺旋提升培訓(xùn)
-產(chǎn)品知識培訓(xùn)
-技能培訓(xùn)
-自助式培訓(xùn)
-知識管理
-內(nèi)部培訓(xùn)
-經(jīng)理指導(dǎo)
講授：員工培訓(xùn)
討論：設(shè)立員工培訓(xùn)方案
2.4    銷售人員績效與激勵
-銷售人員績效
-薪資結(jié)構(gòu)
-關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）
-績效改進
-績效面談
-銷售人員激勵
-薪酬設(shè)計及激勵
-外在誘因激勵
-內(nèi)驅(qū)力激勵
-自我調(diào)節(jié)激勵
講授：銷售人員績效考核
練習(xí)：KPI制定及績效面談
講授：激勵方法
案例分析：激勵方法的應(yīng)用及利弊

3    銷售業(yè)務(wù)
明方向，搭團隊，踏征程，奔目的。行征程，劈荊棘，撥云霧，現(xiàn)端詳。
做指導(dǎo)，幫分析，除障礙，拓視野。查過程，判標(biāo)識，用工具，獲成果。
銷售管理中，銷售業(yè)務(wù)指導(dǎo)、監(jiān)督、控制是每一個銷售管理者投入精力大的工作，在作為日常工作的銷售業(yè)務(wù)管理中，是幫助銷售人員逐步實現(xiàn)每一個人的銷售目標(biāo)，進而實現(xiàn)團隊的銷售目標(biāo)。在與銷售人員的業(yè)務(wù)管理過程中能及時的發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問題、市場變化，并及時的做出應(yīng)對及調(diào)整，保證銷售目標(biāo)達(dá)成的現(xiàn)實性。
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內(nèi)容
呈現(xiàn)
3.1    銷售過程
-銷售過程與特點及要素
-銷售準(zhǔn)備
-初步接觸
-深入溝通
-交換實施
-銷售過程中的技能點及標(biāo)識
-專業(yè)銷售能力
-專業(yè)知識
-展示能力
-分析能力
-銷售過程在的反饋及應(yīng)對
-不同階段客戶可能的反饋及應(yīng)對對策（非專業(yè)知識）
講授：銷售過程
講授：銷售過程中的技能及標(biāo)識
練習(xí)：繪制銷售過程圖表及技能對應(yīng)
練習(xí)：客戶反饋及應(yīng)對
3.2    銷售過程核查
-小核查周期
-銷售周期時間長度與考核頻率
-小核查周期的內(nèi)容
-項目基本進展情況
-需要解決的問題
-下一步行動方案
-成功項目經(jīng)驗分享
-銷售漏斗
-銷售階段定義
-銷售漏斗平衡計算
-階段問題分析
-銷售機會來源
-提高效能的改進方向
-銷售數(shù)據(jù)
-已完成銷售數(shù)據(jù)
-不同周期預(yù)測數(shù)據(jù)
-銷售趨勢
-同比、環(huán)比、橫比
-趨勢變化分析
講授：如何進行小周期核查
練習(xí)：小周期核查模擬
講授：銷售漏斗與銷售數(shù)據(jù)
討論：銷售過程與銷售漏斗及關(guān)聯(lián)銷售數(shù)據(jù)分析指標(biāo)確定
3.3    銷售經(jīng)理的一天
-職責(zé)與行為
-銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說明書
-思維與認(rèn)識
-管理思維
-自我管理
-團隊管理
-銷售思維
-銷售目標(biāo)
-銷售指導(dǎo)
練習(xí)：銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說明說
練習(xí)：銷售經(jīng)理的一天（輔助視頻）
講授：銷售經(jīng)理的職責(zé)與行為
講授：銷售經(jīng)理的思維與認(rèn)識
討論：銷售經(jīng)理工作展開圖