公司業務分層營銷與變局之核心客戶我們的供應鏈

【課程對象】：銀行公司部負責人、對公客戶經理、風險經理

【課程大綱】：
一、供應鏈金融的概念
1、供應鏈金融的生存空間：四個利差
2、供應鏈金融的收益點
3、交易銀行中的鏈式原理
交易銀行業務主要包括現金管理（含收付結算）、貿易融資（含供應鏈融資）兩大類業
務。
（一）發現新的營銷機會：客戶的資金流必然是鏈式流動的
（二）發現新的風控手段：ERP系統實時把握企業動態
1、從企業報表中發現商機
2、某大型制造企業整體開發案例
3、某超市供應商批量開發案例
4、某小家電制造商批量開發案例
5、某商貿集團公司鏈式營銷案例
二、央行發布修訂后的《應收賬款質押登記辦法》深層次解讀業務機會
(1) 此次新規的主要修訂內容
基建項目收益權可質押！
應收賬款轉讓登記：參照質押登記辦理
登記期限：從“1-5年”擴展為“0.5-30年”
完善應收賬款定義
(2) 明確基礎設施和公共事業等項目收益權可質押意味著什么？
(3) 銀政項目、PPP、政府購買服務等政信業務的業務新機遇
（4）登記期限延長和應收賬款可以轉讓
（5）新模式--中登網+北京所應收賬款債權融資業務
（6）股權收益權、出口退稅等特定資產收益權是否屬于應收賬款的范圍？
（7）應收帳款質押中的細節操作（收益權與收費權、受益權的比較）
三、商業銀行模式對比及優勢
廣發銀行：圍繞現金管理為重心進行組織架構的整合
中信銀行：以供應鏈金融為核心構建對公業務新模式
民生銀行：以貿易金融和供應鏈金融為核心成立交易銀行
交通銀行：將交易銀行產品擴展至金融市場同業交易市場
招商銀行的網銀新“U”勢
浙商銀行物聯網應收款鏈平臺
徽商銀行-場景賦能區塊鏈新技術（一個平臺 四大渠道 六個體系 十項方案）
平安銀行的“橙E網”
四、*市場定位－目標客戶識別與需求分析
1、目標客戶三要素
2、目標客戶定位
聚焦消費性行業，重點營銷以國內需求拉動、弱經濟周期、與衣食住行密切相關的消
費性行業 （醫藥、3C電子、貿易商等行業）
應遵循的客戶選擇標準
3. 目標客戶群以“一圈一鏈一區”為主―――批量開發策略
思路一：政府與機構渠道
思路二：商業渠道
思路三：開發園區與科技園區
思路四：商品交易市場
思路五：產業鏈金融
思路六：縣域產業集群
思路七：當地優勢與特色行業
4. 火眼金睛――客戶的分類與識別
大宗商品、行業或區域龍頭、行業信息化服務商、電商平臺、專業市場等五大領域是供
應鏈金融的沃土。
評價供應鏈質量的五維模型：大產業、弱上下游、強控制力、低成本與高杠桿、標準化
案例分析：票據資產證券化
案例分析：美菱電器保兌倉業務
案例分析：德力西公司現金管理平臺業務
案例分析：融資票據化財務顧問案例
如何制造供應鏈融資的切入點- 江蘇省XX市“加工貿易企業風險資金池”助企業解困
五、貿易金融金融的五大增值鏈
五大增值鏈——預付帳款融資--寶潔銷售商案例
五大增值鏈——應收帳款融資
五大增值鏈——組合創新融資模式--法人賬戶透支帶來的資金案例
五大增值鏈——物流服務融資
五大增值鏈——電子服務增值鏈--銀彩通三級升級案例
六、如何去做行業分析
1、不同企業特征分析
2、如何進行信息搜集
3、企業生命周期分析
4、物流倉儲分析要點
案例：冷鏈物流
物流供應鏈的
“4R”——快速反應（Responsiveness）、可靠性（reliability）、彈性（Resilience）和
相互關系（Relationships）。
七、整體風險點的把握-關鍵點控制
風險點在哪兒——物流
風險點在哪兒——現金流
內外勾結的倉儲
中行融信*例出現重大風險的原因
人情業務造成的隱患