銷售渠道建設與管理

課程對象
——誰需要學習本課程
1、一線銷售代表
2、區域銷售經理
3、銷售總監、市場經理
4、企業總經理及相關高層管理人員

課程目標
——通過學習本課程，您將實現以下轉變：
1. 掌握產品銷售渠道的設計方法
2. 掌握建立伙伴式銷售渠道的方法
3. 熟悉銷售渠道的開發策略及管理技巧
4. 掌握控制產品市場價格的方法
5. 學會對終端市場的控制技巧
6. 了解提高銷售渠道的網絡覆蓋率方法
7. 提升并改革自我的銷售理念

課程意義
——為什么要學習本課程？
當前市場競爭日趨增強的激烈性，要求企業經營更加深*和精細化。銷售網絡作為企業最重要的資源之一，其不穩定性對企業的競爭力、經營效率和經營安全形成的局限和威脅已逐漸顯現，銷售網絡的重新整合成為企業熱切關注的話題。產品是企業的立身之基，網絡是企業的生存之本。建立一個有效的銷售網絡，是企業在激烈的市場競爭中脫穎而出，并持續、穩定發展的關鍵因素之一。
銷售渠道作為企業與客戶間產品與資金的承載通道，其重要性是不言而喻的。對多數企業而言，在竄貨、資金無法回籠、經銷商缺乏積極性等老問題尚不能很好解決的情況下，又要面對超市等大賣場興起所導致的終端格局演變，可謂形勢迫人。
本課程系統介紹了銷售渠道的設計方法、銷售網絡的開發策略以及終端銷售運作策略與技巧，本課程將根據企業渠道管理中的問題及當前渠道演變格局，結合大量案例，關注實戰，為企業渠道創新與管理提供建設性的指導，幫助您掌握銷售網絡建成設與渠道管理的方法及技巧。

課程綱要
第一講 如何設計高效銷售渠道網絡
1、銷售網絡設計的三要素
2、如何確定銷售網絡的長度
3、四種銷售渠道網絡長度設計
4、長渠道的優缺點（某*化妝品企業案例）
5、短網絡的優缺點（可口可樂案例）
6、如何靈活運用銷售網絡（某*食品企業案例）
7、如何確定銷售網絡的寬度
8、銷售網絡成員的義務
9、銷售網絡成員的權利
10、如何界定銷售網絡機構的職責
11、如何選擇四種網絡銷售模式
第二講 怎樣建立伙伴式銷售渠道
1、如何利用經銷商的銷售網絡（娃哈哈、百事可樂的案例分享）
2、如何建立自己的銷售網絡（長虹、TCL公司案例）
3、伙伴式銷售網絡的建立
1）對經銷商的管理
2）企業與經銷商的職能如何分工
4、伙伴式銷售網絡的類型
5、 銷售網絡的開發策略
1）如何從一級批發商切入（案例：中晶科技）
2）如何從二級批發商切入（案例：廣東金娃布丁）
3）如何從零售商切入（案例：怡寶純凈水）
4）如何從消費者切入（案例：伊利集團）
5）靈活運用復合模式（案例：商務通）
6、銷售網絡創新策略
1）如何借力競爭對手的銷售網絡
【案例】華龍方便面VS康師傅
【案例】雙匯VS春都
2）如何與優勢企業合作共享銷售網絡
【案例】寶潔VS可口可樂
3）分析消費者的購買習慣
【案例】臺灣某食品企業
第三講 怎樣有效運作與管理銷售網絡
1、設計良好的價格結構體系
2、確保價格結構體系相對穩定
3、廣告支持
4、市場區域管制
5、提供市場支持
6、完善售后服務
7、嚴格結算制度
第四講 怎樣進行價格控制與終端控制
1、如何控制市場零售價格（案例：格力空調）
1）導致價格失控的原因分析
2、企業如何管理零售定價
1）與經銷商簽訂合同（案例：亞洲啤酒）
2）預提市場價格保證金
3）將部分返利直接撥給零售商
4）協調網絡成員之間的沖突
5）創造伙伴式的合作模式
3、娃哈哈的高效銷售網絡管理
1）如何對商場超市管理
2）對批發商的管理策略
■慎重精選二級批發商  ■大量選擇三級批發商
■提高鋪貨率   ■嚴厲打擊竄貨現象
第五講 如何提高銷售網絡覆蓋率
1、銷售工作最終要解決兩個問題
1）如何把產品展示到消費者面前
2）如何把產品滲透到消費者心中
（案例：“好好”果茶失敗案例）
2、可口可樂產品的22種銷售網絡分銷策略
3、勝負決定在終端
1）消費者購買行為的六個問題
2）消費者購買意愿的內、外在因素
3）消費者購買行為的模式分析
4）如何在競爭品牌中脫穎而出
第六講 如何進行銷售渠道的終端操作
1、如何加強硬終端（案例：匯仁集團 “四個一”工程）
2、如何做好軟終端
3．促銷活動成功的關鍵在于軟終端
4、軟終端的管理要點
5、如何做好產品的展示與陳列
（案例：棒棒糖和口香糖的陳列學問）
3）寶潔公司產品的展示與陳列
4）不同的商業機構貨架陳列方法
5）分析競爭對手的陳列方法
6）如何做好理貨管理工作（案例：金霸王）
3．理貨管理要訣
【案例】喜之郎的產品理貨標準