課程背景：

“不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現(xiàn)在保險公司組織發(fā)展啟動大會的現(xiàn)場，激勵著一個又一個渴望在保險行業(yè)“升官發(fā)財”的優(yōu)秀伙伴。

的確，保險是當(dāng)今最朝陽的行業(yè)之一，因為它的吸引力實在巨大。比方說：收入上不封頂，時間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習(xí)成長和環(huán)游世界的機會等等。隨著國家政策的支持力度越來越大，我們也發(fā)現(xiàn)：各行各業(yè)、越來越多優(yōu)秀的人也都紛紛選擇加入，而且通過較短的時間，也取得了不俗的業(yè)績。

于是，很多的營銷人員暗自焦急和困惑：為什么我就不能增進來優(yōu)秀的人呢？原因到底出在哪里呢？有沒有什么方法可以幫助我擴大自己的團隊，晉升到更高的職級，獲取更高的收入呢？

課程收益：

● 幫助學(xué)員建立組織發(fā)展的正確認(rèn)知

● 人人都能掌握一套增員面談的方法

● 增強學(xué)員保險行業(yè)組織發(fā)展的信心

課程風(fēng)格：

● 核心論點均經(jīng)歷了市場的檢驗，學(xué)員接受程度很高

● 案例分析真實具體非常有邏輯，便于理解吸收消化

● 增員面談方法科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)且實用，簡單易學(xué)且可復(fù)制

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險公司業(yè)務(wù)主管或準(zhǔn)主管

課程方式：課程講授70%，案例分析及學(xué)員演練30%

課程大綱

第一講：晉升之路理念篇

一、增員的重要性

1. 為什么要增員？

1）對個人的好處

2）對營業(yè)單位的好處

3）對保險公司的好處

2. 增員與組織發(fā)展的認(rèn)知誤區(qū)

1）優(yōu)秀的人才不會來做保險

2）增員標(biāo)準(zhǔn)高會喪失發(fā)展機會

3）增員標(biāo)準(zhǔn)高的團隊做不大

3. 組織發(fā)展的三種境界

1）收入<保費

2）收入=保費

3）收入>保費

小結(jié)：保險經(jīng)營最大的魅力在于組織發(fā)展而非傭金

研討與發(fā)表：你想要什么樣的團隊？

1）是不是合格者？

2）是否適合你的營業(yè)單位？

小結(jié)：慎重選擇增員對象

二、保險營銷組織發(fā)展的秘訣：長期專注于簡單的三件事

思考：組織發(fā)展是“加法思維”還是“乘法思維”？

1）為什么要增員選擇？

2）不選材的惡性循環(huán)圖

3）準(zhǔn)增員的客觀條件

4）準(zhǔn)增員的主觀條件

5）LIMRA對保險從業(yè)人員的研究

小結(jié)：優(yōu)秀代理人的輪廓

三、建立組織發(fā)展的四個重要觀念

1. 組織發(fā)展一定是硬道理

2. 選擇正確的人

3. 用正確的面談流程

4. 用正確的方法輔導(dǎo)育成

思考：為你的“企業(yè)”增“幫手”還是增“包袱”？

四、增員的重大誤區(qū)

1. 高估自己改變?nèi)说哪芰?/span>

2. 低估自己選擇人的能力

五、組織發(fā)展的秘訣

1. 選擇稱職者

2. 把稱職者培養(yǎng)成佼佼者

思考：建立一個年凈利潤百萬甚至千萬以上的永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)，你愿意付出時間和精力去選擇優(yōu)秀的合作伙伴嗎？

第二講：晉升之路選材篇

一、誰適合做保險

1. 潛在增員對象是三類人的交集

2. 適合做保險的人

3. 誰一定能做好保險？

二、選材三步曲

1. 職業(yè)背景

2. 工作模式

3. 成功特質(zhì)

三、最容易在壽險業(yè)成功的職業(yè)人群

1. 數(shù)據(jù)分析

2. 最容易成功的三類人群

3. 三類人群分別具備的成功特質(zhì)

結(jié)束語：任何一個行業(yè)的業(yè)務(wù)人員，包括壽險營銷人員是否會受到尊重，不取決于所在的行業(yè)，而取決于自身的專業(yè)程度和服務(wù)水準(zhǔn)。

作業(yè)：讓我們共同畫出自己的選材臉譜

第三講：晉升之路開拓篇

一、核心觀念

源源不斷的“準(zhǔn)增員名單”是重點！

二、獲取名單的四個方法

1. 分析各種增員來源

2. 審核合格標(biāo)準(zhǔn)的名單

3. 進行符合裁判員標(biāo)準(zhǔn)名單的處理

4. 接觸合格的增員對象

三、可控制的增員來源

四、不可控的增員來源

五、收集名單的3個關(guān)鍵點

1. 以數(shù)量取勝

2. 以分類取勝

3. 以持續(xù)取勝

案例：王某因搬家如何通過好的增員渠道來晉升

六、增員三種渠道

1. 緣故增員法

2. 轉(zhuǎn)介紹增員法（重點）

1）找出轉(zhuǎn)介紹中心

2）轉(zhuǎn)介紹關(guān)注的五大問題

3）如何培養(yǎng)轉(zhuǎn)介紹中心

3. 陌生增員法

結(jié)束語：準(zhǔn)增員的名單收集是一個持續(xù)的過程，不能一蹴而就，只有養(yǎng)成良好的名單收集的習(xí)慣，才能做好組織發(fā)展。

第四講：晉升之路面談篇

一、管理大師的名言

成功完成一件事情需要專業(yè)規(guī)范的流程！

二、專業(yè)增員面談的好處

1. 讓增員面談更有效率

2. 讓增員面談有章有法

3. 讓增員面談有的放矢

三、高素質(zhì)人才四步增員法

1. 一看

1）外在形象

2）面談申請表

2. 二問

1）7大問題找到增員突破口

2）注意事項

3. 三談

1）談自己

2）談團隊

3）談公司

4）談行業(yè)

4. 四促

1）拒絕處理（3大經(jīng)典問題的處理方法）

2）促成參訓(xùn)

5. 注意事項

四、案例分析

1. 準(zhǔn)增員畫像

2. 關(guān)鍵幾問

3. 突破點

小結(jié)：只要找到高素質(zhì)人才的痛點，引進事半功倍！