課程背景：

中國(guó)光大銀行與波士頓咨詢(xún)公司(BCG)在北京發(fā)布國(guó)內(nèi)資產(chǎn)管理市場(chǎng)首份深度報(bào)告，2020年資管市場(chǎng)總規(guī)模將達(dá)到174萬(wàn)億元人民幣。隨著“大資管”時(shí)代的到來(lái)，中國(guó)資產(chǎn)管理市場(chǎng)面臨前所未有發(fā)展機(jī)遇。而大資管時(shí)代下，從國(guó)內(nèi)各個(gè)金融機(jī)構(gòu)的布局來(lái)看，無(wú)論是銷(xiāo)售隊(duì)伍，還是客戶(hù)資源，保險(xiǎn)業(yè)占據(jù)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，這決定了保險(xiǎn)從業(yè)人員最有可能成為在資管時(shí)代的先鋒。競(jìng)爭(zhēng)的背后是但同時(shí)業(yè)界也提心可能導(dǎo)致大而不專(zhuān)、多而不精、粗放經(jīng)營(yíng)的隱患。

希望通過(guò)此次培訓(xùn)，打造高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)幫助當(dāng)下中國(guó)家庭做好風(fēng)險(xiǎn)管理，從而提升績(jī)效產(chǎn)能成為新時(shí)代的專(zhuān)業(yè)人才。

課程收益：

● 掌握科學(xué)做好家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃與資產(chǎn)配置的工具和方法

● 系統(tǒng)學(xué)習(xí)提升客戶(hù)經(jīng)營(yíng)體系，提升金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理規(guī)模業(yè)績(jī)

● 掌握結(jié)合金融市場(chǎng)前沿與熱點(diǎn)分析、洞悉資產(chǎn)趨勢(shì)的方法

● 學(xué)習(xí)分析客戶(hù)財(cái)富管理面臨的風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)富管理八大規(guī)劃方法

課程風(fēng)格：

源至實(shí)戰(zhàn)：萃取至頂級(jí)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)典實(shí)務(wù)案例、重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

原創(chuàng)模型：基于資產(chǎn)配置藝術(shù)應(yīng)用獨(dú)創(chuàng)基于各類(lèi)分析場(chǎng)景的分析模型

沙盤(pán)模擬：案例分析簡(jiǎn)化問(wèn)題

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：績(jī)優(yōu)理財(cái)顧問(wèn)、中高層管理者

課程方式：講解+案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練+模擬

課程大綱

導(dǎo)入：大資管時(shí)代中高端客戶(hù)消費(fèi)族群保險(xiǎn)認(rèn)知調(diào)研報(bào)告分析

1. 中高端客戶(hù)消費(fèi)族群教育、年齡、學(xué)歷背景分析

2. 升級(jí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理

3. 事先通念，建立信任拒絕少出現(xiàn)

第一講：科學(xué)規(guī)劃做好家庭財(cái)富管理

一、中國(guó)家庭財(cái)富管理面臨的十大風(fēng)險(xiǎn)

1. 政策風(fēng)險(xiǎn)    2. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)    3. 投資風(fēng)險(xiǎn)

4. 利率風(fēng)險(xiǎn)    5. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)    6. 法律風(fēng)險(xiǎn)

7. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)    8. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)    9. 道德風(fēng)險(xiǎn)    10. 系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)

二、財(cái)富管理八大規(guī)劃

1. 現(xiàn)金規(guī)劃

2. 消費(fèi)支出規(guī)劃

3. 子女教育規(guī)劃

4. 養(yǎng)老規(guī)劃

5. 投資規(guī)劃

6. 婚姻規(guī)劃

7. 稅收籌劃

8. 財(cái)富傳承規(guī)劃

工具：家庭資產(chǎn)負(fù)債表、家庭收入支出表、家庭理財(cái)目標(biāo)

第二講：風(fēng)險(xiǎn)管理與資產(chǎn)配置

一、理財(cái)?shù)暮诵氖秋L(fēng)險(xiǎn)管理

1. 正確的處理：時(shí)間VS金錢(qián)VS風(fēng)險(xiǎn)

2. 不做風(fēng)險(xiǎn)管理必優(yōu)質(zhì)危機(jī)處理

二、科學(xué)做好家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃與資產(chǎn)配置

1. 財(cái)務(wù)規(guī)劃——人生必要的費(fèi)用支出

2. 客戶(hù)群分層——基礎(chǔ)客戶(hù)、中端客戶(hù)、高端客戶(hù)

3. 不同客戶(hù)層需求分析與客戶(hù)購(gòu)習(xí)心理

1）基礎(chǔ)客戶(hù)——收益——合適

2）中端客戶(hù)——功能——適合

3）高端客戶(hù)——服務(wù)——價(jià)值

4. 不同客戶(hù)銷(xiāo)售邏輯與溝通執(zhí)行重點(diǎn)

1）三種客戶(hù)銷(xiāo)售模型

2）溝通話(huà)題與切入主銷(xiāo)產(chǎn)品重點(diǎn)

3）四維度執(zhí)行重點(diǎn)

a分析不成交的原因

b成交四要素：需求、信任、產(chǎn)品、時(shí)機(jī)

c客戶(hù)分類(lèi)、找對(duì)話(huà)題、導(dǎo)入議題、解決問(wèn)題

d異議處理

實(shí)戰(zhàn)演練：行銷(xiāo)其實(shí)很簡(jiǎn)單——誰(shuí)能拿下百萬(wàn)大單？

三、資產(chǎn)配置CMS模型結(jié)構(gòu)

1. 人生是棋局，不是賭局

2. 攻守兼?zhèn)洌M(jìn)退有度

3. CMS模型結(jié)構(gòu)

1）核心資產(chǎn)

2）中場(chǎng)資產(chǎn)

3）衛(wèi)星資產(chǎn)

4. 中高凈值家庭資產(chǎn)配置存在的四大問(wèn)題

1）公私混同

2）家企沒(méi)隔離

3）固定資產(chǎn)占比過(guò)高

4）現(xiàn)金流管理危機(jī)引發(fā)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：如何幫客戶(hù)做好家庭資產(chǎn)配置

第四講：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)有跡可循——成交要素

一、臨門(mén)一腳——挖掘準(zhǔn)客戶(hù)成交要點(diǎn)

1. 客戶(hù)資料整理出大商機(jī)

工具：家庭生命周期表、家庭收入支出表、家庭資產(chǎn)負(fù)債表

2. 客戶(hù)需求深挖背后高端市場(chǎng)資源

工具：人脈出樹(shù)圖

3. 購(gòu)買(mǎi)理由強(qiáng)化成交

4. 促成時(shí)機(jī)4W

學(xué)員互動(dòng)：準(zhǔn)客戶(hù)沒(méi)成交，問(wèn)題出在哪里呢

二、定位決定成敗

1. 自身定位——公司推銷(xiāo)員還是客戶(hù)的理財(cái)規(guī)劃師

2. 商品定位——能夠幫助客戶(hù)解決什么問(wèn)題

三、客戶(hù)細(xì)分：不同財(cái)富級(jí)的富人有不同的需求

1. 中小企業(yè)主的需求分析

2. 白領(lǐng)階層的需求分析

3. 財(cái)富傳承家庭的需求分析

案例分析1：

1）《后疫時(shí)代回看武漢封城》，三類(lèi)人群面臨的家企風(fēng)險(xiǎn)及解決方案

2）主銷(xiāo)產(chǎn)品特色分析及購(gòu)買(mǎi)理由

實(shí)戰(zhàn)演練：銀行網(wǎng)點(diǎn)來(lái)了個(gè)不起眼的老太太，別把“單子“做小了？

四、服務(wù)對(duì)位：正確評(píng)估自己的

1. 理念服務(wù)

2. 關(guān)系服務(wù)

3. 專(zhuān)業(yè)服務(wù)

實(shí)戰(zhàn)演練：服務(wù)替代銷(xiāo)售，成交《百百大單》

五、DISC性格測(cè)試客戶(hù)劃分識(shí)別法

1. DISC四類(lèi)客戶(hù)性格特征

2. 客戶(hù)識(shí)別執(zhí)行重點(diǎn)

3. TOP賦能銷(xiāo)售法

視頻分析：《流金歲月》不同人物性格分析

六、高效溝通策略

1. 溝能四要素

2. 分析自我限設(shè)原因，打破固化思維模式方法

3. 利他之心銷(xiāo)售基本原則

實(shí)演演練：高效溝通《流金歲月》朱索索，運(yùn)用TOP銷(xiāo)售法成交主銷(xiāo)商品