課程背景：

對團隊建設而言，人才匱乏，極大地影響了保險企業家們的事業進程，增員已經成為了各大保險公司的重中之重。對于團隊主管而言，持續增員且增到合適的人，團隊發展才有可能生生不息、不斷發展壯大。團隊的發展壯大，除了持續優增外，還需要把好不容易增進來的人留下來，新人留存的第一責任人就是主管。

萬事意愿先行，增員意愿在前，增員技巧在后，本課程先從國家政策、人口結構、社會老齡化等角度分析保險行業發展前景，從而讓主管們看到增員的急切性。然后根據增員的三個重點，幫助主管們建立高效增員流程，同時然后幫助主管打造輔導系統，通過對于規劃面談、一對一輔導、培訓、陪訪、反饋、這些主管必備管理技能的掌握，增強團隊留存。

課程收益：

● 掌握增員流程，具備系統化增員的思維；

● 熟練增員技能，學會尋找增員重點人群，掌握增員話術，提升增員成功率。

● 建立輔導的系統化思維，夯實主管管理技能，提升團隊留存；

● 明確如何輔導、何時輔導、該輔導誰，有的放矢管理團隊，提升新人留存；

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：壽險個險主管、準主管

課程方式：小組討論、互動參與、案例分析、話術示范、現場演練

課程大綱

破冰游戲：我的卓越性

第一講：增員系統——啟動增員意愿

一、保險鉆石時代下增員大時機

導入：從人口結構看保險需要

1. 養老危機背后的保險剛需

1）70、80后大量的養老剛需

2）長壽時代帶來養老金的高額需求

3）中國人口老齡化導致的社保替代率不足

2. 代際傳承引發的保險剛需

1）中產階層與高凈值人群猛增

2）代際傳承的難題

3）兩稅離我們有多遠？

3. 人口主體必然進入的保險購買浪潮

1）意外、疾病的發生率逐年上升

2）醫療費用的逐年上漲

3）購買能力的增強

二、從組織發展利益看增員黃金價值

1. 提水桶VS建管道

案例：（視頻）管道的故事

導入：增員三重點

1. 明確增員概貌

2. 開拓準增員

3. 高效增員面談

第二講：增員系統——明確增員概貌

一、明確增員概貌

1. 增員概貌四維度

案例：主管增員機長案例

2. 分享你心中的優秀營銷員

互動：小組討論分享

3. 寫下你的增員概貌

二、人才庫的正確打開方式

1. 人才庫模板

2. 人才庫正確跟進記錄

工具：人才庫模版

三、DISC四種性格類型準增員分析

導入：（現場測評）DISC性格測評

1. D指揮型準增員特質與增員點分析

2. I影響型準增員特質與增員點分析

3. S支持型準增員特質與增員點分析

4. C思考型準增員特質與增員點分析

小組討論：四種性格準增員的增員點及話術

小組發表：四種性格準增員的增員點及話術

第三講：增員系統——開拓準增員

一、轉介紹增員渠道開拓

1. 埋下轉介紹種子的話術步驟

步驟1：主動討論價值

步驟2：感謝并埋下種子

步驟3：提前解決疑慮

2. 直接要求轉介紹的話術步驟

步驟1：主動討論價值

步驟2：感謝并提起重視

步驟3：提前解決疑慮

步驟4：給出準增員畫像

步驟5：討論準增員的接洽方式

小組討論：轉介紹話術

小組演練：轉介紹話術

第四講：增員系統——高效增員面談

一、高效增員流程

1. 接洽邀約

2. 軟性活動/吸引面談

3. 創業說明會

4. 激發面談

5. 決定面談/邀請參訓

二、吸引面談五部曲

1. 寒暄贊美：收集資料、痛點高估、假裝懷疑

2. 職業之輪：精準定位、挖掘需求

3. 吸引案例：引起興趣

4. 解決顧慮：招募流程、答疑解惑

5. 邀約創說會：促成

小組演練：吸引面談話術

工具：吸引面談話術

第五講：留存系統——規劃面談、一對一輔導

導入：高效輔導模型

一、營銷員規劃面談

1. 規劃面談的對象與頻次

2. 規劃面談的步驟流程

1）幫助營銷員確定目標

2）找到合適的方法

3）制定營銷員活動量計劃

3. 規劃面談需要達致的效果

1）主管與營銷員簽訂績效協議

4. 規劃面談話術示范

話術演練：規劃面談話術

工具：規劃面談表

工具：績效協議模板

三、營銷員一對一輔導面談

1. 一對一輔導的對象和頻次

2. 一對一輔導的流程

1）前期數據準備

2）正面愉快的開場

3）跟進上周/月行動計劃執行情況

4）回顧分析上周/月目標、活動量

5）制定改善行動計劃

6）本周/月目標設定

話術演練：一對一輔導話術

工具：一對一輔導話術

第六講：留存系統——高效培訓、跟進反饋

一、培訓最佳技法——陪同拜訪

1. 陪同拜訪的對象和頻次

2. 3種陪同拜訪的類型

3. 陪同拜訪的流程

話術演練：示范陪同

工具：示范陪同拜訪話術

二、主管高效跟進反饋技法

1. 認識跟進反饋的重要

視頻：蝴蝶

2. 跟進反饋的時機

3. 跟進反饋的方式

案例：保險團隊主管反饋