課程背景：

從最發(fā)達的美國國民投資比例來看，共同基金（美國稱謂不同）是國民第一大投資選擇標的物，進而間接投資于美國的權益市場、債券貨幣市場；我國國民理財意識正在逐步的提升，基金的投資占比穩(wěn)步上升，呈現(xiàn)逐漸與發(fā)達國家縮小差距的現(xiàn)象，然而基金作為一種間接投資工具，很多時候被大眾誤解，理財經(jīng)理對基金的理解也千差萬別，本課程將從基金的本質原理，選擇技巧，營銷方法，配置運用，固本策略等五大方面對基金進行剖析，旨在提升理財經(jīng)理基金產品的綜合營銷技能。

本課程側重重點分析針對投資基金的大環(huán)境和未來趨勢，首先幫助學員初步了解資產配置的基本知識，基金投資的基本理念，然后深入講解基金產品的營銷，如何選擇基金產品，以幫助學員全面提升基金營銷的技巧，務求改善與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧，全方位助力學員的業(yè)績成長。

課程收益：

● 通過掌握講解資產配置的基本原理及大類資產配置，對全部產品作出梳理，并正確的搭配產品，提高理財經(jīng)理銷售成功率；

● 通過各類風險資產的巧妙應用，幫助客戶經(jīng)理構建“牢不可破”的客戶關系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；

■ 對基金的認識方面：熟悉基金產品的本質種類及基金選擇體系和方法，能夠對一只基金進行一個初步的識別
■ 營銷新基金方面：熟悉資產配置的基本原理，并能夠利用資產配置原理并運用到基金產品的營銷中進而提升基金產品營銷能力。
■ 對于套牢的基金：能夠熟練掌握套牢基金的正確處理的三套方法，并能夠對套牢基金做出實證減虧測算
■ 綜合提升基金營銷技巧、利用銀行端的風險資產這個核心資產，加強客戶關系的管理，進而增加客戶粘性。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：銀行零售條線理財經(jīng)理，基金營銷人員，新轉崗理財經(jīng)理，客戶經(jīng)理

課程人數(shù)：學員控制在60人以下為佳，將上課學員分為8小組或8組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程方式：教師授課+情景演練點評分析+分析研討+現(xiàn)場演練

課程大綱

前導課：標準普爾象限圖回顧——風險資產賬戶三的作用

第一講：認識基金

一、基金的本質是什么？

案例：基金能做你不能做的事

二、基金與炒股的區(qū)別

1. 專業(yè)方面2. 時間3. 投顧4. 信息5. 人員

三、上證指數(shù)從3135到3192點位的思考與分析

四、銀行端的風險資產——基金都能干啥

反思：理財經(jīng)理自身的公募基金的營銷方式

案例：零和游戲的概念

五、投資與人性的非理性決策

1. 投資的最大敵人是誰？——自己（人性）

2. 投資方法的選擇——克服人性的弱點

3. 對抗人性的方法有哪些？

4. 對抗人性的工具之——基金定投

案例：判斷股市走勢的“五大觀測點”

第二講：基金產品的選擇

一、基金選擇的三大要素及體系

1. 基金經(jīng)理

2. 基金公司

3. 歷史業(yè)績及投資投向

二、基金選擇的誤區(qū)識別

1. 明星基金經(jīng)理選擇誤區(qū)

2. 選擇明星基金公司的誤區(qū)

工具：基金評分工具應用

3. 主動管理型基金和被動指數(shù)型基金的選擇

4. 銀行系基金和券商系基金的選擇

5. 大規(guī)模基金和小規(guī)模基金的選擇

6. 封閉式基金和開放式基金的選擇

7. 凈值高基金和凈值低基金的選擇

8. QDII基金的分類（產品總匯）及產品選擇

9. 定向增發(fā)基金的選擇

10. 可轉債基金的選擇

11. FOF基金概述及FOF基金的選擇

12. 量化投資基金概述

三、基金贖回的技巧

四、基金解套的處理方法

1. 基金轉換的重要性——工銀紅利混合

2. 主動減虧策略實證

3. 主動轉換策略實證

案例：基金定投對解套的重要性——滬深300

第三講：基金營銷流程與實例

一、基金定投概述與策略的運用

二、定期定額投資
1. 定投的目標

2. 定投的策略

3. 定投的離場方式

4. 定投的效果分析

三、基金營銷的售后服務

1. 幫客戶“盯”好TA的資產

2. 構建一個“不虧損”的組合

3. 基金診斷三部曲（6-5-2）

案例：客戶資產配置方案中基金回報目標的設定

四、基金健診與基金銷售必須解決的三個問題

1. 換掉哪些（找問題/換的標準）

2. 換成哪些（產品選擇）

3. 之后怎么辦（跟蹤檢視）

五、基金營銷進階技能

1. 基金客戶的分群營銷

2. 存量客戶基金交叉營銷

3. “老”基金客戶營銷深耕

總結與提煉：基金營銷技巧是全方位的能力提升

結語：短期出業(yè)績，長期培養(yǎng)理財投資的能力

第四講：大道至簡——金融投資之資產配置方法分析

思考：資產配置固有概念的打破——思考互動

一、資產配置的目的（風險資產——基金）

1. 資產配置的目的：降低風險，同時提高收益。

2. 資產配置的意義(諾貝爾獎)

3. 悖論：如何實現(xiàn)降低風險的同時，提高收益

二、資產配置數(shù)據(jù)模型演示

1. 債券市場數(shù)據(jù)演示（簡單計算）以貨幣債券基金為例

2. 資本市場數(shù)據(jù)演示（簡單計算）以股混基金為例

3. 恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示

4. 資產配置模型演示結論

三、影響投資獲利的因素

四、資產配置的核心邏輯關系

案例：對抗人性的弱點——資產配置的核心邏輯

1. 投資的獲利的核心邏輯

2. 利用人性的弱點判斷市場的高點

3. 恒定比例策略反了哪些人性？（風險資產）

案例故事：美國華爾街經(jīng)濟學家關于市場的判斷

五、客戶光靠維護怎么行？服務好就能留住客戶？

1. 營銷和推銷，要做營銷，不做推銷

六、客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險基金理財？

用資產配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶，離不開你

互動討論：客戶虧損狀態(tài)心理分析

七、銀行端可配置產品的分析（宏觀/微觀）

1. 全球利率視角分析

1）貨幣基金

2）債券基金

3）銀行理財

2. 國內資本市場分析

案例分析：基金VS炒股——國內權益基金

案例討論：虧損原因討論——牛市是小散虧損的根本原因！

3. 匯率視角分析——國外權益基金

4. 保障類產品的分析——保險

5. 商品類產品分析——黃金、房地產市場

6. 互聯(lián)網(wǎng)營銷與傳統(tǒng)金融工具——民間融資、P2P互聯(lián)網(wǎng)理財

7. 美林時鐘——高大上營銷工具的運用

第五講：運用銀行端風險資產（股混基金）構建牢不可破的客戶關系

一、新形勢下財富管理市場中的客戶關系

互動討論：婚姻關系VS戀愛關系

一、客戶關系的五個層次

1. 讀懂中國文化中的情理法則

2. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關系：微信工具

3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關系：社群營銷

二、客戶流失原因分析

1. 單一產品的客戶流失率控制

2. 其它流失原因：產品、服務、關系、特殊

三、客戶關系升級策略

1. 初級版：提升滲透率，捆綁銷售

2. 進階版：期限錯配，風險搭配

3. 高階版：資產配置，套牢客戶

4. 創(chuàng)新版：非金融服務

四、風險資產的運用要點

討論分析：哪些銀行端風險資產黏性更大？

案例：招商銀行的客戶分層服務體系