課程背景：

當前處于互聯網化的浪潮下，如何發展好小微信貸與普惠金融（備注：本課程的普惠金融業務重點指的是小微企業及個人信用消費類信貸業務，下同，不再另行標注），是商業銀行迫切需要解決的關鍵性難題。在國家鼓勵發展小微信貸與普惠金融的政策指導下，商業銀行應當將“立足自身、穩健經營、短期做大、長期做強”作為大力發展普惠金融的戰略方向。商業銀行“做強”小微信貸與普惠金融，就是要“以發展普惠金融反饋全行”，即充分汲取普惠金融發展紅利，尤其要在提升息差水平、改善客戶結構、分散業務風險、促進板塊聯動上取得突破，最終通過“做大做強”目標，實現小微信貸與普惠金融業務與其他銀行業務發展齊頭并進的良好格局。

一方面，當前絕大部分商業銀行都已掛牌普惠金融事業部，成為推進小微信貸與普惠金融發展的中堅力量；另一方面，商業銀行在小微信貸的發展過程中存在思想認識不到位、客戶定位不到位、技術支撐不到位、風險管理不到位和政策激勵不到位等突出現象。在此背景下，如何發展與防控小微信貸風險的同時加強營銷，成為商業銀行迫切需要解決的關鍵性難題。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：零售分管行長、客戶經理、零售營銷人員、信貸客戶經理等

課程人數：學員控制在50人以下為佳，將上課學員分為8小組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程方式：教師授課+小組案例分析研討+現場演練+互動討論+模擬通關

課程大綱

第一講：新時代下銀行業的危機和競爭策略分析

小組討論：我們最大的競爭對手在哪里？

一、外部環境：當前形勢下我們的競爭策略和環境

1. 網絡金融對我們的沖擊規模

2. 我們在客戶選擇策略上的失誤

案例討論：我們的同業市場份額占比是多少？

二、內部產品與策略：我行產品組合架構模塊分析

1. 長尾客戶及長尾理論的作用

2. 2019年，存款都到哪里去了？

資料：新形勢下財富分配格局的形成

三、金融（銀行）市場上的“降維打擊”來勢洶洶

案例討論：支付寶和微信在支付市場的布局

四、人工智能下的銀行網點發展趨勢

1. 不可替代的崗位和最先消失的崗位

2. 人工智能——猜你喜歡背后的邏輯秘密

2. 大數據——比你自己更了解你自己

案例討論：微眾銀行和網商銀行的發展趨勢

第二講：中國銀行業普惠金融信貸政策與形勢分析（小微和信用消費類）

小組討論：中國銀行業發展趨勢總結

一、我國國家宏觀金融環境政策分析

1. 中央對普惠金融政策的指導與政策支持

2. 政策總結：黨建引領各項業務的發展

案例討論：聽黨話，跟黨走，感黨恩

二、普惠金融體系搭建的配套政策解讀

1. 農商行定向降準政策解讀

2. 普惠金融事業部的實力

3. 農商行不良容忍率提升

4. 切實落實無還本續貸政策

資料：其他配套政策的解讀

三、凈化社會環境分步走

四、各家金融機構在“普惠金融”的實際行動

資料：360借條和小米金融的信用貸款

第三講：信貸營銷思維的升級與重構（信貸營銷客群案例）

案例A（小微信貸客戶）：銀行業經典策劃——建材市場內的“小圈子”三角邏輯關系

一、營銷三角邏輯關系的思考（比爾蓋茨故事的思考）？

討論：營銷過程回顧與思考

二、三方邏輯思維與雙贏邏輯思維

討論：參與方每個人的痛點盤點

延伸：案例中那些信息不對稱造就了平臺

三、建材市場的小圈子注意要點

1. 按揭客戶的價值深度挖掘

2. 建材客戶的痛點及需求滿足
四、我們從中萃取了哪些可以“消化吸收在運用”的經驗

案例B（企事業單位消費信貸客戶）：銀行業經典策劃——黨建共建活動“串”起代發群體

五、以客戶為中心在黨建活動中的體現

討論：企事業單位的需求分析

六、三方邏輯思維在黨建共建中的分析

討論：參與方每個人的痛點盤點

延伸：那些客戶無法拒絕的切入點

七、黨費收繳是雞肋還是珍珠

1. 利益線的串聯

2. 兩個關鍵聯系人

3. 串聯企事業單位全部目標客戶
八、我們從中萃取了哪些可以“消化吸收在運用”的經驗

第四講：小微信貸全流程分析——營銷與風控

一、信貸的本質

1. 信貸與GDP增速的關系

2. 避險和增值不要本末倒置

二、案例討論分析——小微信貸案例分小組討論

思考：誰最懂客戶？

1. 盡職調查中誰最有發言權

小結思考：為何無經驗的小伙子一眼看穿風險？

三、讀行業：信貸人員的不斷修煉的基本功

四、讀政策——國家政策風向標（聽黨話，跟黨走）

1. 當地政府2019年政府工作報告

2. 當地政府2019年1-7月經濟數據

3. 當地政府2019年政府統計公報

4. 當地政府信息收集、加工、篩選及應用

5. 當地政府十三五規劃解讀

五、信貸營銷與風控

1. 信貸風控第一步——信貸營銷（不僅僅是營銷，也是風控）

案例討論：顯性需求（上門）和隱性需求（外拓）

2. 信貸風控第二步——這樣的盡職調查流程如何？

六、盡職調查全流程分析（風控和營銷）

1. 盡職調查第一步——借款主體資格和經營項目所有權結構

2. 經營項目所有權結構常見的問題

3. 餐飲行業和酒店住宿行業的租金

4. 盡職調查第二步——客戶發展歷程和家庭情況（由歷史看未來）

小組研討：實際工作中，哪個因素對預測客戶是否能做得下去最為靠譜？并說明理由

A：客戶本行業的行業經驗（經驗/經營年限）

B：客戶開發產品創新力量（創新/產品創新）

C：產品本身的核心競爭力（產品/競爭優勢）

D：產品是否有廣闊的市場（市場/客戶廣泛）

案例思考：信貸也要參考警察破案的思路

小結：經營年限是一個非常重要的參考指標

七、生意模式分析：客戶生意模式以及收入結構分析

1. 生意模式的幾個風險點

2. 小微企業客戶集中所帶來的風險

八、財務分析——資產負債情況分析

分組討論：你怎么看待征信報告中有網貸的客戶？

分組討論：有網貸記錄的到底好不好？

1. “巧宣傳”—產品包裝：我們0利率,只收手續費

2. 分期付款的實際利率

案例分析：山東辱母殺人案的始末（負債情況分析）

九、財務分析——損益情況及現金流量分析

小組研討：本案例的損益分析關鍵點在哪里？

案例分析：三張財務報表的分析

十、財務信息和非財務信息綜合分析

案例討論：貸款看三表，哪個表最重要？

案例討論：貸款看三品，哪個品最重要？

1. 新時期下的個體工商戶要看“新三表”

2. 還款能力VS還款意愿

十一、貸款用途——目的用途分析

1. 貸款用途——擴大經營（為例）

2. 貸款用途——備用資金（為例）

十二、第二還款來源——擔保（保證人）、抵押、質押

1. 第二還款來源的本質——救生圈的作用，可以依靠，不能依賴

2. 擔保之王——不動產抵押通常遇到哪些問題？

3. 不動產抵押——房地權屬分離的問題

4. 不動產抵押——房屋出租出售情況

5. 完美的抵押物是如何的？

十三、借款金額

1. 優質企業過度融資

1）企業過度融資的主要表現

2）企業過度融資如何識別？

3）企業過度融資對企業的危害

2. 企業融資不足的風險

1）再論：于歡案的始末（授信不足）

十四、還款方式對信貸風險的影響

1. 還款方式應當與客戶的現金流相匹配

2. 還款方式對于風險的影響多大？

十五、貸后管理

1. 貸后檢查——落實用途

2. 不良跡象

3. 突發事件

4. 資產控制，擔保代償

案例反思：不良貸款與不良率的偶然與必然

十六、信貸三句話——多問問自己

1. 借錢做什么？

2. 準備拿什么來還？

3. 是還不起怎么辦？