課程背景：

對公業務是銀行業持續發展的重要基礎，同時，對公業務也是盈利能力的不竭動力，在銀行業運行和發展的過程中，發展對公業務有著十分重要的作用。所以還需要銀行在發展運營時，能夠不斷提升自己對公業務的營銷能力，獲得更大的利潤。

那么，銀行對公客戶經營現狀究竟有哪些問題呢？

● 企業客戶去網點變少了

● 客戶應用智能化發達了

● 對公業務柜臺越來越少了

● 對公企業邀約越來越難了

● 互聯網金融產品沖擊越來越大

● 經濟環境下行，宏觀局勢緊張

基于上述問題，本次課程將結合豐富案例重點進行講述和演練，在解決對公業務營銷問題的同時，對于學員的營銷意識、營銷工具和落地性沙盤營銷推演進行系統化改良，讓學員們的對公業務營銷能力和營銷商機的獲取能力得到進一步提升。

課程收益：

● 敢于亮劍：走得出去，拿得下存貸，敢于競爭，有擔當，提升營銷意識，學會使用營銷工具，在對公業務處理上能夠更得心印手；

● 武藝精湛：營銷精通，搞得定客戶，業務精，懂客戶，提升對公業務營銷能力，在對待客戶時，能夠更準確的針對用戶需求對癥下藥，獲得更大的利益；

● 洞悉商機：善抓機會，建異業聯盟，會活動，善拓客，了解目前的主要形式，挖掘商機，提升營銷商機的獲取能力。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：對公客戶經理，分管行長

課程方式：現場講授+案例分析+沙盤演練+話術訓練

課程大綱

第一講：對公業務了解——對公業務營銷問題及增長剖析

一、對公業務營銷問題匯總

1. 手段單一——精準需求欠缺

2. 經驗匱乏——對公業務欠缺

3. 話術不足——戰前準備不全

4. 管戶效率——專注度不精準

5. 服務脫節——優質客戶流失

6. 聯動性差——公私聯動缺失

案例分享：門庭若市＆門可羅雀

二、對公業務增長“五要素”

1. 緊抓小微客戶

2. 開展全員營銷

3. 有貸客戶加掛

4. 資金內循環搭建

5. 重點客戶關聯企業

案例分享：如何通過搭建異業聯盟的形式建立對公客戶的資金內循環

案例分析：八個人的網點，如何做到重慶分行第一名

第二講：對公業務初步階段——創新營銷意識建立與客戶開發

一、對公業務創新營銷意識建立

1. 跨界整合——未來金融潮流

案例分析：攝影+車展+金融/智慧醫療+平臺獲客+藥房/大連海王星辰的出奇營銷

2. 系統思維創新——資金內循環搭建

互動討論：什么是內循環？為什么要搭建內循環？

第一步：存量合作商戶篩選

第二步：支付場景優惠談判

第三步：網點廳堂海報宣傳

第四步：形成客戶商戶收付

第五步：后期跟蹤流水收集

第六步：商戶名單定期更換

案例分析：貸款客戶結束時的名片/阿里巴巴的池子

二、對公行業客戶創新性開發

1. 做好市場規劃

2. 重視行業分析

3. 加強三方合作

4. 加強協會合作

5. 制定金融方案

6. 建營銷場景化

現場討論：如何搭建營銷場景化，促進營銷？

三、SWOT分析及創新運用

1. 進行網點SWOT分析

2. SWOT分析演化創新動作

3. 對公業務營銷開展

步驟一：客戶背景分析

步驟二：客戶痛點分析

步驟三：營銷目標確定

步驟四：營銷策略制定

步驟五：營銷戰術實施

步驟六：營銷效果反饋

案例分析：本行的SWOT都是什么？

對公客戶電話營銷話術:客戶邀約流程分享，電話邀約話術分享，電話營銷話術分享

話術演練：設定活動時間，對客戶進行活動邀約（非金融活動）

第三講：對公業務對接階段——對公客戶需求挖掘與高效溝通

一、挖掘客戶需求，搜尋客戶痛點

1. 按照需求先低后高原則排序，將需求轉變為動機

1）需求轉變為動機的兩個條件——需求達到一定的程度，需求對象（目標）確定

2）需求層次五級——生理需求，安全需求，歸屬需求，尊重需求，自我實現

3）探尋需求提問的技巧——說，聽，察

2. SPIN銷售需求提問——了解痛點，清楚背景，進行示益，解決四種問題

隨堂演練：兩種對公客群的SPIN話術設計及演練

二、高效溝通，從都不懂到都懂

互動分析：溝通失敗的主要原因

1. 高效溝通三大秘訣

1）少說多聽

2）求大于供

3）察言觀色

2. 溝通開場八大切入點

1）轉介人  2）天氣

3）穿著  4）家居

5）教育  6）工作

7）形勢  8）社會熱點

3. 反對意見轉換八法

1）除疑去誤  2）讓步處理

3）優補劣  4）意見合并

5）比喻處理  6）討教客戶

7）優勢對比  8）轉化意見

隨堂演練：對公客戶高效溝通演練

第四講：高效營銷模式植入之鐵三角

一、鐵三角模式的由來與價值

二、建設“鐵三角”的必要性

1. 客戶營銷效率低

2. 部門配合欠責任

3. 一線營銷無反應

4. 后臺部門不下沉

5. 客戶反響比較差

6. 業務形成惡性循環

三、鐵三角身份扮演及運轉

1. 網點主任作用凸顯

2. 客戶經理角色升級

3. 對公客戶經理全面下沉

四、鐵三角模式的運轉

實操演練：“鐵三角”模式的運轉詳細步驟

五、鐵三角模式運轉注意事項

1. 擔當——各崗位不推脫

2. 匹配——按需定制產品

3. 轉換——崗位及時補位

4. 賦予——前線決定策略

5. 獨立——單兵也可作戰

第五講：營銷工具呈現——對公營銷沙盤演練

演練1——掌握五力模型工具運用

1. 同行競爭者競爭力分析

2. 潛在競爭者競爭力分析

3. 替代產品的替代能力分析

4. 上級機構的支持力分析

5. 客戶的議價能力分析

目標：掌握五個能力

- 掌握所在銀行的議價能力、產品營銷替代能力；

- 學習客戶對于本行產品的討價還價能力；

- 了解潛在競爭者的競爭能力和現在競爭者的競爭能力。

演練2——問題改進計劃

1. 同業競爭準備如何應對？

2. 如何應對產品劣勢？

3. 網點周邊客群如何進行劃分？

4. 劃分后的客群，營銷方案如何開展？

目標：根據問題制定計劃

- 同業如何應對競爭

- 我們如何在產品方面揚長避短

- 網點客群劃分的技巧

- 客群如何開展定向營銷

演練3——客戶沙盤營銷演練五步走

1. 關系建立

2. 需求挖掘

3. 方案提供

4. 業績呈現

5. 轉介促成

目標：從與客戶關系建立到營銷成功到客戶轉介紹客戶的一系列細化動作

完成營銷沙盤成果展示與交互學習，進行現場答疑