課程背景：

隨著互聯網金融的發展，我國商業銀行客戶經營面臨前所未有的巨大挑戰。一方面，中青年人基本不再銀行網點，另一方面，越來越多的資金通過移動支付外流。從而銀行客戶經營面臨重重困難，如何管理存量客戶、經營流量客戶、吸引增量客戶，成為銀行客戶經營的痛點。基于二八法則，銀行20%的客戶為其業績做出80%的貢獻，本課程從銀行客戶分層、客戶開發與管理等方面探討銀行高端客戶經營策略，同時從資產配置角度結合案例講授財富管理方略。

課程收益：

◆ 學員能陳述客群分類的價值，掌握不同客群畫像及其特征；

◆ 讓學員掌握不同的客戶開發方法與獲客渠道；

◆ 讓學員掌握高端客戶財富管理需求挖掘技巧；

◆ 讓學員能運用投資組合調整策略對客戶的投資組合進行有效管理；

◆ 讓學員認識資產配置的重要性，并運用資產配置的方法與策略為客戶制定合理的資產配置方案；

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：理財經理

課程方式：理論精讀+案例研討

課程大綱

課程導入：達成共識，課程概述

破冰：全員參與，形成團隊，落實課程規則

第一講：客戶經營篇

案例導入：方老師的財富管理遭遇

一、客群分類的價值

1. 提供更具價值的服務

2. 提供更具針對性的服務

3. 增強客戶粘性

4. 提升轉介客戶

案例分析：某銀行高凈客戶的禮遇

二、高端客群特征分析

1. 高端客群的“形”與“魂”

2. 四類高端客群畫像特征分析

課程工具：四類高端客群畫像特征分析表

三、基于XX銀行分行的高端客群分類模型

1. 傳統分類模型

2. 基于大數據分類模型

3. 基于農行客戶分類模型與畫像

課堂互動：畫出小組的理想客戶畫像

四、高端客群開發與經營分析

1. 高端客戶開發技巧

1）高端客戶喜歡什么樣的理財顧問

2）高端客戶在哪里？

a高端會所

b各類商會

c名車車友會

d行業協會

e其他渠道

2. 高端客戶溝通技巧

3. 影響一生的十種人脈

互動：請小組共同討論，小組成員可以呈現的20條以上關鍵人脈關系

第二講：需求挖掘篇

互動：針對目前2020全球經濟狀況下，高凈值人群具體的需求和渴望

一、客戶DISC分析

案例討論：不同性格的客戶的特征及其需求關系

二、KYC-了解你的客戶

案例討論：了解客戶的技巧

三、高端客群理財需求分析

1. 品質生活需求

1）保護幼子

2）品質生活

3）跨境移民

4）高端養老

2. 財富增值需求

1）投資理財

3. 財富保全需求

1）資產保全

2）稅務籌劃

3）CRS規劃

4）婚姻財產

5）家企隔離

4. 財富傳承需求

案例分析：周先生的財務困惑是什么?

四、客戶喜歡的十個理由

互動：小組討論，自己最佳實踐案例

五、高端客戶關系維護

1. 情感維護

2. 產品維護

3. 附加值維護

4. 服務四化

第三講：資產配置實戰技巧篇

一、資產配置的藝術

1. 資產配置的本質是風險管理

2. 資產配置是獲得穩定收益的保證

3. 高端客戶財富管理3.0版悄然襲來

思考：醫生是如何“賣藥”的？

二、資產配置的步驟

1. 問診——收集客戶信息

2. 把脈——分析客戶現況

3. 講思路——明確客戶目標

4. 開藥方——制定規劃方案

5. 復診——方案效果評估

案例分析：王先生家庭資產配置分析

三、資產配置的方法

1. 風險屬性法及案例分析

2. 目標時間法及案例分析

3. 需求組合法及案例分析

4. 內部收益率法及案例分析

5. 標準普爾法及案例分析

四、資產配置的策略

1. 國內資產與海外資產的配置

2. 實物資產與金融資產的配置

3. 固定收益與成長性資產配置

4. 核心與衛星資產配置

案例討論：廣州張老板的資產配置有何不妥？

五、投資組合的調整策略

1. 買入并持有策略

2. 定期定額策略

案例分析：杜教授的定投啟示

3. 固定比例策略

4. 戰術性策略

案例分析：富國醫療保健基金的不同調整策略比較

思考討論：目前行情下如何選擇最佳策略？

六、綜合案例分析：周先生資產配置方案建議書

第四講：實戰演練與點評

演練方式：理財經理為現場“客戶”講解呈現理財方案

1. 客戶需求分析

2. 方案設計與陳述表達

3. 商務禮儀

4. 現場異議處理

5. 營銷促成溝通等整體觀察

演練點評：

1. 小組互評

2. 老師點評

3. 評選優秀方案予以獎勵