課程背景：

各家銀行競爭越來越激烈，資產(chǎn)業(yè)務(wù)更是同業(yè)競爭的關(guān)鍵，其中，如何拓展和營銷零售信貸客戶，已成為幫助零售信貸客戶經(jīng)理工作的重中之中，進(jìn)一步來說，以個貸客戶為零售客群的軸心，如何激發(fā)存量客戶需求，深挖潛力，以及如何充分利用產(chǎn)品和關(guān)系等手段和營銷技巧，更成為了提升零貸客戶經(jīng)理素養(yǎng)的關(guān)鍵。同時，由于零售貸款具有個人客戶復(fù)雜多變、擔(dān)保資產(chǎn)散、貸款時間長等特征，以及當(dāng)前客戶經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)不足、后期如何做好零售信貸日常管理，有效防范風(fēng)險，已成為眾多銀行當(dāng)務(wù)之急。為此，本課程將從營銷和風(fēng)險兩個方面，通過區(qū)分不同的貸款種類，從貸前調(diào)查、貸時審查和貸后三個環(huán)節(jié)入手，幫助銀行零售信貸從業(yè)人員掌握營銷和防范風(fēng)險的技巧。

課程收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)和演練，可以讓培訓(xùn)對象：

● 明確客戶的真正定義，了解、分析和熟悉零售信貸客戶的特點(diǎn)、優(yōu)勢，以及分析其來源和需求；

● 通過案例分析，讓學(xué)員掌握與客戶交流溝通的營銷技巧，制定具體的營銷實(shí)施方案；

● 讓學(xué)員充分認(rèn)識發(fā)現(xiàn)貸款風(fēng)險的重要性，重點(diǎn)掌握在貸前調(diào)查中發(fā)現(xiàn)風(fēng)險的技巧，并通過覺察可能會影響到貸款質(zhì)量的線索，及早采取措施，化解風(fēng)險。

課程時間：1天，6課時/天

課程對象：零售信貸客戶經(jīng)理

課程方式：講授、演練、互動、解疑、實(shí)戰(zhàn)案例分析等

課程大綱

第一講：認(rèn)識產(chǎn)品、找到營銷突破

一、熟悉本銀行的零售信貸產(chǎn)品的基本分類（如住房類、消費(fèi)類等）

1. 個人住房按揭貸款（一手房、二手房）

1）貸款特點(diǎn)

2）準(zhǔn)入條件

2. 個人消費(fèi)貸款（裝修貸款、大額消費(fèi)品貸款、車位貸款等）

1）貸款特點(diǎn)

2）準(zhǔn)入條件

3. 個人經(jīng)營貸款

1）貸款特點(diǎn)

2）準(zhǔn)入條件

小組討論：過去客戶經(jīng)理為客戶辦理業(yè)務(wù)前主要溝通哪些內(nèi)容

二、分析同業(yè)市場同類產(chǎn)品的優(yōu)劣勢

1. 客戶準(zhǔn)入條件

2. 利率期限

3. 提供綜合服務(wù)

4. 操作便利等性

第二講：零售信貸“市場”營銷技巧分析

一、盤點(diǎn)合作伙伴盤點(diǎn)

1. 各大樓盤

1）準(zhǔn)入條件

2）營銷技巧分析

案例分享：我們是如何贏得合作機(jī)會的

2. 二手房中介

1）準(zhǔn)入條件

2）營銷技巧分析

案例分享：與二手房中介談判的關(guān)鍵點(diǎn)

3. 商會、商圈企業(yè)

1）選擇條件

2）營銷技巧分析

案例分享：我是這樣打進(jìn)商會的

以上授課采用SWOFT分析法與經(jīng)驗(yàn)講授為主

第三講：零貸客戶的營銷技巧

一、增量客戶

運(yùn)用以往經(jīng)驗(yàn)分享及世界咖啡模式找到拓展方向、營銷渠道、關(guān)鍵區(qū)域、關(guān)鍵伙伴等。

1. 基本營銷步驟及溝通技巧：

1）識別客戶

2）交流客戶

3）挑選客戶

4）引導(dǎo)客戶

2. 客戶來源分析

1）異業(yè)聯(lián)盟合作，確定客戶的來源渠道

2）存量客群延伸，擴(kuò)大客戶的輻射區(qū)域

3）增值服務(wù)深度分析，吸引客戶的周邊群體

4）巧用貸后管理分析，順藤找到新合作伙伴

案例分析：如何通過收單業(yè)務(wù)批量獲得消費(fèi)貸款客戶

二、存量客戶

通過現(xiàn)場調(diào)研方式，了解存量客戶現(xiàn)狀，采用互動交流，力爭主要運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)講解方式幫助其在實(shí)施過程中找到有效的經(jīng)營模式

1. 存量客戶來源及個性特征分析

2. 存量客戶溝通及產(chǎn)品覆蓋提升

3. 存量客戶維護(hù)活動方案策劃

案例分享：全程化與按揭樓盤交流

第四講：零售信貸主要風(fēng)險點(diǎn)示貸前調(diào)查階段

分組研討：按不同貸款品種，研討在業(yè)務(wù)受理時有哪些容易出現(xiàn)的風(fēng)險

故事講述：每組人員選擇一個風(fēng)險點(diǎn)，講述實(shí)際發(fā)生過的風(fēng)險故事

一、剖析貸前調(diào)查環(huán)節(jié)的風(fēng)險特征及控制措施

1. 借款人

1）常見風(fēng)險：提供虛假資料身份證件、收入證明等）、員工參與造假

案例分享：這借款人就是我們要的

2）控制措施：雙人面談、核驗(yàn)資料、實(shí)地調(diào)查等

2. 借款用途

1）常見風(fēng)險：移花接木、假借虛構(gòu)、有意回避、用途不合規(guī)

案例分享：虛假交易說來就來

2）控制措施：查看歷史交易、核實(shí)對手等

3. 還款來源

1）常見風(fēng)險：實(shí)力不足、交易不實(shí)等

案例分享：頻繁多次更換工作單位、奇怪的流水

2）控制措施：多渠道核實(shí)（社保APP、電話企業(yè)）、數(shù)據(jù)交叉核實(shí)等

4. 擔(dān)保（擔(dān)保人、抵押物）

1）常見風(fēng)險：抵押物不足、借款人與擔(dān)保人實(shí)際為一人控制、抵押物狀態(tài)等

案例分享：按揭貸款的房屋抵押就安全嗎？

2）控制措施：實(shí)地調(diào)查、系統(tǒng)查詢等

5. 文本填寫

1）常見風(fēng)險：錯寫、漏寫、代簽等

2）控制措施：三親原則、雙人核對等

綜合案例演練：王先生申請30萬信用貸款