課程背景：

數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下，越來越多的客戶辦理業(yè)務(wù)時不需要再去網(wǎng)點了，傳統(tǒng)營銷模式電話邀約不到客戶、沙龍出不來業(yè)績、存量客戶維護(hù)壓力大、考核指標(biāo)確越來越重、貴賓客戶不斷流失、存款新增難上加難，為解決新時代轉(zhuǎn)型下更好的服務(wù)營銷客戶的問題，需要大堂理財經(jīng)理更專業(yè)的營銷技巧、更新穎的營銷策略！

課程設(shè)計以6D設(shè)計為原理，以結(jié)果為導(dǎo)向，緊密圍繞客戶經(jīng)理典型營銷情境，系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理營銷技巧，例如：基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話邀約、客戶識別及交叉銷售、微信服務(wù)營銷、情境邀約沙龍異業(yè)聯(lián)盟等，過程設(shè)計學(xué)、練、用、評，課程結(jié)束大堂理財經(jīng)理即可運(yùn)用所學(xué)知識提升業(yè)績。

課程收益：

◆ 掌握客戶識別及交叉銷售

◆ 掌握零售產(chǎn)品推薦及異議處理情境

◆ 掌握微信吸粉、宣傳、維護(hù)情境

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：大堂經(jīng)理、超柜、柜員

課程方式：講授、研討、情景演練、實戰(zhàn)、通關(guān)

課程大綱

情境一：產(chǎn)品推薦話術(shù)及異議處理

一、產(chǎn)品推薦的痛？

1. 營銷話術(shù)不能打動客戶

2. 促成時機(jī)抓不住

3. 客戶異議不會處理

4. 員工對產(chǎn)品不熟悉

二、產(chǎn)品推薦四維分析

1. 客群/賣點/話術(shù)/異議處理

1）信用卡話術(shù)

2）賬單分期話術(shù)

3）現(xiàn)金分期話術(shù)

4）保險營銷話術(shù)

5）定期存款話術(shù)

6）手機(jī)銀行話術(shù)

7）聚合支付營銷話術(shù)

8）貸款營銷話術(shù)

情境二：情境電話邀約技巧

一、電話邀約現(xiàn)狀

1. 客戶接到陌生電話表現(xiàn)

案例：某行500名分期通客戶邀約

案例：銷售電話——為什么不得人心（語音/語調(diào)/語氣）

2. 零售銀行網(wǎng)點

案例：廣州農(nóng)行某網(wǎng)點客戶經(jīng)理每天不打電話，專門在網(wǎng)點操作超級柜臺，業(yè)績排名全靠其他同事和自然增長

二、電話邀約前——成功二大關(guān)鍵

1. 失敗的電話邀約

案例：某行分期通客戶邀約

案例：某次少兒英語邀約體驗

找對人：基于不同營銷產(chǎn)品的存量客戶篩選建模及營銷策略

2. 存量客戶盤活的三大舉措

1）客戶分層管理

2）客戶分類營銷

3）制定邀約策略

精準(zhǔn)備：短息預(yù)熱與心態(tài)準(zhǔn)備

三、電話邀約中——四步流程（啟-展-釋-合）

1. 成功的電話邀約

案例：某行貴賓有效營銷中客戶邀約案例

研討分析：電話邀約流程分析+亮點分析+影響因素

1）啟——如何讓客戶愿意聽下去

2）展——產(chǎn)品介紹/活動話術(shù)如何更好吸引客戶

3）釋——客戶異議處理三步法（結(jié)合產(chǎn)品）

4）合——達(dá)成共識

四、電話邀約后——見面及跟進(jìn)促成

五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)

案例：電話邀約話術(shù)

六、結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場實戰(zhàn)

練習(xí)：小組實戰(zhàn)電話邀約

工具：電話邀約實戰(zhàn)評估表

七、電話邀約工具集

1. 電話邀約150種理由

2. 電話邀約話術(shù)集

情境三：微信服務(wù)營銷情境

導(dǎo)入：微信服務(wù)營銷現(xiàn)狀及困惑

案例：某客戶經(jīng)理，1條短信實現(xiàn)20個金蘋果案例

一、微信服務(wù)營銷四大價值

二、微信個人形象管理

個性案例：個人形象的個性化設(shè)計

優(yōu)秀案例：某銀行客戶經(jīng)理

三、微信吸粉情境

1. 廳堂辦業(yè)務(wù)客戶吸粉

1）工具：吸粉工具

2）話術(shù)：吸粉話術(shù)及異議處理

2. 廳堂等候區(qū)客戶吸粉

案例：微沙龍吸粉

3. 存量客戶吸粉原則及技巧

4. 貴賓客戶批量吸粉情境

5. 普通客戶批量吸粉情境

案例：理財客戶微信吸粉

四、微信維護(hù)及營銷

案例：一篇微信帶來3000萬存款

1. 微信維護(hù)的價值

2. 微信朋友圈維護(hù)？

1）8類客戶感興趣宣傳類型

2）朋友圈點贊技巧

案例：一次點贊失去引發(fā)客戶投訴！

3. 微信朋友圈怎么發(fā)？

1）微信發(fā)送頻率

2）不同時間微信發(fā)送策略

3）營銷型微信怎么發(fā)更有效？

失敗案例：某客戶經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例

優(yōu)秀案例：某客戶經(jīng)理分期通朋友圈宣傳

優(yōu)秀案例：某客戶經(jīng)理金鈔朋友圈發(fā)送

優(yōu)秀案例：某客戶經(jīng)理基金營銷發(fā)送案例

4）微信群發(fā)技巧

4. 微信營銷技巧

1）標(biāo)簽建立

2）微名片制作

3）客戶關(guān)鍵信息備注

4）加好友以后微信名片推送

5）微信文章標(biāo)題吸引力

6）文案簡單明了，買點清晰

五、線上沙龍

1. 線上沙龍主題七大關(guān)鍵

2. 線上沙龍舉辦流程

3. 線上沙龍互動技巧

4. 線上沙龍群維護(hù)管理