奪勢——開門紅360度全場景營銷訓練營

課程背景：

疫情下，開門紅該如何規劃？

面對開門紅，員工為什么都害怕？

面對開門紅，業績為何越來越難達成？

面對開門紅，如何突破員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的局面?

傳統開門紅依靠禮品/利率提升，讓市場競爭越來越惡劣，吸存成本越來越高！

面對一年一度的開門紅，如何輕松上陣，快樂營銷，持續提升各項業績？

本課程設計以業績為導向，以場景營銷為切入，快速實現員工能力增長及業績提升，例如：《存款營銷七大場景》《貸款場景化營銷》《保險場景化營銷》《營銷氛圍打造》《社區活動》《產品推薦技巧與異議處理》《電話邀約技巧》等內容，涉及管理崗、營銷崗、操作崗，使得團隊凝成一股繩，實現贏在開門紅，當紅不讓的新局面。

課程收益：

■ 掌握開門紅指標經營分析與員工激勵技巧

■ 掌握開門紅不同產品營銷話術與異議處理

■ 開門紅客戶情境沙龍營銷技巧

■ 掌握開門紅存款七大場景營銷策略及技巧（廳堂/存量/代發/結算/進村及返鄉/拆遷/社區）

■ 掌握開門紅營銷方案設計及營銷氛圍打造

■ 掌握貸款場景化營銷技巧

課程時長：2天，6小時/天

課程對象：全員

課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討、通關

課程大綱

開門紅情境一：經營策略與營銷方案設計

課程導入：開門紅理論

一、2021年疫情下開門紅營銷的困境

1. 外部困境

2. 內部困境

3. 員工四大困境

案例：開門紅任務下達后，某網點行長的困惑？

二、2021年開門紅策略安排

1. 開門紅的特點

2. 開門紅時段

3. 開門紅運作七大措施

案例：某銀行開門紅營銷方案！

開門紅情境二：網點指標經營及員工激勵

遺憾案例：旺季營銷任務下達以后，行長分配了任務，最后……

成功案例：某營業網點旺季營銷創收取得全國前幾名的好成績，獲得總行領導的接見……

一、基于網點實際情況進行指標經營分析

1. 存款/收款碼/保險/信用卡

2. 電子銀行/貸款/ETC等

案例：存款指標經營分析四個關鍵

二、客群來源分析

三、自然增長分析

四、客戶流失分析

五、制定營銷策略

案例：某行存款客群分析及營銷策略

案例：一位上司員工激勵技巧

開門紅情境三：存款全情境營銷

案例：某網點8月存款6.5億，通過增存策略7個月以后存款新增，到8.2億……

一、廳堂六大存款營銷情境

二、存量客戶存款營銷情境

三、代發客戶存款營銷情境

四、結算類客戶存款營銷情境

五、返鄉農民/進村批量存款營銷情境

六、拆遷客戶存款營銷情境

七、社區客戶存款營銷情境

八、基于存款營靜態與動態營銷氛圍打造情境

開門紅情境四：零售產品推薦及異議處理

一、網點產品推薦的常見現象

二、破解產品推薦技巧

1. 客群分析

2. 賣點分析

3. 話術推薦

4. 異議處理

案例：5天簽約105戶，簽約賬戶季度新增存款2000萬

5. 大額存款營銷話術

6. 收款碼營銷話術

7. 手機銀行營銷話術

情景演練通關：基于產品營銷話術及演練通關

產品促成信號：營銷微表情觀察技巧

典型促成技巧：直接促成/假設成交/二選一/典型故事等

開門紅情境五：六類批量微沙龍營銷技巧

案例：深圳某國有行某網點每天客流大，人手緊張，如何做好服務的同時做好營銷，經過系統培訓學習，4天919張信用卡的案例，其中一場微沙龍實現8張信用卡

一、微沙龍三大形式

1. 服務型微沙龍

2. 營銷型微沙龍

3. 服務+營銷型微沙龍

二、六種批量服務營銷微沙龍

1. 人民幣識別微沙龍及產品切入

2. 詐騙知識防護微沙龍

3. 有獎問答型微沙龍

4. 情感營銷型微沙龍

5. 直入主題型微沙龍

6. 對比式切入型微沙龍

三、廳堂微沙龍實施的五大流程

1. 微沙龍開場

2. 微沙龍實施及產品推薦

3. 微沙龍產品促成技巧

4. 微沙龍產品推薦異議處理

5. 微沙龍結束技巧

四、廳堂微沙龍成敗的十大關鍵因素

廳堂微沙龍通關演練：以小組為單位，進行微沙龍情境演練，然后PK及通關

開門紅情境六：廳堂靜態營銷氛圍打造

一、打造存款營銷氛圍

1. 營業網點觸點吸客進門三舉措

2. 大堂引導區營銷觸點打造及營銷

3. 客戶等候區觸點打造兩大策略

4. 高低柜營銷觸點打造

5. 智慧柜員機營銷觸點打造

二、基于客戶動線的動態營銷氛圍打造

1. 客戶進門、大堂引導區

2. 等候區、智能區

3. 高柜區、貴賓區

三、網點特色營銷活動策略

1. 掃碼抽紅包

2. 爭分奪秒

3. 辦業務套圈圈

4. 十種常見存款營銷活動

開門紅情境七：貸款七大場景營銷

案例分析：某市銀行4天營銷2.8億零售放貸！

一、貸款話術設計

1. 信用貸話術設計

2. 個商貸話術設計

3. 快捷貸營銷話術

4. 農戶貸款營銷話術

學員演練：針對性產品推薦技巧

二、存量貸款客戶

1. 存量白名單客戶

2. 存量已經貸款客戶

3. 存款貸款已還款客戶

4. 他行貸款客戶

三、商戶信貸外拓營銷四大形式

1. 陌生拜訪

2. 問卷調研

3. 擺攤設點

4. 異業聯盟

四、走進企業/事業單位三種策略

研討：走進企業營銷的現場及困惑？

五、走進企業營銷策略

1. 企業沙龍

2. 走進辦公室

3. 項目定制

六、農村客戶貸款營銷情境

1. 農村客戶走訪式營銷

2. 農村客戶批量營銷

3. 農村雙基聯動站建立

4. 農村宣傳

案例：某行從網格員管理走訪式營銷到客群分類批量精準營銷

案例：不同農村客群需求分析及用信環境打造

七、社區客戶貸款營銷情境

案例：一場300人社區大型活動，授信100余戶，存款2000萬

1. 社區客戶需求分析

2. 社區營銷三大典型挑戰

3. 社區客戶批量貸款營銷流程

4. 社區客戶批量營銷活動組織流程

案例：某行年度社區活動

開門紅情境八：微信及線上營銷情境

導入：微信服務營銷現狀及困惑

案例：某客戶經理，1條短信實現20個金蘋果案例

一、微信服務營銷四大價值

二、微信個人形象管理

三、微信吸粉情境

1. 廳堂辦業務客戶吸粉

2. 存量客戶吸粉原則及技巧

3. 貴賓客戶批量吸粉情境

4. 普通客戶批量吸粉情境

四、微信維護及營銷

案例：一篇微信帶來3000萬存款

五、微信維護四種手段

1. 朋友圈點評

2. 朋友圈點贊

3. 微信運動點贊

4. 文案推送

案例：一次點贊失去引發客戶投訴！

失敗案例：某客戶經理產品推薦案例

優秀案例：某客戶經理分期朋友圈宣傳

六、微信群發技巧

七、微信營銷技巧

八、直播營銷如何配合開門紅

1. 聯合政府

2. 直播賣貨

3. 聯合商戶

4. 聯合農戶