課程背景：

資產配置概念晦澀，所需的金融背景知識很多。與此同時，資產配置對于客戶財富管理/投資規劃的成功，舉足輕重，一般認為，資產配置對于投資回報成敗的解釋力在90%以上。

在中國，資產配置在財富管理領域的逐步運用，幾乎更是近幾年才發生的事情。金融機構的從業人員，尤其是財富管理的一線工作人員，對于資產配置理念幾乎是一知半解，更妄稱，將資產配置理念與技能應用到高凈值客戶的服務實踐中。

本課程將協助您和團隊深刻理解資產配置理念與實操技能，力爭做到“理論有系統，實操有路徑，訓練有效果”。

“理論有系統”，將把資產配置理念放在財富管理解決方案、投資規劃的框架下重新梳理，此外，為了落到實處，本課程還將充分結合高客經營核心能力闡述資產配置理念；“實操有路徑”， 意味著課程將直接賦能學員講解資產配置原則所需的準備工作、講解流程、核心要點和主要工具包；“訓練有效果”，一則通過原創的版權沙盤（資產配置歷史情景重現沙盤），讓學員生動并深刻地學習到真實市場環境中資產配置的技能要點和重要性，二則結合最新、真實的中國資產配置案例，讓學員充分訓練到資產配置的運用流程和具體話術。

相信通過本課程的訓練，學員將被賦予更系統的資產配置理念，并融合財富管理解決方案、投資規劃、高客經營核心能力等框架，運用資產配置所需的流程、工具和話術，以兼具專業高度和平實語言的方式服務客戶或提供咨詢。

課程收益：

● 深刻體悟高客經營核心能力與資產配置技能充分融合的重要性以及關鍵節點；

● 系統學習財富管理解決方案、投資規劃和資產配置的內容及層層遞進的關系；

● 掌握財富管理解決方案的傳統范圍及最新內容，掌握投資規劃的理論基礎、六大流程以及三大投資策略；

● 明辨戰略/戰術資產配置、核心/衛星資產配置的特征和區別，并充分理解小類資產配置的七大要素；

● 資產配置歷史情景重現沙盤，作為原創的版權沙盤，生動并深刻地揭示真實市場環境中資產配置的技能要點和重要性；

● 真正掌握向客戶講解資產配置原則時，所需的準備工作、講解流程、核心要點和主要工具包；

● 資產配置再平衡真實案例，則讓學員充分體會到資產配置在實際案例中的運用和具體話術。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：金融機構（銀行、證券、保險、信托、第三方財富、互聯網金融公司等）需要學習資產配置理論，或者在實際工作中需要充分運用資產配置技能的職場人士。尤其適合需要服務中高凈值客戶的金融人士。

課程方式：兩天培訓以“沙盤+游戲+視頻+案例+理論+實操+演練+角色扮演“的方式開展，確保牢固掌握、靈活運用。

課程大綱

第一講：高客經營核心能力

一、了解您的客戶/KYC/Know Your Customer

1. 財富管理市場的客群分析

2. PPF分析法

3. 行為模式分析法（個人）

4. 客戶分析：收益、風險、時間和風險偏好

5. 了解客戶的投資目標和投資偏好

6. 處理異議PAPAC框架

7. 掌握當前展業模式/KBM/Know Business Model

8. 運用最合適的營銷策略/KMS/Know Marketing Strategy

9. 生成客戶KYC報告+營銷服務方案（內部使用）

二、基于研究的咨詢/RBA/Research based Advisory

三、深刻理解產品/KYP/Know Your Product

1. 生成客戶財富管理解決方案（外部使用）

2. 生成客戶投資建議書IPS/投資規劃書（外部使用）

第二講：財富管理解決方案

一、傳統八大規劃

1. 現金規劃

2. 消費規劃

3. 保障規劃

4. 教育規劃

5. 養老規劃

6. 投資規劃

7. 稅務籌劃

8. 傳承規劃

二、新增規劃

1. 身份規劃

2. 企業理財與融資

3. 增值服務

4. 慈善事業規劃

第三講：投資規劃

一、投資規劃的流程和框架

1. 風險收益目標（源自KYC報告）

2. 宏觀&金融市場（源自RBA）

3. 大類資產配置

4. 構造/落實投資組合

5. 風險管理策略

6. 定期調倉策略

二、投資組合管理理論基礎

1. 投資組合的由來

2. 有效市場假說

3. 馬科維茨理論

4. 資本資產定價模型/CAPM

三、最常見的三大投資組合策略及業績分析

1. 三大基礎投資策略

2. 基金的業績比較與綜合計量

第四講：資產配置理論基礎

一、分散投資的悖論

二、戰略性資產配置與戰術性資產配置的特征和區別

1. 概念引入

2. 美林時鐘

3. “戰略-戰術”兩者比較

三、核心資產配置與衛星資產配置的特征和區別

1. “核心-衛星”組合

2. “戰略-戰術”與“核心-衛星”的區別與聯系

四、小類資產配置

七要素法

五、資產配置沙盤訓練：情景重現沙盤

1. 任務信息

2. 挑戰規則

3. 可選資產

4. 歷史研報解讀

5. 智能評判模型

6. 復盤沙盤結果

第五講：資產配置訓練實務

一、講解資產配置原則的前期準備工作

1. 宏觀經濟/大類資產配置報告的準備

2. 按照客戶資產量級分類討論

3. 解讀當前的資產配置建議書

4. 投資者溝通

二、資產配置原則的溝通流程

1. 上一年投資總結

2. 講解本期宏觀經濟環境/大類資產/小類資產的表現預測

3. 講解本客戶的資產配置

4. 促成的關鍵要素和投顧最常用的工具包

案例分析與角色扮演：資產配置再平衡

第六講：顧問式營銷六步驟

一、事前調研

KYC

二、接觸面談

1. 消除芥蒂

2. 自我介紹

3. 公司簡介

4. 獲取基礎信任（嚴格控制話量，點到則止）

5. 獲取專業信任（重點，具體參考“資產配置原則的溝通流程”）

三、挖掘需求面談

1. 選擇溝通傾向

2. 結構化溝通

3. 反復練習

四、量體裁衣

1. 提出財富管理解決方案/投資建議書的初步方案

2. 可視化報告生成

3. 反復練習講解

五、成交面談

1. 重提需求

2. 講解方案

3. 促成方案

4. 配置落地

六、跟蹤方案實施并要求轉介紹

總結：顧問式營銷是金融專業認知、行為金融學、銷售技巧的結合