商業銀行零售信貸——個人消費信貸的營銷與風控

課程背景：

隨著我國居民人均收入的提高，零售業特別是線上零售業的飛速發展，用于個人消費領域的信貸投放也在逐年遞增。中國消費信貸市場規模的擴張主要由消費者的消費支出和使用信貸進行消費的意愿提升驅動。中國消費信貸主要包含信用卡、分期及其他無擔保的信用產品（不含個人經營貸款、汽車貸款及房貸）。中國消費信貸市場規模預計將從2019年的13萬億元增長至2025年的24萬億元，期間年均復合增長率為11.4%。

個人消費貸款業務的快速發展，要求商業銀行不斷加強個人消費貸款業務風險控制能力和管理水平。面對紛繁復雜的個人消費信貸市場，固有的營銷及風控模式顯然已無法滿足市場的需求，如何在多種融資主體并存的互聯網時代發展個人消費信貸業務，同時把好風控關？已成為各家金融機構注目的焦點。

本課程從信貸文化、消費信貸營銷、消費信貸風控等方面為個人消費信貸業務做出一次全新的畫像，擬在個貸從業者、管理者中引起共鳴與思考。

課程收益：

● 培養個人信貸業務職業操守；

● 熟練掌握個人消費信貸業務貸前、貸中、貸后全流程；

● 學會用互聯網思維營銷個貸業務；

● 學會用SWOT分析方法調研市場；

● 學會顧問式銷售方法（SPIN）；

● 學會排查消費信貸風險。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：

● 銀行支行行長、零售主管行長、零售業務負責人

● 銀行個人信貸從業人員、風控專員金融機構、客戶經理

● 消費金融行業內訓

課程方式：理論講解、案例分析、方案實操、現場演練、游戲互動

課程實操：目標市場個人消費信貸產品營銷方案設計與展示

課程大綱

第一講：信貸文化與信貸品牌篇

一、文化與企業文化

1. 文化的內涵與影響力

1）國家與民族文化的重要影響

2）家風、校風、行規

案例：北大校訓、曾國藩家書

2. 企業文化的前世今生

二、信貸文化

1. 信貸文化與中華文化的聯系

2. 信貸文化

三、信貸品牌的重要性

案例：民生銀行“商貸通”、廣發銀行“自信一貸”、平安銀行“新一貸”

四、了解消費信貸

1. 發展消費信貸的意義

2. 國外消費信貸的發展歷程

1）美國：商品分期→信用卡→專業消費金融公司【從美國學宏觀經濟】

案例：從縫紉機分期業務到汽車分期

2）歐洲：現金貸款與非現金貸款/直接營銷與間接營銷【從歐洲學產品設計】

案例：西班牙桑坦德消費金融公司

3）日本：發放對象/風險管理                      【從日本學風險管理】

案例：武富士消費金融公司的不歸路

五、我國個人消費信貸的發展

1. 個人消費信貸1.0——傳統銀行消費信貸

2. 個人消費信貸2.0——信用卡分期

3. 個人消費信貸3.0——互聯網消費信貸

第二講：個人消費信貸營銷篇

一、個人信貸營銷準備

1. 知市場

1）市場調研

a繪制作戰地圖（區域、對象、規劃）

b客戶分層（特征、行業、需求）

2）市場預熱

a核心客戶準備

b宣傳方案擬定

2. 知對手

1）同業機構

2）競爭優劣勢

3）競品分析

4）資源整合

3. 知自己

1）自己的產品

2）自己的服務

3）自己的隊伍

4）自己的政策

4. 知客戶

1）消費信貸客戶特征：客戶表現、用途

2）消費信貸客戶融資需求：小、頻、急

3）消費信貸客戶融資偏好：四個渠道

實操：個人消費信貸的營銷推廣方案設計與展示

二、個人消費信貸營銷技法

1. 個貸客戶的場景營銷

1）圈——商圈核心人

2）鏈——供應鏈核心企業

3）會——商會核心利益

4）車——車相關以產品為王

5）公——公司以福利為入口

6）社——社區以活動為敲門磚

2. 個貸營銷利器之“產說會”

1）產說會的重要性

2）產說會的流程

案例：萬里老師的產說會

實操：產說會開場白設計

3. 個貸客戶營銷聊天技巧

1）投其所好

2）專業專注

3）夸獎贊美

4）投石問路

5）順藤摸瓜

6）換位思考

【互動】角色扮演

三、個人消費信貸營銷流程

1. 流程之“天龍八步”

營銷準備→發現客戶→了解需求→介紹產品→傾聽抱怨→答疑解惑→提出建議→及時回訪

2. 如何開展客戶拜訪

1）拜訪客戶的目的

2）拜訪客戶的六大注意事項

3）拜訪客戶的方式

4）客戶異議處理

案例：客戶異議處理話術

第三講：個人消費信貸風控篇

一、個人消費信貸面臨的風險點

1. 政策風險

1）宏觀調整

2）金融監管

案例：房貸市場的宏觀調控/信貸規模受市場導向的調整

2. 市場風險

1）宏觀經濟

2）銀行業市場變動

3）消費信貸市場變化

案例：現金貸、校園貸

4）多種融資渠道沖擊

案例：消費金融、P2P、小貸公司、車貸公司、分期公司、抵押專營公司

3. 產品風險

1）產品設計不足

案例：套取審批規則/基金合作社

2）模仿帶來的苦果

案例：視頻貸款機與日本的居酒屋消費借款

3）監管規定限制

4. 獲客渠道風險

1）現金貸渠道的無底線

案例：包裝材料/多級代理

2）分期渠道的非專業性

案例：中介勾結/人頭貸

5. 客戶風險

1）客戶準入

案例：騙貸/套取審批規則/首付貸

2）區域風險

案例：風險客戶區域化區別

3）用途合規性

6. 員工風險

1）內外勾結

案例：無間道的臥底

2）利益驅動

案例：視頻資料展示

3）業績壓力

二、個人消費信貸欺詐風險的防范

1. 內部欺詐的風險防范

2. 外部欺詐的風險防范

3. 流程管理的風險防范

三、個人消費信貸貸前調查

1.貸前調查原則

2.貸前調查的方法

3.貸前調查之“眼耳口手腦”

四、線上消費信貸業務的主要風控模式

1.IPC風控

2.信貸工廠風控

3.FICO評分卡模型風控

4.大數據風控