課程背景：

長期以來不良資產居高不下一直是困擾銀行發展的“絆腳石”，如何盤活清收存量不良資產有效化解資產風險，成為了每家銀行的重頭戲。不良資產成因復雜，既有內因，也有外因，并存在著各種各樣的特殊性，為此，不良資產的清收化解工作也具有其自身的特殊性，無論其工作程序還是工作內容都更具靈活性與挑戰性。常聽到銀行工作人員抱怨，清收工作難，無從下手，不知道采用什么樣的方法，也不知道怎樣跟借款人溝通，往往話還沒說兩句，雙方就發生爭執，或客戶采取了過激行為，清收工作陷入了僵局，一籌莫展。

本課程將從銀行的實際從發，用大量的案例剖析不良資產產生的原因，提出清收不良資產的新思路、新方法，新舉措，盤活存量嚴控增量，化解信貸風險，打好清收不良資產的攻堅戰，將風險損失降到最低。

課程收益：

● 幫助清收人員樹立信心，增強對不良資產清收的責任感和緊迫感

● 掌握清收不良貸款的技巧與方法

● 讓清收人員學會與不同的借款人打交道，采取不同的話術進行溝通，達到事半功倍的效果

● 提高清收人員的法律意識，清醒認識到“三貸”環節的重要性，堅決按照“三個辦法、一個指引”的要求管控風險，防止新增不良貸款

課程特點：

● 教學通俗易懂，擅長把枯燥的理論變得形象化，易記易學。

● 以學員為中心，激發學習興趣，變被動學習為主動學習，在老師的指導下，讓學員主動提出問題，分析問題，解決問題，提高實操能力。

● 課堂氣氛活躍，學員在寓教于樂中獲取最大的收益，學以致用。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行各支行負責人、客戶經理、不良資產清收人員

課程方式：專題講授+課堂討論+案例分享+問題思考+總結提煉

課程大綱

第一講：樹立信心，打好清收不良資產的攻堅戰

一、清收不良資產是銀行生存與發展的需要

二、清收不良資產要有啃硬骨頭的精神

1. 執著專注

2. 鍥而不舍

3. 永不言棄

三、清收不良資產的自信心主要來自于四個方面

1. 本行領導的支持

2. 他行成功的經驗

3. 社會輿論的力量

4. 強大的法律后盾

案例分享：

1）成功的背后都是辛勤地付出

2）A銀行鍥而不舍成功收回10年老貸

第二講：把脈癥斷，確定不良資產最佳清收策略

一、從借款人角度分析清收難的原因

1. 有還款意愿，無還款能力

2. 無還款意愿，無還款能力

3. 無還款意愿，有還款能力

二、不良資產清收應遵循的一般原則

三、不良資產清收方法——依法依規清收，禁止暴力清收

1. 現金清收法

1）對借款人的性格進行分析，針對不同人的性格特點，采取相應的措施

2）現金清收的六步曲

案例分析：B銀行用現金清收法成功收回了逾期5年的貸款

2. 貸款重組法

1）變更擔保條件

2）調整還款期限

3）借款企業變更

4）減免貸款利息

5）調整利率

6）以資抵債

案例分析：D銀行通過貸款重組成功盤活企業逾期貸款資金

3. 企業重組法

1）企業重組的條件

2）企業重組的方式

3）企業重組的操作規程

案例分析：W銀行通過企業重組成功盤活企業并順利收回逾期老貸

4. 債權轉讓要符合以下條件

1）必須是合法有效的債權且不得違背社會公共利益

2）轉讓不得改變債權的主要內容

3）債權的轉讓人與受讓人必須達成債權轉讓的協議

4）轉讓的債權必須具有可轉讓性

5）債權轉讓必須遵守一定程序和手續

案例分析：L銀行打破常規，成功將債權轉讓

5. 依法收貸法

1）依法收貸的利與弊

2）在什么情況下應該采用依法收貸法

3）訴訟前期的準備事項

案例分析：F銀行采取依法收貸法打擊老賴的囂張氣焰，取得以點帶面的效果

第三講：巧干+苦干，想法設法保全資產

一、不良貸款清收總體原則

因地制宜、一戶一策、靈活運用、方法多變

二、清收中的六要點

1. 分析逾期原因

2. 摸清對方意圖

3. 了解對方實力

4. 找到對方弱點

5. 消除對方幻想

6. 得到還款承諾

三、清收中運用的技巧與方法

1. 剛柔相濟，先禮后兵

2. 借助關系，調解矛盾

3. 化整為零，先本后息

4. 放大壓力，群體攻擊

5. 以資抵債，擔保追究

6. 依法起訴，黑名單公示

思考與討論：清收中最忌諱哪些行為

案例分析與啟示：

1）利用外部有利因素，大力清收

2）把握借款主體，靈活清收

3）制定合理的還款計劃，分期清收

4）抓住關鍵，加強溝通，有效清收

5）上下聯動，主動出擊清收

6）持之以恒催收老貸

7）以理服人，適時清收

第四講：從容應對，如何提升溝通談判能力

一、摸清對方的心思再說話，話說對了，事就成了

二、針對不同客戶的性格特征采取不同話術：因人擺桌，看菜下碟

三、溝通談判方法

1. 曉之以情，動之以理

2. 打破僵局，軟硬兼施

3. 談判角色，唱紅白臉

4. 多重打擊，死磕到底

5. 堅持到底，試探底限

6. 放大壓力，改變行為

四、清收高壓線——違法違規的事情不能做

1. 不打人、不罵人

2.不損毀財物

3.不影響生產經營

4.不非法入侵住宅

突發事件情景模擬實戰演練：

1. 當借款人躲起來不愿意溝通，怎么辦

2. 當借款人突然給您跪下了，怎么辦

3. 當借款人突然倒下或裝死，怎么辦

4. 當借款人把老弱病殘的家人搬出來演苦情戲，怎么辦

5. 當借款人突然耍潑或暴力反抗，怎么辦

6. 當借款人有自殺傾向或自殘，并想嫁禍于您，怎么辦

7. 當借款人想拖延時間，怎么辦

8. 當借款人負債累累，家徒四壁，怎么辦

第五講：如何運用法律手段維護合法權益

一、法律訴訟中面臨的難點問題

1. 如何恢復訴訟時效

2. 如何變更、追加擔保措施

3. “老賴”未成年子女名下的大額存款能否執行

4. 借款人財產被別的債權人查封遲遲不進行處置，怎么辦

5. 銀行能否將單筆不良債權轉讓給非金融企業或個人從而盤活不良資產

6. 民營醫院或民辦學校能否做保證人

7. 當被執行人存在多個債權人時，如何對被執行人的財產進行處置與分配

8. 唯一住房能否執行

9. 借款人所有的房屋已經出售但暫未過戶，法院能否查封并拍賣

二、不良債務人逃廢債情形的法律應對措施

1. 低價轉讓財產

2. 債務人或抵押人轉讓已抵押財產

3. 轉移執行財產

4. 破產逃債

現場解答學員提出的問題，對學員在課堂上提出的問題給以一一解答。