課程背景：

在商業銀行對公營銷過程中，對于對公客戶經理而言，最需要直面的場景就是商務談判過程的開啟、跟進、把控，這個過程即是金融服務專業的展現，更是談判過程中察言觀色、知己知彼、心理認知難點博弈的綜合溝通與交流

基于此我們通過梳理商務談判的呈現場景、察言觀色技巧、營銷前知己知彼的準備、談判與營銷中心理博弈的難點，并通過梳理形成一套對公營銷談判環節的全流程學習內容，以貼近談判營銷實景的模式，促進對公營銷節點結果的獲取。

課程收益：

通過本課程的學習使學員能夠

● 了解對公營銷談判過程中的心理學應用點

● 學會一套對公營銷商務談判思路

● 認知對公營銷溝通中的察言觀色技巧特征

● 提升利用商務談判促進對公有效營銷的邏輯分析思維

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：對公客戶經理、對公部門業務管理者、支行網點主任

課程方式：知識講授+案例分析+互動討論+視頻分析

課程大綱

視頻導入：播放熱播劇《二十不惑》，談普凌資本副總裁瑞貝卡現場演繹通過察言觀色窺得切入鏈接機會

互動討論：察言觀色中看到的與實際發生的？如何從觀察過渡到分析？

第一講：基于對公商務談判的察言觀色準備

一、對公商務談判中的察言觀色

1. “察言”鋪墊準備的“三力”

1）故事力

2）交響力

3）共情力

2. “觀色”鋪墊準備的“三感”

1）設計感

2）娛樂感

3）意義感

二、在對公業務中快速識別溝通者的性格特征方法示例

1. 簡單易學的幾類性格分析判斷方法

2. 活學活用——《西游記》師徒四人的性格分析

3. 三國演義標簽下的核心人物特性

4. 從文學作品人物、影視作品人物、身邊具象化的人物中尋找標簽與初步溝通對策

第二講：基于對公商務談判的商機導入現場呈現技巧

一、現場呈現背后的利益/價值

1. 個人追求的利益/價值

1）物質追求

2）精神追求

3）個人痛點

2. 個人背后代表的組織追求的利益/價值

1）組織使命

2）組織考核

3）組織偏好

二、察言觀色后的現場呈現的第一助攻--人際巡航

1. 什么是人際巡航

2. 人際巡航的關鍵

1）找找身邊人

2）認識或間接認識關鍵決策人

3）有資源或相關經驗、能力幫建立關系

三、對公業務面訪營銷——現場呈現四大關系型主軸

第一類型：強勢果敢

第二類型：穩重謹慎

第三類型：熱情開朗

第四類型：數據專家

四、現場呈現應對的落地的四方維度

維度一：特征

維度二：機會

維度三：風險

維度四：對策

第三講：商務談判助力對公金融業務營銷準備

談判營銷化的核心準備與應對——知己知彼

一、客戶信息獲取——知彼篇

1. 系統性思維與體系性思考

2. 客戶對公營銷是團隊戰法的實踐

3. 多維度建立談判客戶信息獲取路徑

維度范例：

1）線上與線下

2）聽、看、問、訪

3）48個網站與四個維度歸類

4）多維度信息之間的交叉驗證與價值點提取為談判贏取先機

二、從最熟悉的場景來尋找談判價值鏈接點——知己篇

1. 跳出談判議價的節點尋找優勢與鏈接點

1）了解并理解客戶談判真實目的與底線是必須的

2）水到渠成的談判妥協遠勝于開門見山或精心準備的談判話術

3）最熟悉的談判場景不是講利益，而是我方以及背后有情感鏈接的談判情景

2. 實戰應用問題：如何占據談判優勢

1）問題來源與痛點解析：

——行內領導資源尤其是高層領導，或者核心談判資源用盡，跟進手段乏力怎么辦

——如何看待談判對手一攬子談判的促妥協的機會

（類比足球場高手助攻，并提供極少且極佳射門的機會）

3. 談判：動之以情，曉之以利如何切入

1）動之以情的三層邏輯準備

第一層邏輯：將通稿類介紹梳理成要點

第二層邏輯：建立起動情的素材的三維度：水桶、水盆、水碗

第三層邏輯：情感鏈接故事場景的深度挖掘與積累

2）曉之以利的核心信息與關鍵數據

——團隊作戰的必備要素

——以金融招投標業務為例

3）精準射門的利器：一句話標簽亮明底牌

第四講：商務談判助力對公營銷金融業務推進的心理認知博弈要點

一、談判中的情感運用和內外部人際溝通

1. 怎樣滿足客戶的心里需求？

2. 怎樣運用積極情緒？

3. 怎樣消除談判中的不良情緒？

4. 怎樣避免談判中的敵對情緒？

5. 怎樣平息對手的憤怒？

6. 怎樣根據對手的情緒說話？

7. 內外部人際溝通的法寶——人際溝通風格的測試與匹配

二、有效控制談判，推動營銷業務

1. 客戶經理應該了解談判對手的不同動機

2. 客戶經理怎樣識別圈套、陷阱并采取相應對策

3. 客戶經理如何利用談判施壓點進行施壓

4. 如何打破談判中的僵局

5. 增強客戶經理談判的個人控制力