課程背景：

作為個金業務客戶經理，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：20%的客戶承擔80%甚至更高的業績指標，80%的VIP客戶潛力未能有效挖掘，分配到自己OCRM系統中的客戶平均貢獻度上不去存量客戶約見成功率低，80%甚至更高的拒絕率帶來首先是令人失望的業績以及營銷資源的浪費；富含推銷感知的電話吞噬著大量優質存量客戶，三番五次的消極體驗讓客戶與我們漸行漸遠；好不容易說服一個客戶來網點，結果客戶卻總是失約。

系統中的存量客戶到底該如何營銷？如何快速建立信任？如何快速激發客戶興趣與需求？“我再考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒有下文了；“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：業務客戶經理、理財經理

課程收益：

● 能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系

● 懂得第一時間營銷自己，展示自己的理財專業能力與以客戶利益為中心的營銷動機

● 理解并掌握站在客戶角度的金融產品銷售全流程，學會將合適的理財產品推薦給正確客戶

● 懂得如何進行低風險的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”

● 懂得處理個金產品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招

課程特色：

● 落地性—課程內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用

● 針對性—為客戶經理量身定制，課程內容100%貼合客戶經理的工作實際。

● 實用性—培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦客戶經理在存量客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。

● 生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。

課程大綱

第一講：分析轉化篇

一、客戶分析

反思：存量睡眠客戶對我們的意義？

1. 如何正確認識睡眠客戶

2. 客戶的終身價值與成交價值

3. 銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析

案例分析：客戶為什么會沉睡？

案例分析：客戶賬上突然到3000萬，接到我行客戶經理的電話第一時間說：“你打錯了！”

分享：猜猜客戶的心里話？

4.“我不需要！”——客戶到底在拒絕什么？

案例分析：“防火防盜防銀行”為何成為一種新常態？

二、個金業務營銷顧問角色塑造

反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？

1. 我們競爭對手是誰？

2. 理財業務三類營銷角色分析

1）“托”——短暫業績帶來客戶的終生流失

案例分析：“XX國有銀行銀保產品營銷之后的靜坐大事件”

2）“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

案例分析：“柜員一句話順勢營銷的無限悲劇”

3）“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴

案例分析：“面對競爭對手買存款，不僅留下客戶的錢，更留下客戶的心”

3. 理財顧問角色的特征

1）基于客戶的金融現狀與實際需求

工作情景分析：“當我們面對主動來網點咨詢產品的客戶”

2）時刻以客戶利益為中心

工作情景分析：“當我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”

3）懂得為客戶負責

工作情景分析：“當我們面對他行期限74天、保本，預期收益率8.2%的人民幣理財產品”

4. 客戶到底在拒絕什么

案例分析：“理財經理抱怨自己不是銷售人員”

5. 如何傳遞理財顧問的專業與動機

視頻分析與話術示例：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復購買率與客戶轉介率

總結：我今后的工作該如何定位？

第二講：實戰技巧篇

一、電話準備

反思：我之前是怎么做電話準備的？

1. 制定聯系計劃對工作的幫助

2. 客戶信息的提前收集與分析

3. 5W1H聯系計劃制定法

案例討論：看看別人的聯系計劃

4. 短信預熱——如何讓客戶期待我們的電話

5.“電話未打，約見便已經成功一半”

6. 電話目標的設定與排序

改進：今后我會怎么做？

練習：典型客戶的約見準備——制定聯系計劃表、設計預熱短信

二、低風險開場白

反思：我之前是怎么做電話開場的？

1. 客戶對陌生人的信息需求

2. 傳統電話中的信息效用分析

3. 開場白的三個關鍵點

1）確認客戶

2）告知電話內容

3）約定電話時長

4. 電話開場白的腳本策劃

5. 本環節典型異議處理

6. 陌生客戶的電話開場白

討論：你是如何傳遞專業與動機的

練習：開場白的應用——新客戶、老客戶、轉介紹客戶

改進：今后我應該怎么做電話開場？

三、客戶需求探尋與分析確定

反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

1. 需求探尋行為與銷售動機的關系

2. 個人理財客戶的典型需求

3. 顧問式尋求探尋的四項關鍵任務

4. 顧問式需求探尋流程四步走

1）話術導入優秀理財經理需求探尋話術匯編

5. 需求探尋的腳本策劃

案例分析：客戶主動需求的陷阱

討論：如何識別客戶對具體理財產品的評估能力

6. 本環節典型異議處理

練習：如何有效導入理財觀念

四、產品配置與呈現

反思：我之前是怎么呈現產品的？

1. 產品配置與組合的作用與要點

工具導入：“牧之牌”客戶產品配置地圖

2. 投資理財產品呈現三步曲

3. 產品呈現關鍵技巧

4. 定位、結構化、情景化、雙面傳遞

5. 一句話產品呈現技巧

話術示例：網銀一句話呈現

練習：VIP貴賓卡、手機銀行、信用卡的一句話呈現話術設計

6. 產品講解FABE法

話術示例：基金定投FABE九步呈現話術

五、交易促成

反思：我之前是怎么做成交促成的？

1. 臨門一腳應該怎么理解

討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2. 成交的潛在好時機

3.“牧之牌”高效成交7大法寶

成交練習：客戶很想購買，但是又擔心風險？

成交練習：客戶想買，但表示要跟家人商量？

六、后續跟進

反思：我之前是怎么做后續跟進的？

1. 后續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度

2. 基于產品利益本身的跟蹤如何做？

3. 基于情感關系本身的跟蹤如何做？

練習：成功營銷的客戶該如何跟進？

4. 如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹

討論：后續跟進的“3個1”工程

互動總結篇

師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。