課程背景：

作為信貸營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：產(chǎn)品不豐富，客戶文化水平較低，怎么有效完成區(qū)域開發(fā)計劃；如何把我行產(chǎn)品與政策講得文盲都能聽懂，能產(chǎn)生興趣；“掃樓”“掃街”“掃村”人累，效果也不好，有沒有更好的客戶開拓方式

“我現(xiàn)在不需要，等我需要的時候再跟你聯(lián)系”，客戶貌似已經(jīng)習(xí)慣用這句“神器”來忽悠我們！

    第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，以推銷員的身份向一個又一個客戶推銷一個又一個貸款產(chǎn)品，溝通成本高、客戶感知差不說，而且銷售業(yè)績還總是不理想。

    我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭取過來？

課程收益：

● 針對典型農(nóng)村區(qū)域和城鄉(xiāng)結(jié)合部客戶，掌握一套科學(xué)有效的開發(fā)與營銷流程

● 能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——金融顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系

● 掌握針對不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本

● 懂得如何進(jìn)行客戶拜訪，如何抓住村委、市場管理處等關(guān)鍵團(tuán)隊，做到批量開發(fā)與營銷

● 掌握顧問式的產(chǎn)品推介技巧，降低客戶的被推銷感知，掌握迅速簽約的促成技巧

● 掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強化客戶良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營銷并讓客戶愿意轉(zhuǎn)介紹

課程特色：

● 落地性—課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈，無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用

● 針對性—為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實際

● 實用性—培訓(xùn)突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在客戶開發(fā)與營銷中遭遇各種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中

● 生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性

課程時間：3天，6小時/天

課程對象：零售銀行網(wǎng)點行長、零售客戶經(jīng)理、信貸員

課程大綱

第一講：營銷轉(zhuǎn)換篇

一、區(qū)域市場營銷效果不理想的分析與反思

1. 零售銀行客戶營銷與典型疑難解析

視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

2. 為什么使用傳統(tǒng)的銷售技巧在營銷時越來越糾結(jié)

討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”

3. 客戶到底在拒絕什么

案例分析：“客戶經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”

4. 大客戶營銷最理想的兩個前提

討論：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

5. 新時代客戶營銷核心理念——“攻心為上”

6. 攻心”的兩個關(guān)鍵要點

二、金融顧問的信貸營銷角色塑造

1. 金融業(yè)務(wù)三類營銷角色分析

1）“爺”——從不主動出擊，坐等客戶上門

案例分析“XX農(nóng)商行客戶經(jīng)理坐等客戶上門的無限悲劇”

2）“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

案例分析：“我不需要”——客戶一句話讓我們主動上門的客戶經(jīng)理啞口無言

3）“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

案例分析：“看看這個客戶經(jīng)理是怎么拿下農(nóng)村養(yǎng)殖大戶的上下游，并將其發(fā)展成信息聯(lián)絡(luò)員”

2. 金融顧問角色的特征

3. 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求

工作情景分析“XX農(nóng)商行存款規(guī)模遙遙領(lǐng)先的背后”

4. 時刻以客戶利益為中心

工作情景分析：“銀行利益與客戶利益真的沖突么？”

5. 能真正為客戶負(fù)責(zé)

工作情景分析：“同樣的放款速度，面對競爭對手更低的利率，還有辦法么？”

6. 如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機

視頻分析與話術(shù)示例：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率

總結(jié)：我今后的工作該如何定位？

三、知彼——客戶心理與行為分析

1. 客戶的終身價值與成交價值

2. 客戶的行為分析

3. 營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

4. 客戶如何看待我們的信用價值與專業(yè)價值

討論：客戶需要銀行帶來什么？

5.“殺死”客戶的8種行為

總結(jié)：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素

四、互聯(lián)網(wǎng)思維的金融運用與案例解析

提成客戶貢獻(xiàn)度與忠誠度，除了做一個“賣”的，我們還能做些啥？

1. 如何以點破面，完成批量與深耕營銷

案例分析：“民生銀行小微營銷圈地策略”

2. 如何放大客戶的成交價值

案例分析：“信貸創(chuàng)新獎——“活雞抵押”背后的運作，帶領(lǐng)區(qū)域客戶一起致富”

3. 如何與客戶形成利益共同體

案例分析：“建立商戶聯(lián)盟之后的多贏局面”

4. 如何結(jié)合政策方向帶領(lǐng)客戶轉(zhuǎn)型升級

案例分析：“福建某行客戶經(jīng)理千里迢迢前往廣交會，為服裝制造客戶尋找轉(zhuǎn)型方案”

5. 如何整合我行資源，幫助客戶開發(fā)新商業(yè)模式

案例分析：“種植客戶遭遇天災(zāi)，協(xié)助客戶逃出升天，客戶按期還款只是成功的第一步

6. 如何有效提升專業(yè)度，拓展視野，跟準(zhǔn)方向

案例分析：“看看別的銀行是如何在有效控制風(fēng)險的前提下打擦邊球的？”

討論：中國的經(jīng)濟(jì)跟政治從來不分家，未來經(jīng)濟(jì)熱點分析思路，猜猜國家準(zhǔn)備怎么玩！

第二講：流程導(dǎo)入篇

一、科學(xué)的營銷流程

1. 客戶拓展

2. 建立好感

3. 把握需求

4. 推薦產(chǎn)品

5. 促成簽約

第三講：實戰(zhàn)技巧篇

一、客戶拓展

案例分析：一場羽毛球比賽網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的巨大小微客戶資源

1. 客戶拓展與信息收集

2. 直接客戶拓展技巧——六個模塊完成直客開發(fā)

案例分析：看看這個客戶經(jīng)理是怎么有效切入商戶一條街，有效掌握80%商戶的

1. 如何主動上門拜訪

2. 如何做社區(qū)活動

3. 如何高效掃樓掃商鋪

4. 如何有效利用互聯(lián)網(wǎng)與微信

5. 如何在網(wǎng)點拓展優(yōu)質(zhì)客戶

6. 如何設(shè)計有實際效果的宣傳單張

廣告折頁觀摩：渣打銀行的信貸宣傳單張

話術(shù)示例：商鋪一條街拜訪中讓客戶第一時間愿意跟你交流的營銷開場白

間接客戶

案例分析：看看這個客戶經(jīng)理是怎么通過第三方擔(dān)保公司挖掘大量客戶資源的

7. 如何利用自身的社會資源圈

8. 如何與網(wǎng)點其他崗位互動

9. 如何讓客戶形成持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹

10. 存量客戶

11. 如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與升級持續(xù)營銷

12. 如何做好客戶維護(hù)與關(guān)懷

13. 如何結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品有效交叉業(yè)務(wù)

14. 客戶信息分析

案例分析：小乞丐如何分析他們的目標(biāo)客戶

15. 分類的目的

16. 客戶分類的模型

1）分類標(biāo)準(zhǔn)——貢獻(xiàn)度與風(fēng)險度的評判指標(biāo)（顯性與隱性）

2）分類方法——如何找出高貢獻(xiàn)度低風(fēng)險度的優(yōu)質(zhì)客戶

二、建立好感與把握需求

案例分析：場景一：建立好感

1. 目的:有一個切入銷售的機會，引發(fā)興趣

2. 技巧:語言技巧、時機場合、服務(wù)禮儀

3. 典型場景的介紹與分析

反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

4. 需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系

5. 如何迅速建立客戶信任

案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？

6. 開放式贊美要點分析

7. 顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶需要”為“客戶自己認(rèn)為他需要”

案例分析：客戶主動需求的陷阱

8. 本環(huán)節(jié)典型異議處理

三、產(chǎn)品推薦

反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

1. 金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果

2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

3. 定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

4. 一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時間聽懂我行的產(chǎn)品與政策

話術(shù)示例：“網(wǎng)上銀行”產(chǎn)品一句話呈現(xiàn)話術(shù)

練習(xí)：“手機銀行”、“循環(huán)貸”一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計

四、交易促成

反思：我之前是怎么做成交促成的？

1. 臨門一腳應(yīng)該怎么理解

討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2. 成交的潛在好時機

成交練習(xí)：客戶有意向，但是又想再對比對比？

成交練習(xí)：客戶想辦，但表示要跟決策人商量？

第四講：實戰(zhàn)演練篇

實戰(zhàn)內(nèi)容：結(jié)合典型小微客戶群，以小組為單位，結(jié)合營銷五步法，進(jìn)行有效思路與話術(shù)設(shè)計，分角色演練總結(jié)。

一、零售銀行真實個人客戶背景信息

1. 導(dǎo)入本類客戶面談要點

2. 學(xué)員討論設(shè)計面談思路

3. 學(xué)員現(xiàn)場演練

4. 演練點評與討論

5. 參考話術(shù)提煉

互動總結(jié)篇

師生分享互動，學(xué)員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進(jìn)計劃