顧問式銷售5步法與創贏談判

課程背景：

銷售及客戶經理最主要的工作就是客戶打交道，是給企業創下銷售業績的支柱力量。無論是個人零售，抑或渠道銷售，優秀客戶經理和銷售大多是綜合能力強的多面手，既懂業務、精通產品，又能快速和紛至沓來的形形色色客戶打成一片，產生穩定業績和持續增量。因此，客戶及銷售經理必須掌握銷售技巧及談判技能，并有效引導客戶的購買行為，才能快速高效地成交。銷售就是心理博弈戰，制勝策略就在心理操縱間。

本課程的目的就在于引導銷售及客戶經理在日常營銷中快速、準確把握客戶心理，通過掌握銷售絕對成交5步驟實戰演練及優勢談判，在互利互贏的情況下，順勢引導以促使簽單。

課程目標：

● 通過了解及掌握優勢談判及顧問式銷售知識，修煉銷售人員綜合銷售技能。

● 幫助銷售人員重新認識自己，并能科學地應用心理學知識實現職業成長和自我突破。

● 掌握客戶的購買需求，通過營銷策略的運用技巧，解決實際營銷環境中的困難，掌握銷售絕對成交5步驟從而促成銷售。

● 通過清晰自己及客戶不同行為風格，掌握適合客戶的溝通模型，理解客戶需求的方法，

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：營銷人員

課程方式：采用小組討論、實戰演練、案例分析、講師點評互動等相結合的形式，幫助客戶及銷售經理站在新的消費者心理學的視角看待客戶，了解客戶購買動機和需求，通過優勢談判及銷售技巧增強職業信心。

課程大綱

第一講：何謂創贏談判——找到方向，確定目標

游戲互動：你知道我要選什么？

一、找出你談判的類型

1. 關系還是利益

2. 確認雙方價值觀

3. 談判要求與需求

1）客戶消費的常見8種心理效應

案例分析：銷售中談判中應該具備的素質（小組討論）

2）客戶消費動機：生理動機、心理動機、社會動機

小組討論：談判中的重要因素

第二講：談判中的重要階段

一、準備階段

1. 評估顧客的第一需要是心理需要

2. 分析客戶弱點--最有力的銷售武器是情感

3. 滿足客戶買得放心的心理需求

4. 利用共同立場

5. 確認客戶目標

6. 客戶常見10種心理及應對（案例）

小組研討：常見的10種心理有哪些？

二、開局談判技巧

1. 開展談判應注意的問題

2. 掃除誤解

3. 學會感到意外

4. 避免感情用事

5. 避免對抗性談判

三、中場談判技巧

1. 發掘客戶需求

2. 看清客戶需求

3. 獲得相關信息

4. 服務價值遞減

四、終局談判策略

1. 蠶食策略

2. 降低期望，提升價值

3. 減少讓步

第三講、談判中解除僵局的技巧

1. 調解的藝術

2. 解決沖突的藝術

3. 巧用時間壓力

4. 黑白臉戰術

5. 金蠶脫殼

實戰練習：模擬實戰練習

6. 談判高手 優勢秘籍

1）主談者

2）決策者

3）觀察者

4）叫停者

5）專家

第四講：把握成交時的消費心理—促成交易

一、銷售談判中消費者風格分析

1. 消費者不同行為風銷售策略

1）影響型消費者

a心理特點：自信而強勢、競爭意識強、易發生沖突。

b銷售策略：態度和語氣宜平緩、尊重權威、不卑不亢

2）思考型消費者

a心理特點：個性含蓄、保守、注重細節與邏輯。

b銷售策略：產品細節與數據全面性、安全性、不宜快速營銷

3）支持型消費者

a心理特點：穩重、行事穩健、溫和而善良、決策屬深思熟慮型。

b銷售策略：宜長線跟進、逐步營銷、以小帶大、不可冒進，屬于穩定型的長線發展客戶

4）社交型消費者

a心理特點：好交友、表現欲強、熱情而健談。

b銷售策略：注重服務中的友好氛圍、肢體語言豐富化運用、熱情洋溢，以氛圍促進成交

小組研討：消費費性格類型心理揣摩與營銷話術演練

2. 成交中的銷售心理

1）欲擒故縱

2）察言觀色

3）情感溝通

4）掌握主動

5）小心求證

第五講、顧問式絕對成交實戰

第一步：接近客戶設定購買標準

1. 客戶購買關鍵決策因素是什么？

現場銷售演練：常規的傳統銷售形態

2. 接近目標客戶

1）情感鏈接

2）接近3個目標

3）創造機會

實戰演練：接近客戶開場要領及話術提煉

第二步：激發需求及技能提升

1. 建立關系：發展信任人際關系五階梯

小組研討：結合自身，如何逐步提升人際關系等級？

2. 預判需求--望聞問切

1）信息收集—問

2）信息挖掘—探

3）信息篩選---判

4）信息確認—認

實戰演練：望聞問切話術提煉及演練！

小組研討演練：角色扮演聯合情景及呈現利益演練！

案例及討論：如何通過有效提問快速使客戶下決策購買！

小節目標：通過演練、點評、反饋掌握歡迎顧客及激發需要的技能。

第三步：產品推薦及銷售技能提升

1. 客戶需求分析及梳理

1）消費者共性信息及個性信息梳理分析

2）客戶需求挖掘提問技巧

2. 產品價值體現介紹法

1）創造體驗：體驗怎樣促銷銷售

2）引發參與：客戶自己想“要”而非“給”

3. 引導認同話術：產品關聯介紹

1）目的關聯

2）憂慮關聯

3）創造聯想

4. 產品情景介紹法

1）FABE介紹法

2）FAB-BAF情景轉換介紹法

3）USP介紹法

實戰演練：通過演練、互動掌握推薦產品話術及技巧。

第四步：克服異議及銷售技能提升

1. 客戶決策沖突后的應對

1）問題檢測-冰山原理

2）SWOT分析：內因分析+外因分析

小組研討：競爭對手的SWOT分析

3）同理心換位交流法

2. 信任關系重組

1）官方認證

2）權威引用

3）數據證明

4）漢堡包話術

5）常識印證

4. 先跟后帶

實戰演練：克服技巧話術整理及演練！

第五步---絕對成交

1. 成交的原則與方法

2. 成交信號如何識別

3. 成交技巧幾招式

1）二選一法

2）移交法

3）限時法

4）即時利益法

5）第三方參考法

情景演練：小組絕對成交技巧練習演練！

4. 電話維系售后維系及回訪策略定制

1）跟進核心策略

a連帶銷售、提供成交量

b情感維系、技術維系

2）提供服務的三個層級

a1、3、7跟進層級

3）確定滿意的方法

a引導技巧

b顧客滿意的3+3話術

c創造再次銷售的核心：服務跟進如何創造機會

4）電話回訪策略

a回訪時間

b回訪內容

c回訪進度

5）新媒體回訪技巧

a微信設定

b自媒體制作

實戰演練：演練、互動掌握售后維系話術

總結：

1. 創贏談判秘籍

2. 不同行為風格消費者不同的消費決策

3. 掌握銷售心理--絕對成交實戰5步驟

4. 互動問答，現場答疑