課程背景：

隨著企業(yè)銷售規(guī)模的逐步擴(kuò)大，會出現(xiàn)一個必然的現(xiàn)象——部分客戶在你的生意中起到了非常大的作用，這部分客戶對于企業(yè)的生意提升，乃至企業(yè)的生存起著至關(guān)重要的作用，那么如何針對這些客戶特別是這種類型的潛在客戶開展銷售工作是一件十分重要的工作。

大客戶的定位、開發(fā)和維護(hù)是銷售管理者不能忽視的一個重要話題，同時也是營銷規(guī)劃中一個非常重要的組成部分。

因此，如何建立與大客戶之間的合作？分析大客戶項目成功率、大客戶項目的人員決策流程、大客戶的流程控制等，幫助企業(yè)管理者和學(xué)員更清晰的、系統(tǒng)的梳理大客戶項目的思維和行為，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶訂單。

課程收益：

● 銷售規(guī)劃中大客戶戰(zhàn)略的思維與如何開發(fā)和管理方法；

● 隨著銷售技術(shù)的不斷發(fā)展，如何有效訓(xùn)練和管理自己的銷售人員并制訂銷售管理工具。

● 合理地分配自己的銷售資源, 實現(xiàn)提升客戶的滿意度和忠誠度、提升銷售業(yè)績的目的。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：從事企業(yè)銷售工作的銷售人員、大客戶經(jīng)理及銷售主管，適合于顧問式銷售、大項目銷售、工業(yè)品銷售等類型的銷售人員。

課程方式：授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等

課程大綱

第一講：定義大客戶

一、分析客戶

1. 定義客戶畫像

2. 制定客戶標(biāo)準(zhǔn)

工具運(yùn)用：客戶分類矩陣

二、客戶戰(zhàn)略匹配度

1. 客戶戰(zhàn)略需求

2. 制定策略合理分配資源

第二講：客戶渠道開發(fā)

一、探索客戶需求

思考：我們的立場在哪里？

思考：客戶到底想購買什么？

1. 客戶需求金字塔

互動研討：不同需求應(yīng)該如何切入和應(yīng)對

二、定義產(chǎn)品價值

1. 產(chǎn)品的FAB分析

2. 產(chǎn)品能力定位

3. 提煉產(chǎn)品賣點

工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)

第三講：客戶角色辨識

一、客戶角色認(rèn)知

1. 從銷售角度看客戶角色

2. 誰是真正的EB（客戶決策者）

3. TB（技術(shù)決策者）都是什么人

4. 誰是真正的UB（使用決策者）

二、權(quán)利與影響力

1. 影響力分類

2. 什么決定了影響力的大小

3. 什么決定了角色的參與程度

4. 影響力和參與度如何結(jié)合

工具運(yùn)用：不同角色的關(guān)注

第四講：客戶關(guān)系建立

一、個人維度

1. 職業(yè)信任

2. 專業(yè)信任

3. 關(guān)系信任

4. 誠意信任

互動研討：如何在短時間建立客戶的信任

二、組織與個人

1. 組織利益和個人利益

2. 組織架構(gòu)與決策影響

3. 面對無法排除的顧慮

工具運(yùn)用：客戶隱性需求

第五講：客戶構(gòu)想建立

一、建立客戶采購標(biāo)準(zhǔn)

1. 產(chǎn)品與需求的鏈接點

2. 與客戶價值交集

工具運(yùn)用：WPAC提問法

二、植入產(chǎn)品價值優(yōu)勢

1. 喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢

2. 如何屏蔽你的競爭對手

工具運(yùn)用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

現(xiàn)場討論銷售中遇到的問題