課程背景：

目前，中國工業品市場同質化嚴重，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業產品銷售一般又具有項目成交周期較長，項目銷售金額偏大，非常重視技術以及售后服務等復雜營銷特質。面對不斷變化的市場環境，工業品企業銷售人員如何去開發客戶？如何維護我們的大客戶？如何管理我們的銷售團隊？這些問題直接左右企業的營銷業績。

本課程以專業化視角及創新突破思維為工業企業銷售人員量身打造“專業. 實戰. 實效”的培訓課程，致力于為企業鍛造一批素質硬. 能力強. 心態好的優秀工業品營銷人，為企業的長期發展打下堅實的基礎。

課程目標：

學員將能夠掌握以下知識與技能：

★ 為客戶提供買賣雙方認同的解決方案；

★ 如何與關鍵決策者商討；

★ 如何影響購買流程；

★ 界定可評估和預測的風險。

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：銷售經理、客戶經理、分公司經理、區域經理、辦事處主任、資深銷售人員

課程方式：理論講授+案例剖析+小組研討+情境演練+游戲互動

課程大綱

第一講：工業品銷售營銷特征

1. 工業品市場現狀與特點

2. 工業品營銷特點

3. 工業品客戶特點

第二講：工業品銷售8步關鍵技巧

1. 實戰技巧（一）：做好準備，瞄準目標

2. 實戰技巧（二）：主動接觸，建立好感

3. 實戰技巧（三）：切入難題，激發興趣

4. 實戰技巧（四）：魔法呈現，凸顯優勢

5. 實戰技巧（五）：設身處地，排憂解難

6. 實戰技巧（六）：牽線搭橋，傳遞利益

7. 實戰技巧（七）：排除障礙，促成一致

8. 實戰技巧（八）：及時回訪，超越期待

第三講：工業品銷售4大致勝策略

1. 銷售流程策略

2. 關鍵人策略

3. 合適關聯策略

4. 競爭致勝策略

第四講：工業品銷售管理8大高效工具

1. 客戶基本信息工表

2. 客戶需求分析工具

3. 市場機會價值評估工具

4. SWOT分析工具

5. 客戶分類方法

6. 客戶關系推進管理

7. 客戶拜訪表

8. 客戶跟進計劃表

第五講：工業品銷售項目管理

1. 項目招投標管理

2. 項目銷售進程管理

第六講：工業品銷售人員的自我潛能激發

1. 正確的自我認知與定位

2. 時間分配管理

3. 成功銷售人士的“三心二意”——總是情