課程背景：

店里乾坤大，鋪中日月長(zhǎng)，小小方圓地，誰(shuí)人樂(lè)更長(zhǎng)？店面的業(yè)績(jī)是門(mén)店人員最核心的任務(wù)，而其中市場(chǎng)方云變幻，顧客形形色色，店員不乏勾心斗角，作為小小導(dǎo)購(gòu)的你，該如何操作才能脫穎而出，在方寸之地建立自己的功勛偉業(yè)。

你曾經(jīng)為賣(mài)貨磨破嘴、為客戶跑斷腿，可曾想過(guò)有何方法破解！你曾經(jīng)為一個(gè)客戶與姐妹撕破臉，可曾想過(guò)還別有他法！你曾經(jīng)被領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)得只能默默哭泣，可能想過(guò)有一天你也可以管理他！你曾經(jīng)是一張白紙，進(jìn)入店兩眼茫茫，四處撞墻！可曾想過(guò)柔弱變剛強(qiáng)有何良方？

你曾見(jiàn)別人汽車(chē)洋房，我的前途在何方？也許你想過(guò)，也許你沒(méi)有想過(guò)，當(dāng)你聆聽(tīng)本課程時(shí)，這些都不重要了，因?yàn)槲姨婺阆氲搅恕?/span>

課程目標(biāo)：

● 獲取終端門(mén)店銷(xiāo)售從建立自信，相信產(chǎn)品、激活信念的基本心法。

● 針對(duì)建材家居店面銷(xiāo)售的九個(gè)步驟配置實(shí)戰(zhàn)情景案例，課程全面話術(shù)化、動(dòng)

作化、簡(jiǎn)單化、實(shí)戰(zhàn)化，同時(shí)采用現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答、現(xiàn)場(chǎng)演練、現(xiàn)場(chǎng)模擬、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)等模式，以確保學(xué)員能夠“現(xiàn)炒現(xiàn)賣(mài)”

● 獲取如何從顧客的表情、語(yǔ)言，肢體等方面快速把握顧客心理是否處于成交的階段；

● 獲取如何實(shí)施各種有效的促單方法，如建議成交法，專(zhuān)業(yè)法等8種具體操作的細(xì)節(jié)，話術(shù)。

● 獲取泛家居建材行業(yè)32個(gè)場(chǎng)景案例的應(yīng)對(duì)思路與方法，至少50套相關(guān)工具與話術(shù)，讓你學(xué)了就能用。

課程時(shí)間：完整版3天2夜，精簡(jiǎn)版2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：泛家居建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者、店長(zhǎng)、門(mén)店導(dǎo)購(gòu)等

課程大綱

第一講：三把神沙定乾坤

一、自己是產(chǎn)品的第一賣(mài)點(diǎn)

反思：我們平時(shí)是如何向他人展示我們自己的？

二、信心是產(chǎn)品銷(xiāo)售的原動(dòng)力

反思：客戶為什么相信我們？

1. 客戶為什么不買(mǎi)？

2. 泛家居建材客戶買(mǎi)的什么？

三、意念讓你銷(xiāo)售無(wú)往而不利

反思：我們了解客戶的購(gòu)買(mǎi)心路歷程嗎？

第二講：九字真經(jīng)打天下

上篇：引、停、演

一、引：客戶進(jìn)來(lái)不用愁

反思：我們平時(shí)是如何引流的？

案例：如何通過(guò)迎賓來(lái)吸引顧客？（通過(guò)話術(shù)來(lái)迎賓）

1. 初級(jí)

2. 中級(jí)

3. 高級(jí)

4. 骨灰級(jí)

5. 第2—3次來(lái)

6. 第4次來(lái)

7. 預(yù)約

案例：不同場(chǎng)景的如何應(yīng)對(duì)？

3. 愛(ài)理不理

4. 隨便看看

1）初級(jí)話術(shù)

2）中級(jí)話術(shù)

3）高級(jí)話術(shù)

4）骨灰級(jí)話術(shù)

5. 看了一會(huì)就走

案例：運(yùn)用POP廣告吸引顧客

案例：通過(guò)陳列來(lái)吸引顧客

案例：泛家居建材行業(yè)當(dāng)前流行的引流方法有哪些？

5. 泛家居建材引流六脈神劍

二、停：客戶停留機(jī)會(huì)有

反思：客戶為什么轉(zhuǎn)了一圈就走了

案例：通過(guò)店鋪的軟硬件留住顧客

案例：調(diào)整好銷(xiāo)售前的工作狀態(tài)

案例：迎客稱(chēng)呼好留人

三、演：產(chǎn)品演示動(dòng)人心

反思：我們之前是如何做產(chǎn)品展示的？

1. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不要有太多的技術(shù)術(shù)語(yǔ)

案例：某產(chǎn)品的展示

2. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不可過(guò)多

3. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)要踩準(zhǔn)顧客的痛點(diǎn)

4. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉要縱橫結(jié)合

案例：某產(chǎn)品的“縱“”橫“提煉

5. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)最好是產(chǎn)品獨(dú)有的特點(diǎn)

案例：怎樣有效引導(dǎo)顧客感官體驗(yàn)

案例：如何有效引導(dǎo)顧客行動(dòng)體驗(yàn)

案例：FABE如何用

案例：泛家居建材大多數(shù)行業(yè)產(chǎn)品的展示技法

中篇：巧、運(yùn)、時(shí)

四、巧：巧解異議把錢(qián)收

反思：我們之前是如何化解顧客異議的？

案例：如何處理顧客對(duì)產(chǎn)品的異議

1. 品牌異議

2. 質(zhì)量異議

3. 售后異議

4. 顧客偏好

案例：如何處理顧客對(duì)價(jià)格的異議

5. 化解價(jià)格的11招23式

二、運(yùn)：多人接待如運(yùn)球

反思：門(mén)店我們平時(shí)是如何達(dá)成默契的？

案例：怎樣接待好有專(zhuān)業(yè)人士陪同的顧客

案例：如何應(yīng)對(duì)夫妻顧客

案例：如何面對(duì)紛紛涌入店鋪的新顧客

三、時(shí)：接近時(shí)機(jī)要火候

反思：我們平時(shí)是如何判斷顧客是否下決心購(gòu)買(mǎi)的？

案例：如何運(yùn)用提問(wèn)法接近顧客

附：導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)提問(wèn)技巧節(jié)選

案例：如何運(yùn)用示范法接近顧客

案例：怎樣運(yùn)用贊美法接近顧客

1. 從顧客房屋信息找贊美點(diǎn)

1）住的遠(yuǎn)

2）住的近

3）老小區(qū)

4）室內(nèi)采光好

5）室內(nèi)采光弱

6）高檔小區(qū)

7）婚房

2. 從顧客特征找贊美點(diǎn)

1）男

2）女

3）老

4）少

3. 從購(gòu)房需求找贊美點(diǎn)

1）婚房

2）婚后購(gòu)房

3）給孩子買(mǎi)房

4）中老年人第一套房

5）中老年人第二套房

案例：如何選擇適當(dāng)?shù)挠托袨?/span>

4. 待客禮儀

5. 開(kāi)場(chǎng)禮儀

6. 引導(dǎo)禮儀

7. 介紹禮儀

8. 座談禮儀

9. 送客禮儀

下篇：識(shí)、解、得

一、識(shí)：眼耳并用識(shí)來(lái)意

反思：我們平時(shí)如何識(shí)別顧客來(lái)意的？

1. 服飾

2. 配飾

3. 鞋子

4. 手表

5. 車(chē)鑰匙

案例：如何識(shí)別顧客對(duì)產(chǎn)品的期望

案例：如何識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“間諜”

案例：如何識(shí)別顧客是否為準(zhǔn)顧客

二、解：成交之前解心憂

反思：我們之前是如何化解顧客購(gòu)買(mǎi)障礙的？

1. 顧客的年齡性別與購(gòu)買(mǎi)心理

2. 顧客的類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略

3. 引導(dǎo)法則（SPIN）

1）挖痛點(diǎn)

2）揭傷口

3）撒鹽巴

4）撫傷口

案例：如何識(shí)別顧客的表情、行為與語(yǔ)言信號(hào)

4. 墨跡價(jià)格

5. 聚焦產(chǎn)品

6. 細(xì)究功能

7. 征求同行

8. 詢問(wèn)售后

9. 表示友好

10. 深思少語(yǔ)

11. 再次光臨

案例：如何應(yīng)對(duì)顧客的質(zhì)疑

案例：怎樣有效促進(jìn)成交方法

12. 直接建議法

13. 縮小產(chǎn)品法

14. 縮小問(wèn)題法

15. 請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)法

16. 自信法

17. 專(zhuān)業(yè)法

18. 最佳時(shí)間點(diǎn)

19. 假設(shè)成交法

三、得：得客戶者得天下

反思：我們之前在成交之后做了什么？

案例：如何創(chuàng)造連帶銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)

案例：如何運(yùn)用連帶銷(xiāo)售技巧

案例：怎樣讓顧客轉(zhuǎn)介紹