課程背景：

談判是一門“讓對手按你的方式行事的藝術(shù)”。任何一場交易的背后都經(jīng)歷著艱苦的談判。在商業(yè)上通過談判達(dá)成交易并取得合理利潤成為企業(yè)發(fā)展的核心競爭力“。

雖然企業(yè)的技術(shù)專家和商務(wù)經(jīng)理在實際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領(lǐng)，其中一些經(jīng)理還相當(dāng)老練。但是，巨大的商業(yè)風(fēng)險和競爭壓力同樣他們使人犯下致命錯誤，把企業(yè)置于危險的境地，并付出慘痛的代價。不良的談判習(xí)慣是在不知不覺中慢慢形成的，而經(jīng)驗會使這些壞習(xí)慣根深蒂固，再一次影響下去。

談判過程中經(jīng)常容易犯的錯誤：讓談判過程中出現(xiàn)的盈利機(jī)會白白溜走；無謂地使談判陷入僵局；損害談判雙方的關(guān)系；或者讓沖突升級等等。本課程是結(jié)合華為在談判中成功和失敗案例而設(shè)計，是華為大學(xué)營銷服體系的精品課程。

課程特色：

● 通過“沃爾瑪?shù)挠唵沃А?、“比爾賣地”、“帕金斯與墨菲特的博弈”三個案例學(xué)習(xí)，了解談判的三個核心要素：時機(jī)、信息、力量。了解強(qiáng)硬談判法、軟弱談判法、原則談判法三種不同方法的應(yīng)用場合。

● 系統(tǒng)的把握：談判時機(jī)、解決分歧的4+1辦法、談判的完整策劃步驟和商務(wù)談判三部曲（開局、磋商、結(jié)尾）科學(xué)的方法論；幫助有經(jīng)驗的談判人員走出談判誤區(qū)，在今后談判中培養(yǎng)組建談判團(tuán)隊和解決談判中出現(xiàn)難點和突出的問題能力。

● 了解談判對手的利益所在并影響其決策，實現(xiàn)價值交換。將簡單的“雙方、一次性、單問題式的談判能力發(fā)展到復(fù)雜的”多方、多問題、多時段的談判能力，從而持續(xù)地為企業(yè)在談判中贏取更多地價值。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：談判技術(shù)專家，商務(wù)經(jīng)理，客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理等（有3年以上談判實戰(zhàn)經(jīng)驗）

課程方式：理論講授+小組研討+案例分享+角色扮演+模擬實戰(zhàn)演練+實戰(zhàn)點評

課前要求：請企業(yè)準(zhǔn)備銷售談判案例

課程大綱

第一講：談判的基本認(rèn)識（結(jié)合案例引出談判最為重要的三個因素）

一、談判啟示錄

1. 錯誤的談判時機(jī)

案例：沃爾瑪訂單之困

2. 遺漏的談判信息

案例：比爾賣地的故事

3. 談判的力量

案例：墨菲特與帕金斯博弈

二、商務(wù)談判的定義和特點

1. 談判的定義

2. 談判的科學(xué)

3. 談判的藝術(shù)

4. 談判的四個特征

1）談判的主體

2）談判的內(nèi)容

3）談判的目的

4）談判的結(jié)果

5. 談判的三個標(biāo)準(zhǔn)

1）如果有達(dá)成共識的可能，就應(yīng)該達(dá)成明智的協(xié)議

2）談判應(yīng)該有效率，不要再立場上討價還價

3）增進(jìn)或至少不損害雙方的關(guān)系

三、商務(wù)談判—原則談判法

游戲： 紅黑牌游戲

1. 兩種立場式談判

1）強(qiáng)硬談判法

2）妥協(xié)談判法

2. 輸-贏模式談判

3. 改變談判方式——原則談判法

4. 原則談判法的四個要點

1）人：把人和事分開

2）利益：著眼于利益而非立場

3）選擇：為共同利益創(chuàng)造選擇方案

4）標(biāo)準(zhǔn)：堅持選擇使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

第二講：商務(wù)談判特點（概念，案例分析與工作實戰(zhàn)結(jié)合）

一、商務(wù)談判的特點和時機(jī)

案例：客戶挖的坑：堅持先談價格——錯誤的談判時機(jī)？

1. 商務(wù)談判時機(jī)（與談判實戰(zhàn)演練結(jié)合）

2. 談判時機(jī)的重要性

案例：與E國T運(yùn)營商改善合同質(zhì)量——把握談判時機(jī)？

二、解決談判分歧的各種方法

案例：某國S運(yùn)營商的turnkey項目

1. 解決談判分歧的4+1方法

2. 讓步的原則

3. 緩慢增加游戲

三、商務(wù)談判的策劃（與談判實戰(zhàn)演練結(jié)合）

1. 商務(wù)談判策劃

1）談判的背景分析

2）找出解決每一個分歧的解決方案

3）完善并形成組合方案

4）談判會議的準(zhǔn)備

2. 針對不同類型客戶的談判策略的制定

1）策劃練習(xí)

第三講：商務(wù)談判的實施（與談判實戰(zhàn)演練結(jié)合）

一、商務(wù)談判的開局

案例：不一樣的談判的開局，奠定基調(diào)

二、商務(wù)談判的磋商

1. 談判磋商的五個步驟

2. 提問的技巧

3. 注意事項

4. 打破僵局的方法

案例：紅臉白臉的對手戲，破解談判僵局

三、商務(wù)談判的收尾

四、組建高效談判團(tuán)隊

1. 甄別談判風(fēng)格

2. 策劃談判方案

3. 談判模擬

五、走出商務(wù)談判的六大誤區(qū)

1. 忽視對方面臨的問題

2. 經(jīng)濟(jì)利益壓倒一切

3. 立場之爭擠走利益

4. 過分執(zhí)著追求共同點

5. 忽視BATNA

6. 不能糾正錯誤看法

六、如何洞悉談判對象心理活動（概念，案例分析結(jié)合）

練習(xí)：銷售談判溝通

1. 信念、價值觀、規(guī)條

2. 判斷對手的風(fēng)格

3. 內(nèi)感官定義與判斷方法練習(xí)

4. 體驗活動

七、談判實戰(zhàn)演練（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動計劃）

1. 小組演練

2. 小組分享

3. 分析點評