2024年市場深度調(diào)整期下四類滯銷資產(chǎn) （存量現(xiàn)房、公寓、商鋪、車位）的高效去化及營銷打法創(chuàng)新

【課程收益】    

1、聚焦關(guān)鍵：從房企當下營銷面臨的最急需解決的問題出發(fā)，切中要害！

2、搶跑去化：在有效客戶越來越少的當下，營銷比拼的就是速度，企業(yè)更需要千方百計提升存量去化速度，唯有此方能實現(xiàn)業(yè)績達成，立于不敗之地.

3、立足實戰(zhàn)：一線頂尖實戰(zhàn)派講師，采用真實案例教學(xué)，講授內(nèi)容貼合當下實際情況！

4、學(xué)后即用：不講理論，直面營銷問題講授具體的實操方法，學(xué)后即可落地使用！

5、對標標桿：學(xué)習(xí)行業(yè)標桿企業(yè)的優(yōu)秀做法和成功操盤經(jīng)驗，少走彎路，避免踩坑！

【課程對象】

1、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)總經(jīng)理、副總、項目總、營銷總、現(xiàn)場營銷執(zhí)行團隊。

2、營銷策劃、營銷代理、地產(chǎn)新媒體公司高管及營銷負責人。

【課程講師】

朱曉波老師：

原碧桂園集團營銷學(xué)院創(chuàng)始院長、川渝區(qū)域金鷹總

《房地產(chǎn)營銷標準化體系搭建》國家版權(quán)所有者;清華、北大地產(chǎn)總裁班特聘講師

《營銷制勝-房地產(chǎn)營銷標準化體系搭建的 48 個節(jié)點》暢銷書作者

多家大型央國企地產(chǎn)集團及區(qū)域深耕型房企顧問導(dǎo)師

朱老師在碧桂園川渝區(qū)域任金鷹總期間，負責 7 個項目的管理及業(yè)績目標達成，并親自主導(dǎo)創(chuàng)建了碧桂園營銷學(xué)院，負責萬名營銷團隊的培養(yǎng)。服務(wù)企業(yè)超過 200 多家，為 95%以上的 TOP100 房企提供過培訓(xùn)服務(wù)；為建發(fā)集團、遠洋集團、中鐵置業(yè)、中鐵諾德、東投集團、中鐵天圓、云星集團、恒信集團、紫薇地產(chǎn)等30多家房企搭建了營銷標準化體系。

疫情后房地產(chǎn)行業(yè)進入黑鐵時代，下行趨勢明顯，朱老師將重心聚焦在項目營銷策略診斷，每年參與營銷診斷項目30多個，其中包括多家品牌房企區(qū)域項目，如山東保利、安徽保利、中鐵天圓等。朱老師被中鐵置業(yè)、中鐵城投、云星集團等 10 多家企業(yè)聘為顧問，2023年其作為營銷顧問指導(dǎo)的項目，如中鐵置業(yè)貴陽閱花溪項目，中鐵置業(yè)長春博覽城項目、中鐵天圓成都卓著項目，在市場競爭激烈、標桿林立的情況下，突圍而出，成為了當?shù)?/span>或板塊的銷冠項目。

【課程大綱】

一、住宅存量房去化策略及營銷打法創(chuàng)新；

1、住宅存量房分類：期房及現(xiàn)房

2、現(xiàn)房與期房銷售操盤邏輯的幾大不同

3、期房及現(xiàn)房去化10大關(guān)鍵性問題及突破

3.1銷售不佳如何區(qū)分市場問題、產(chǎn)品問題還是團隊問題

3.2如何更好把握客戶需求輪動，助力項目推貨及定價

3.3如何基于到訪量、到訪渠道分析，找到到訪量突破關(guān)鍵點

3.4如何基于客戶復(fù)盤、置業(yè)顧問訪談，找到提升轉(zhuǎn)換率的突破口

3.5如何針對不同類別的期房現(xiàn)房擬定不同的推廣策略

3.6如何更精細化挖掘不同類型房源的核心賣點

3.7如何針對不同類型的房源，優(yōu)化銷售說辭

3.8如何更好動用價格杠桿促進銷售

3.9各部門如何協(xié)同，助力存量去化

3.10 如何打造有戰(zhàn)斗力的銷售團隊

案例分享：某二線城市項目如何年度存量去化近20億，成為區(qū)域網(wǎng)紅盤

二、公寓類產(chǎn)品的去化策略及方法解析；

1、公寓產(chǎn)品營銷邏輯

1.1客群邏輯—白領(lǐng)、改善客戶、公務(wù)員等客群

1.2購買邏輯—總價低、投入少、穩(wěn)定收益

1.3使用邏輯—投資、理財、養(yǎng)老等用途

1.4定價邏輯—階梯式定價，節(jié)點定價

2、公寓產(chǎn)品去化解析

2.1制定整體去化策略，制造階段去化熱點

2.2按照去化周期對公寓進行ABCDE分類，并采取針對性策略

2.3打造公寓場景，呈現(xiàn)價值

2.4客戶挖掘，圈層滲透、精準拓客

2.5大客戶拓展，找高手、挖渠道，實現(xiàn)團購或整售

案例分享：某公寓項目如何實現(xiàn)4個多億的整棟銷售

三、商鋪去化策略及方法解析；

1、商鋪的渠道策略

1.1尋找所有專業(yè)投資客戶

1.2尋找買的起的人進行引導(dǎo)和教育

1.3宣傳推廣獲得新客戶

2、商鋪客戶拓客技法

2.1目標客戶畫像

2.2三級客戶的劃分及拓客地圖制定

2.3電CALL，競品攔截、線上導(dǎo)客多渠道組合

3、針對不同客戶采取差異化的銷售手段

3.1大客戶、自營戶、關(guān)系戶、拼團戶、散客戶：五類客戶差異化的銷售手段

4、商鋪轉(zhuǎn)換率提升技法

4.1優(yōu)化商鋪銷售話術(shù),商鋪的稀缺性、投資價值

4.2制造熱銷氛圍

4.3每日的盤客總結(jié)

案例分享：某商業(yè)如何在商業(yè)市場冰封的情況下實現(xiàn)了11個億的銷售。

四、車位去化策略及方法解析；

1、如何精準盤客

1.1車位客戶的ABCD分類

1.2建立業(yè)主數(shù)據(jù)庫，記錄詳情

2、如何設(shè)置靈活付款方式

2.1車位貸、分期付、購車基金

3、如何精準定價及靈活促銷

3.1差異化定價

3.2以供需調(diào)差價

3.3靈活促銷活動：造搭配促銷、團購、秒殺活動、車位卷促銷

4、車位銷售的實戰(zhàn)技巧

4.1擬定車位銷售目標

4.2抓住車位銷售三個峰值點

4.3做好車位展示及動線規(guī)劃

4.4制造車位銷售節(jié)點

4.5培養(yǎng)客戶停車習(xí)慣，讓客戶產(chǎn)生粘性

4.6以目標為基準，設(shè)定不同激勵標準

案例分享：某項目車位銷售標準化動作及如何實現(xiàn)年度銷售1000多個車位