課程概述/Overview

培訓收益：

1.    幫助企業高管和銷售管理者走出營銷規劃的誤區；

2.    幫助企業高管和銷售管理者掌握營銷規劃的核心方向；

3.    幫助企業高管和銷售管理者掌握營銷分析的工具與方法；

4.    幫助企業高管和銷售管理者掌握以市場為導向的影響策略；

5.    幫助企業高管和銷售管理者掌握營銷規劃的實施與控制要點；

6.    幫助企業高管和銷售管理者提升營銷的專業能力。

培訓形式：

講授+討論+案例+分享

課程大綱/Outline

導入：關于高管學習和營銷規劃

1.    學習的四個誤區

2.    有效學習的五要素

3.    企業高管-厘清方向

4.    營銷規劃的重點不是規劃

5.    營銷規劃的重點是發現生意（銷量）增長的機會

6.    小組討論：未能達成銷售目標的核心要素是哪個（四個選項）？為什么？

7.    視頻案例分析

一、“自嗨性”營銷規劃的三個特點

1.    市場研究不全面

2.    目標管理不科學

3.    保障資源跟不上

4.    營銷規劃常用的模型（G-STIC和O-GSM）

二、企業年度營銷規劃與管理的科學程序

1.    市場研究與分析

2.    確定科學的目標

3.    確定市場策略

4.    策略的實施

5.    策略的控制

6.    市場策略的評估

7.    市場策略的調整

三、市場的研究與分析

1.    人文環境的分析與應用

2.    市場分析與應用

3.    品牌分析與應用

4.    行業分析與應用

5.    產品分析與應用

6.    渠道分析與應用

7.    終端分析與應用

8.    消費者（客戶）分析與應用

9.    SWOT的應用于分析

四、銷售增長機會分析

1.管理增量

2.產品增量

3.市場增量

4.市場策略與競爭對手

1)    從“斗地主”看市場競爭策略

2)    從“田忌賽馬”看市場競爭策略

3)    競爭對手優劣勢分析

4)    區域市場的競爭角色與市場策略

·領導者的市場策略

·挑戰者的市場策略

·跟隨者的市場策略

·撿漏者的市場策略

五、市場整體策略規劃

1.    地域策略規劃

2.    渠道策略規劃

3.    客戶策略規劃

4.    終端策略規劃

5.    產品策略規劃

6.    推廣策略規劃

六、年度營銷規劃的實施

1.銷售目標管理與策略評審

銷售目標制定的六步法

銷售策略的審核與討論

2.銷售團隊薪酬績效與市場策略的匹配

3.標準化的銷售動作

4.銷售團隊日常管控

講師介紹/Lecturer

·專注于銷售人才培養領域的研究與實踐；

·中國人力資源開發研究會特聘銷售人才培養專家；

·擁有大客戶銷售和渠道銷售兩個領域的跨界工作背景和經驗；

·曾帶領大客戶銷售團隊八年；

·曾任伊利集團冷飲銷售系統全國培訓經理；

·曾任中豪醫療投資集團培訓中心總監；

·獨立研發五門版權課程（經中國版權保護中心審核）和一套教學模式。