* 該做的工作都做了，可項目依然停滯

* 客戶的需求難以從技術(shù)上滿足，該怎么辦

* 和客戶交流很客氣，但總是得不到內(nèi)幕消息

* 明明方案很出色，但客戶就是不接受

本課程旨在提高銷售人員的綜合能力和職業(yè)技巧，幫助將技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為的適用于客戶的競爭能力，從而幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中贏得先機(jī)。我們希望學(xué)員能夠：

* 理解銷售工作的基本任務(wù)和方法。

* 掌握銷售領(lǐng)域的溝通和需求挖掘技巧。

* 理解客戶在銷售不同階段的主客觀需求并提供相應(yīng)的解決方案。

* 關(guān)注和提高銷售過程的不同環(huán)節(jié)的處理能力，有效推進(jìn)項目進(jìn)程。

課程大綱

破冰：技術(shù)人員怎么看銷售？

* 銷售就是做關(guān)系？

* 銷售就是忽悠？

1. 銷售的任務(wù)流程

* 從產(chǎn)品到客戶的旅程

  - 銷售的基本職責(zé)和任務(wù)

  - 為了完成任務(wù)我們需要做的工作

  - 銷售全工作流程的checklist

* 沒有完美的銷售通關(guān)秘籍

  - 銷售的成本與資源管理

  - 競爭優(yōu)勢和關(guān)注決策者

  - 永遠(yuǎn)的變化與一切可能性

* 銷售是一次旅行

  - 旅行的大目標(biāo)與小目標(biāo)

  - 技術(shù)目標(biāo)

  - 關(guān)系目標(biāo)

2. 銷售的準(zhǔn)備階段

* 安排一次見面

* 設(shè)定見面的目標(biāo)

* 了解客戶的信息

* 判斷客戶的目的

* 準(zhǔn)備相關(guān)的資料

* 隱藏任務(wù)——確定交流策略

3. 銷售的接觸階段

* 客戶的第一印象

* 開場白的技巧

* 常見錯誤

* 溝通風(fēng)格測試

* 溝通漏斗

* 有效傾聽

* 隱藏任務(wù)——為持續(xù)溝通留下伏筆

4. 銷售的了解階段

* 傾聽中的提問技巧

* 事實與觀點

* 需求背后的需求

* 描繪需求地圖

* 溝通中的表達(dá)技巧

* 隱藏任務(wù)——識別對方的態(tài)度與立場

5. 銷售的說服階段

* 目的，時機(jī)和技巧

* 客戶利益和個人傾向

* 說服的工具

* 說服的技巧

* 面對客戶的反對

* 隱藏任務(wù)——讓您的方案具有人情味

6. 銷售的談判

* 談判的力量對比和雙贏

* 談判是一種交換

* 談判的籌碼

* 利益還是立場

* 注意客戶的購買信號

* 隱藏任務(wù)——考慮對方的面子

7. 關(guān)系維護(hù)階段

* 客戶關(guān)系的本質(zhì)

* 技術(shù)支持

* 關(guān)系支持

* 隱藏任務(wù)——加深客戶的感知

8. 總結(jié)：銷售的工作就是客戶的期望和體驗管理

* 業(yè)務(wù)項目失敗的原因

* 客戶的期望曲線和管理

* 安排您的工作計劃——在銷售中前進(jìn)