課程背景：

在近期的網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，在客觀條件不利的情況下，很多理財(cái)經(jīng)理在面對(duì)客戶說(shuō)“保險(xiǎn)是騙人的，保險(xiǎn)時(shí)間這么長(zhǎng)，收益這么低”之后就沒(méi)有辦法順利額的營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)，甚至有些客人常常說(shuō)”每年都要交，萬(wàn)一我繳不出來(lái)怎么辦？”或是”每年繳太麻煩了，我可不可以躉交”，如何利用心理學(xué)溝通可客戶購(gòu)買(mǎi)期繳，如何利用資產(chǎn)配置中很重要的期交保險(xiǎn)觀念營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)，都在此次的課程體現(xiàn)。

理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售保險(xiǎn)時(shí)常面臨如下困境：

1.理財(cái)經(jīng)理不認(rèn)同期交保險(xiǎn)，不愿意開(kāi)口怎么辦？

2.理財(cái)經(jīng)理抓不住保險(xiǎn)突破口，不知道如何才能切入大客戶需求點(diǎn)？

3.理財(cái)經(jīng)理無(wú)法解決高端客戶抵觸保險(xiǎn)的觀念，如何才能高效營(yíng)銷(xiāo)？

4.理財(cái)經(jīng)理總是以收益率銷(xiāo)售，如何降低客戶投訴機(jī)率？

5.理財(cái)經(jīng)理已經(jīng)習(xí)慣賣(mài)固定收益型的保險(xiǎn)不愿意賣(mài)低收益的功能型期交保險(xiǎn)（終身型保險(xiǎn)）。

課程大綱

第一篇：如何賣(mài)期交保險(xiǎn)（終身型年金保險(xiǎn)）

一、我們到底需不需要保險(xiǎn)

二、不要再比收益與賣(mài)“會(huì)死人的保險(xiǎn)了”！

三、有錢(qián)人目前所碰到的問(wèn)題！（通過(guò)有錢(qián)人的話題切入期交終身型年金保險(xiǎn)）

四、同理心的交流

第二篇：保險(xiǎn)是不是騙人的（解決客戶與自己的疑惑）

一、客戶說(shuō)：保險(xiǎn)都是騙人的！怎么辦？

二、客戶說(shuō)：保險(xiǎn)收益太低了！怎么辦？

三、客戶說(shuō)：我已經(jīng)有很多保險(xiǎn)了！怎么辦？

四、客戶說(shuō)：我不需要保險(xiǎn)！怎么辦？

五、客戶說(shuō)：我對(duì)國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)沒(méi)有興趣，要買(mǎi)保險(xiǎn)我寧可買(mǎi)國(guó)外的！怎么辦？

六、保險(xiǎn)疑問(wèn)面面觀…

七、保險(xiǎn)有四種別賣(mài)錯(cuò)了！

第三篇：運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)抓住客戶心理營(yíng)銷(xiāo)期交保險(xiǎn)

一、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁型保險(xiǎn)產(chǎn)品亮點(diǎn)如何抓（案例可配合行方主打產(chǎn)品，癌癥、重疾、意外、醫(yī)療等）

二、增額終身壽險(xiǎn)期交保險(xiǎn)產(chǎn)品亮點(diǎn)如何抓（案例可配合行方主打產(chǎn)品來(lái)做案例）

三、終身年金期交保險(xiǎn)產(chǎn)品亮點(diǎn)如何抓（案例可配合行方主打產(chǎn)品來(lái)做案例）

四、定額終身壽險(xiǎn)期交保險(xiǎn)產(chǎn)品亮點(diǎn)如何抓（案例可配合行方主打產(chǎn)品來(lái)做案例）

五、中期年金期交保險(xiǎn)產(chǎn)品亮點(diǎn)如何抓（案例可配合行方主打產(chǎn)品來(lái)做案例）

第四篇：心理學(xué)的角度來(lái)實(shí)戰(zhàn)期交保險(xiǎn)銷(xiāo)售

一、催眠營(yíng)銷(xiāo)﹕故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)法（讓你講故事催眠客戶的神經(jīng)）

二、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)﹕資產(chǎn)配置銷(xiāo)售法（把資產(chǎn)配置巧妙的融入保險(xiǎn)商品的技巧）

三、話術(shù)營(yíng)銷(xiāo)﹕專(zhuān)款專(zhuān)用法（中產(chǎn)階級(jí)的針對(duì)技巧）

四、眼見(jiàn)為憑﹕證據(jù)打死客戶法（法規(guī)與法條分析與利用）

第五篇：銷(xiāo)售工具應(yīng)用也是一種快速創(chuàng)造信任與營(yíng)銷(xiāo)的方式

一、財(cái)商工具-利率鎖定工具

二、財(cái)商工具-生命周期工具

三、法商工具-現(xiàn)在的法商到明年的民法典應(yīng)用（如何法商落地到營(yíng)銷(xiāo)，很多人不知如何法商落地，本章節(jié)是教學(xué)法商落地）

四、稅商工具-保險(xiǎn)節(jié)稅技巧、全球稅務(wù)趨勢(shì)（肥咖、CRS、國(guó)外的遺產(chǎn)稅趨勢(shì)）

第六篇：實(shí)戰(zhàn)演練與交流 

一、分組實(shí)戰(zhàn)演練

二、個(gè)人實(shí)戰(zhàn)演練

課程內(nèi)容包括：                                  

一對(duì)一與一對(duì)多的演練、如何利用起承轉(zhuǎn)合的故事營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售保險(xiǎn)、利用資產(chǎn)配置的方式來(lái)創(chuàng)造保險(xiǎn)的交叉銷(xiāo)售、用保險(xiǎn)解決有錢(qián)人方方面面的風(fēng)險(xiǎn)及困境的技巧、讓理財(cái)經(jīng)理知道如何做、并用實(shí)戰(zhàn)演練來(lái)深化技巧、解決銷(xiāo)售常碰的問(wèn)題『保險(xiǎn)是不是騙人的』。

課程時(shí)間：建議一天共六小時(shí)（濃縮班），兩天共十二小時(shí)（標(biāo)準(zhǔn)班）

主講老師亮點(diǎn)﹕賴國(guó)光教授

一、 主打少數(shù)同時(shí)擁有海峽兩岸三地跨國(guó)際金融經(jīng)驗(yàn)的老師主講（中國(guó)大陸、中國(guó)臺(tái)灣、中國(guó)香港、東南亞柬埔寨）。

二、 現(xiàn)為柬埔寨第一中華信托亞太區(qū)負(fù)責(zé)人兼任首席顧問(wèn)。

三、 臺(tái)灣銀行業(yè)高管經(jīng)驗(yàn)14年（擁有臺(tái)灣實(shí)戰(zhàn)恰談客戶經(jīng)驗(yàn)）。

四、 曾任中、農(nóng)、工、建、交、招、郵儲(chǔ)、中信、興業(yè)、廣發(fā)、浦發(fā)、東莞銀行、東莞農(nóng)商、深圳農(nóng)商、重慶農(nóng)商、平安、國(guó)壽、人保、太平保、陽(yáng)光、生命、中英、國(guó)信證卷、方正證卷、安信證卷等各大銀行保險(xiǎn)金融機(jī)構(gòu)邀請(qǐng)客戶活動(dòng)或是一對(duì)一客戶思想會(huì)等祖國(guó)大陸實(shí)戰(zhàn)落地經(jīng)驗(yàn)的老師。

五、 香港大學(xué)ICB杰出教師獎(jiǎng)得主（2015年）。

六、 湖南大學(xué)金融與統(tǒng)計(jì)學(xué)院保險(xiǎn)系客座教授。

七、 央媒中國(guó)網(wǎng)財(cái)經(jīng)頻道專(zhuān)欄財(cái)經(jīng)作家。

八、 過(guò)往媒體采訪﹕香港鳳凰衛(wèi)視特約嘉賓、香港亞太衛(wèi)視特約嘉賓、深圳衛(wèi)視特約嘉賓、鳳凰網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、網(wǎng)易網(wǎng)等專(zhuān)欄主筆。

九、 知名投資理財(cái)暢銷(xiāo)書(shū)〖定投魔方〗作者﹙出版半年京東與當(dāng)當(dāng)銷(xiāo)售一空）。