課程：多元化營(yíng)銷技巧提升(基礎(chǔ)班)

本課程適用于：新入職或是三年內(nèi)的客戶經(jīng)理，課程銀行客戶經(jīng)理由KYC去了解識(shí)別客戶并針對(duì)客戶的特性與特色分群來(lái)營(yíng)銷，課程內(nèi)可以融入財(cái)富管理與資產(chǎn)配置專業(yè)并結(jié)合營(yíng)銷技巧把知識(shí)化為產(chǎn)能、此外，本課程也結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的基金專業(yè)與營(yíng)銷、保險(xiǎn)專業(yè)與營(yíng)銷、黃金專業(yè)與營(yíng)銷與透過(guò)存量客戶挖掘的電話銷售、KYC及面對(duì)面銷售、顧問(wèn)式銷售等的技能培訓(xùn)。

第一篇：如何運(yùn)用CRM系統(tǒng)與KYC收集客戶的信息

一、售前的準(zhǔn)備-客戶基本狀況設(shè)定與精準(zhǔn)的找到目標(biāo)客戶

二、售前的準(zhǔn)備-客戶投資狀況分析

三、售前的準(zhǔn)備-如何設(shè)計(jì)客戶邀約話術(shù)

四、售前的準(zhǔn)備-客戶疑義的QA演練

五、如何走訪目標(biāo)客戶

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)KYC就是如何是別與觀察客戶的基本狀況來(lái)分析切入與配置并利用電話營(yíng)銷的角度挖掘與喚醒客戶。

第二篇：由KYC轉(zhuǎn)化為溝通的技巧重點(diǎn)”話題”

一、售中的營(yíng)銷-把握成交的契機(jī)”假設(shè)成交與二擇一”

二、話題就是聊天與提問(wèn)，如何針對(duì)KYC分析客戶并創(chuàng)造聊天的話題呢？如何藉由話題轉(zhuǎn)化成為營(yíng)銷的技巧呢？

三、準(zhǔn)確切入的銷售技巧流程＂話題、利益、夢(mèng)想、故事、證據(jù)、感覺(jué)＂

話題：如何找到共通點(diǎn)

利益：創(chuàng)造共同的交集

夢(mèng)想：因起他的興趣

故事：如何讓你的說(shuō)話可以深入人心

證據(jù)：加強(qiáng)信任

感覺(jué)：獲取認(rèn)同

結(jié)合攬存與期交保險(xiǎn)案例分享

第三篇：如何由設(shè)立畫像到話術(shù)編排到電話營(yíng)銷

客戶畫像與數(shù)據(jù)庫(kù)挖掘找到對(duì)的電銷客戶“案例：增額終身壽險(xiǎn)與凈值型理財(cái)產(chǎn)品“

一、產(chǎn)品設(shè)定畫像

二、找到客群

案例:某外資銀行如何利用信用卡既有信息開(kāi)發(fā)新客戶的電話銷售案例分享，分享如何針對(duì)監(jiān)管要求與解決方法，并分解話術(shù)設(shè)計(jì)邏輯同時(shí)小組討論運(yùn)用至我行優(yōu)化升級(jí)話術(shù)。

三、設(shè)計(jì)話術(shù)

七大維度話術(shù)設(shè)計(jì)

第一維度：產(chǎn)品亮點(diǎn)(例如:某終身年金產(chǎn)品)

第二維度：特殊族群亮點(diǎn)(某郵政養(yǎng)老金代發(fā)客群電銷，個(gè)貸客群)

第三維度：活動(dòng)亮點(diǎn)(人事時(shí)地物)

第四維度：時(shí)點(diǎn)亮點(diǎn)（特定日子，如:假日)

第五維度：特定事件

第六維度：異業(yè)結(jié)盟告知

第七維度：CRM中的亮點(diǎn)維度設(shè)計(jì)

案例:凈值型理財(cái)產(chǎn)品的銷售技巧

第四篇:促成技巧之面對(duì)面多變的綜合營(yíng)銷技巧

一、資產(chǎn)配置如何導(dǎo)入基金銷售

二、資產(chǎn)配置如何一次賣出多樣產(chǎn)品

三、如何解決偏科的問(wèn)題（喜歡賣保險(xiǎn)只賣保險(xiǎn)或喜歡賣基金只賣基金，如何讓這些偏科的理財(cái)經(jīng)理變成全方位的銷售王）

四、資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)知識(shí)（用最簡(jiǎn)單的方式來(lái)教資產(chǎn)配置，并讓學(xué)員可以馬上轉(zhuǎn)化對(duì)客戶說(shuō)的話術(shù)）。

五、資產(chǎn)配置不夠看，如何提財(cái)務(wù)配置吸引客戶。

第五篇：各類產(chǎn)品銷售技巧

一、 基金

解決股市不好如何賣基金的問(wèn)題、基金套牢解套的方法、基金攬存的技巧、基金定投的技巧

二、 保險(xiǎn)

解決客戶常常說(shuō)保險(xiǎn)是騙人的疑問(wèn)、境外保險(xiǎn)該如何處理、大額保單成交技巧分享

三、 貴金屬銷售與理財(cái)產(chǎn)品銷售技巧

賬戶金、指數(shù)黃金、實(shí)物黃金等資產(chǎn)配置的功能

財(cái)富傳承看黃金(結(jié)合營(yíng)銷技巧)

吉祥文化看黃金(結(jié)合營(yíng)銷技巧)

理財(cái)產(chǎn)品凈值化該如何銷售

第六篇：基金、保險(xiǎn)、理財(cái)與存款銷售技巧提升及交叉銷售

一、 法商（資產(chǎn)保全）

二、 財(cái)商（投資理財(cái)?shù)慕嵌荣u產(chǎn)品）

三、 稅商（如何合法節(jié)稅）

四、 傳商（財(cái)富傳承）

五、 生商（生命周期）

第七篇 ：如何分層維護(hù)客戶

一、服務(wù)客戶的六流程

二、那些段落可以產(chǎn)生超值服務(wù)并創(chuàng)造業(yè)績(jī)

三、發(fā)生投訴后的解決方案與態(tài)度

四、電話回訪技巧

五、如何把投訴客戶與抱怨客戶轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)客戶的服務(wù)營(yíng)銷

六、客戶的分層處理技巧

七、如何提升服務(wù)降低投訴與抱怨

第八篇：如何增強(qiáng)客戶的信任和黏度

一、微信的維護(hù)技巧（朋友圈與微信群的運(yùn)用）

二、溫柔的廢話

三、細(xì)節(jié)

四、跨界的第三技能

五、創(chuàng)造與客戶的非客戶關(guān)系

六、物超所值

七、家族式管理

八、平臺(tái)化創(chuàng)造被利用的價(jià)值

第九篇：向成功者學(xué)習(xí)

一、經(jīng)驗(yàn)分享

二、實(shí)戰(zhàn)演練

課程時(shí)間：                                     

建議

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)班：三天

主講老師亮點(diǎn)﹕賴國(guó)光教授

一、 主打少數(shù)同時(shí)擁有海峽兩岸三地跨國(guó)際金融經(jīng)驗(yàn)的老師主講（中國(guó)大陸、中國(guó)臺(tái)灣、中國(guó)香港、東南亞柬埔寨）。

二、 現(xiàn)為柬埔寨第一中華信托亞太區(qū)負(fù)責(zé)人兼任首席顧問(wèn)。

三、 臺(tái)灣銀行業(yè)高管經(jīng)驗(yàn)14年（擁有臺(tái)灣實(shí)戰(zhàn)恰談客戶經(jīng)驗(yàn)）。

四、 曾任中、農(nóng)、工、建、交、招、郵儲(chǔ)、中信、興業(yè)、廣發(fā)、浦發(fā)、東莞銀行、東莞農(nóng)商、深圳農(nóng)商、重慶農(nóng)商、平安、國(guó)壽、人保、太平保、陽(yáng)光、生命、中英、國(guó)信證卷、方正證卷、安信證卷等各大銀行保險(xiǎn)金融機(jī)構(gòu)邀請(qǐng)客戶活動(dòng)或是一對(duì)一客戶思想會(huì)等祖國(guó)大陸實(shí)戰(zhàn)落地經(jīng)驗(yàn)的老師。

五、 香港大學(xué)ICB杰出教師獎(jiǎng)得主（2015年）。

六、 湖南大學(xué)金融與統(tǒng)計(jì)學(xué)院保險(xiǎn)系客座教授。

七、 央媒中國(guó)網(wǎng)財(cái)經(jīng)頻道專欄財(cái)經(jīng)作家。

八、 過(guò)往媒體采訪﹕香港鳳凰衛(wèi)視特約嘉賓、香港亞太衛(wèi)視特約嘉賓、深圳衛(wèi)視特約嘉賓、鳳凰網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、網(wǎng)易網(wǎng)等專欄主筆。