存量/流量/增量-銀行三量掘金出產能

主講人：思 秦

【課程背景】

后實體網點時代，客戶不到店成為常態(tài)，商戶難聊、社區(qū)難進、年輕客戶找不到、老年客戶要禮品、存量客戶喚不醒、高端客戶難伺候……銀行營銷必須適應競爭多樣化挑戰(zhàn)，創(chuàng)新性、精準性開展營銷。本課程從銀行網點如何“固流量”、“挖存量”、“拓增量”等三個方面展開，不但要“走出去、請進來“、還要”留得住、挖得深”。

【課程對象】

l 網點負責人、客戶經理、一線營銷人員

【課程時長】

l 1-2天，6小時/天

【課程大綱】

第一講：現(xiàn)階段銀行一線網點面臨的挑戰(zhàn)和機遇及營銷新思路

1. 電子銀行的普及和多產品綁定使得新增獲客越來越難

2. 行業(yè)內外競爭激烈及客戶經營不到位使得存量客戶流失

3. 大行人員流失、勞動組合差及智能設備產能轉化弱使得人員產能低下

4. 復雜產品指標加重及客戶經營方式單一使得人員配置更加捉襟見肘

5. 單一的物理網點經營已很難匹配客戶的消費習慣

6. 團隊成員組成更加多元但管理者管理方式相對單一使得團隊難以產能最大化

解決思路：

2 獲客：數(shù)據(jù)分析，主抓重點客群（老年、親子、商戶、代發(fā)等）

2 存量：分層、分客、分片、分時多渠道經營

2 人員：勞動組合優(yōu)化，提升智能設備轉化率

2 指標：匹配場景、工具、技能及指標達成思路

2 渠道：塑造網點+線上+平臺經營思路

2 團隊：善用目標、績效、激勵等多元化管理模式

第二講：流量客戶——場景化營銷技能提升

重點內容：五定（定客群、定主題、定場景、定流程、定話術）打造廳堂精準營銷

1. 確定到訪客群

2 差異性客群分類（分層）

2 個性化客群分類（分類）

2 指標性客群分類（分時）

2 資源性客群分類（分片）

2. 確定廳堂主題

2 主題確立的四個參考因素

2 跨界合作的五個思路

2 主題廳堂品牌打造的六個關鍵點

3. 確定業(yè)務場景

2 獲客類業(yè)務

2 流入類業(yè)務

2 流出類業(yè)務

2 線索類業(yè)務

4. 確定營銷流程

2 客戶識別——找對人

2 激發(fā)開口——做對事

2 營銷切入——說對話

2 聯(lián)動營銷——借對力

5. 確定營銷話術

2 產品賣點總結及推薦話術

2 客戶買點提煉及異議處理

2 中高端客戶溝通技巧

第三講：存量客戶——深層挖掘技能提升

重點內容：服務營銷無邊界，互聯(lián)網時期線上+服務營銷模式

1. 分層分類（依據(jù)CRM系統(tǒng)分析）

2 基于金融資產及客戶貢獻度的分層策略

2 基于金融產品的客戶分類

2 基于客戶社會角色的分類

2 基于網點階段目標達成的客戶分類

2. CRM系統(tǒng)+電話：建立聯(lián)系

2 預熱短信

2 首電聯(lián)系

2 邀約見面（開場白、激發(fā)開口、說明來意、異議處理、目標達成）

3. 微信：深度鏈接

2 形象塑造

2 日常互動

2 朋友圈經營

2 微信群活動

4. 客戶活動：面談促成

2 依據(jù)客戶分層設計（占便宜類活動，體驗類活動，尊享類活動）

2 依據(jù)客戶分群設計（親子類，老年類，女性類，商戶類）

2 依據(jù)時間節(jié)點設計（節(jié)日類）

2 依據(jù)任務指標設計（理財類，貴金屬類，保險類，開門紅類）

5. 5G時代線上線下聯(lián)動營銷模式

2 短視頻風口已到來

2 短視頻平臺分析

2 銀行網點短視頻運營關鍵：定位

2 網點短視頻作用：網點—微信—短視頻聯(lián)動

2 短視頻內容設計：定客群、定風格、定思路、定結果

2 直播內容設計：問題點、切入點、關鍵點、價值點、興奮點

2 直播技巧：引流、開場、宣講、互動、收尾

2 網點、微信、短視頻聯(lián)動思路解析

第四講：增量客戶——外拓營銷技能提升

重點內容：走出去，請進來，留得住

1. 找對人——潛力客戶發(fā)現(xiàn)與挖掘

2 內部資源梳理與協(xié)調

2 聯(lián)絡人制度建立與維護

2 重要數(shù)據(jù)來源與分析

2 典型客戶的七種渠道

2. 做對事——典型客群（存款、掃碼支付、信用卡、代發(fā)）開拓策略

3. 借對力——外拓營銷資源整合

2 外拓營銷的四層管理

2 外拓營銷一線網點的五項執(zhí)行