3.0時代、向知識拿結果—法稅知識轉化大額保單的核心技巧

課程名稱：《3.0時代、向知識拿結果—法稅知識轉化大額保單的核心技巧》

 主講：牛新艷老師6-12課時

“報行合一”后市場狀況分析：

本人2001年入行就從事銀行保險，經歷了三個時代的變遷

1.0時代：保險公司培養銀行賣保險，手把手從話術開始教，保司客戶經理熬不住光培訓沒業績，就走一批再派一批上；

2.0時代：銀行會賣保險了開始選公司選產品，保險產品類理財化嚴重；費用更是水漲船高價高者得；

3.0時代：保險姓保，撥亂反正

?   費用驅動三輸（銀行輸、客戶輸、保司輸）是監管叫停的主要原因，未來的銀保市場會萎縮甚至關停？

1.     接受現實，越早醒悟越得先機：

1)     保費帶來的中收狀況、

2)     資產荒狀況、資管新規、低利率時代

3)     客戶避險配置情緒高漲；

2.     擁抱現實，越得心者得天下：

1)     房地產、股市、信托爆類

2)     保險的法稅功能

3)     客戶需求顯性

3.     認清現實，在紅海中拓藍海：

1)     銀行保險未來的極限“卷”

2)     “卷”營銷能力更“卷”情緒價值

3)     看似紅海中的商機無限

課程對象：私行理財經理，貴賓理財經理、高凈值客戶營銷人員等

課程解決的難點問題：

1.     法律稅務知識學了一大堆，可我還是難促成大額保單；

2.     明明客戶婚姻企業風險重重，我苦口婆心他就是不聽；

3.     法商稅務政策我很在行，但就是打動不了客戶做安排；

?  如果你也有以上的困惑，說明你離成功只有一步之遙，只是在關鍵的小地方卡了殼，只需要：

課程目標：

1.     梳理面談邏輯，精準談資和話術，開始即預見結果

2.     把握法稅知識在流程中運用的關鍵時點，事半功倍

3.     同一事件不同客戶面前意義不同，懂得客戶很重要

課程內容：

一、成交是水到渠成的結果，流程邏輯建架構，話術談資傳溫度

1.     保險的核心底層意義：風險轉移，不是可選是必選

2.     強化定義，就定義開展銷售，始終把握銷售節奏

3.     拆分核心關鍵點動作，夯實確定風險，喚醒需求

?  核心知識點：家庭風險檢視、財富風險診斷的工具運用

二、婚姻風險在銷售流程中運用關鍵點

1.     婚姻法的立法原則

2.     保險在婚姻風險中作用

3.     不同類型客戶的銷售場景和面談話術邏輯

?  關鍵知識點：三類客戶用保險配置解決問題的核心理由

三、債務風險在銷售流程中運用關鍵點

1.     債權的產生以及對財富危害

2.     從真實案例中看不同的債務風險

3.     保險進行風險隔離的幾種操作方式

?  關鍵知識點：責任資產和非責任資產的概念

四、繼承風險在銷售流程中運用關鍵點

1.     古往今來的傳承故事：制度傳承才是經典傳承

2.     保險傳承的功能意義：傳承效力、遺產稅、共同富裕

3.     保險進行風險隔離的幾種操作方式

?  關鍵知識點：保險+信托+養老規劃，是傳承最高配置

五、稅務風險在銷售流程中運用關鍵點

1.     稅務籌劃的意義和價值

2.     CRS實施五年以來都干了什么？

3.     不同類型客戶用保險進行稅務籌劃的不同方案

?  關鍵知識點：稅務籌劃話題要說到點子上，確認風險更重要

六、 其他風險的溝通關鍵點

1.     企業主刑事風險

2.     公務員的養老醫療體質并軌和申報

課程特點：

1.     實戰性強，均是講師實戰過程中運用的技巧，邏輯精密環環相扣

2.     客戶視角，談資案例、法條話術均很有客戶視角，生動易打動

3.     演練豐富，技巧是練就而非講授的，演練強調重點，易于掌握