基金專題電話營銷實戰技能提升訓練

基金專題電話營銷實戰技能提升訓練

第一部分 基金專題電話邀約話術與技巧培訓

第一講:電話邀約技巧

一、低風險開場白

【反思】：我之前是怎么做電話開場的？

（一）客戶對陌生人的信息需求

（二）傳統電話中的信息效用分析

（三）開場白的四個關鍵點

（四）電話開場白的腳本策劃

1.讓客戶無法拒絕的三種開場白

2.巧妙借力開場白

3.瞬間建立信任的開場白

4.給客戶帶去驚喜的開場白

（五）陌生客戶的電話邀約話術設計

【討論】：你是如何傳遞專業與動機的

【練習】：開場白的應用——新客戶、老客戶、轉介紹客戶

【改進】：今后我應該怎么做電話開場？

二、電話邀約理由呈現

（一）每通電話都要為客戶創造價值

（二）高度客戶化的語言內容

（三）典型異議處理策略

三、見面時間敲定

【反思】：我之前是怎么敲定見面時間的？

（一）欲擒故縱——讓客戶自己敲定

將選擇自由交給客戶，增加良性感知

（二）主動出擊——時間限制法

拿回主動權，站在客戶角度的二擇其一

（三）有張有弛——退求其次

不死磨硬磕，約定下次電話時間

【話術通關】：如何敲定見面時間

四、后續跟進

【反思】：我之前是怎么做約見跟進的？

（一）跟進的作用分析

（二）跟進的方式

（三）跟進的核心內容

針對約見成功客戶

針對未成功客戶

【改進】：今后我應該怎么做邀約跟進

師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。

第二講：不同客戶類型基金專題電話邀約技巧

一、為什么做財富管理一定要賣基金

（一）基金是滿足客戶需求最好的產品之一

1. 基金真的是個坑嗎?

2. 基金的特點

1）產品線豐富

2）購買門檻低

3）隨時可購買贖回

4）披露相對規范

（二）基金可實現客戶、理財經理和銀行的三贏

互動討論：存款為什么越來越難攬

數據：大資管時代的幾何式發展

1. 基金能滿足客戶多樣化需求

2. 提升理財經理專業性和增強客戶黏性的工具

討論：為什么客戶說“我不需要理財經理”?

討論：我們為什么不喜歡跟客戶打電話?

理財經理專業性之痛

3. 對銀行的好處

1）中間業務收入的重要來源

2）資產配置的重要載體

（三）基金銷售的三個認識誤區

1. 市場不好不能賣基金

2. 客戶套牢了不敢賣基金

3. 客戶都不愿意買基金

二、基金銷售需要套路

（一） 目標客戶的篩選與鎖定

1. 買過基金的客戶

1）賺了錢的客戶

2）沒賺錢的客戶

2. 第三方存管客戶

3. 長期理財客戶

4. 有養老或子女教育需求的客戶(定投)

（二）挖掘客戶需求和顧問式營銷

案例討論：醫生是怎么工作的?

1. 客戶金融需求的性質和層次

——即刻需求VS潛在需求

2. 取得提問的權力

3. 有診斷才有發現，有發現才有需求

4. KYC詢問的藝術

案例：低調、注重穩私的客戶如何做KYC?

（三）如何選擇基金中的“雄基”

1. 基金選擇的誤區

誤區1：選擇明星基金

誤區2：選擇明星基金公司的其它基金

2. 選擇基金的方法

1）定量體系

2）長期業績居前

3）業績穩定

4）預測排名

5）定性體系

6）基金公司

7）基金經理

8）市場環境

三、基金客戶的維護和管理

（一）售后服務的極端重要性

1. 基金不是一錘子買賣

2. 痛苦需要逐漸緩釋

3. 不斷影響客戶的投資耐心

（二）售后服務的內容

1. 定期發送資產報告

2. 定期進行基金診斷

3. 接觸的頻率永遠比內容重要

（三）基金的調倉

案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?

1. 了解什么才是客戶心里的“被套”

2. 客戶情況有無發生變化

3. 市場情況有無發生變化

4. 基金產品有無發生變化?

 5. 調倉的原則與方法

6. 基金定投的調倉

  第二部分：基金主題電話營銷特訓營實戰安排