客戶經理信貸崗位實務與風險控制

課程目的

一、了解中小企業貸款的產品類型及特點

二、基本掌握中小企業貸款產品目標客戶群及擔保形式

三、基本掌握中小企業貸款調查要求

四、基本掌握中小企業貸款貸后檢查及風險防控要求

課時要求

白天6課時、晚上輔導（可選擇）

培訓方式

集中面授、案例分析

課程內容

要點（一）

一、中小企業貸款受理

1、中小企業貸款主體：中小企業貸款的對象、中小企業的主要特征

2、貸款的條件：企業經營條件限制、擔保主要形式及要求

3、貸款原因分析：貸款用途，資產短缺主要原因分析

二、中小企業貸款調查

1、調查前的準備：客戶征信息、行業信息收集要求，調查方案制定要求

2、實地調查：企業經營情況核對、擔保核對（動產、應付賬款）

3、風險分析：市場風險分析、企業經營管理風險分析，企業信用分析，企業主道德分析。

三、中小企業貸款檢查

1、貸后狀況監控：企業經營狀況監控，企業財務狀況監控，還款狀況監控

2、擔保管理：保證人管理、抵押物管理（動產、侖單、應付賬款）

3、風險預警：風險預警指標、風險預警處置

課程內容要點（二）

調查什么—信貸調查主要內容？

（一） 重點解決三個問題

  客戶基本狀況，股東背景，經營狀況（行業趨勢與特征、主導產品產銷情況、盈利能力、競爭力、主要商業伙伴），財務狀況

  為什么要借錢—用途合理性

怎么還錢—第一還款來源分析；第二還款來源分析

 （二）信貸六要素

 （三）調查主要內容—結合十大經典案例

借款人基本情況

借款人經營狀況

借款人財務狀況

借款用途

還款來源

擔保分析

風險分析

收益分析

調查結論（授信建議：六要素）

 三、怎么調查—調查的步驟與方法

(一)信貸業務流程（六個步驟）

1.客戶申請（主動授信除外）  

 2.信貸調查（形成報告）

3.授信審批

4.落實放款條件，簽訂合同

5.放款審查，通過后放款

6.貸后檢查

（二）信貸調查步驟與方法

1、做功課：搜集并分析資料

2、訪談—注意溝通技巧，贏得信任！

3、進一步分析與驗證，必要溝通

4、設計授信方案

5、溝通、修正方案

6、撰寫調查報告 

 （三）調查報告的基本要求

真實準確，客觀公正

詳略得當，重點突出

條理清晰，層層推進

言必有據，邏輯嚴密

評價恰當，不卑不亢

方案合理，風險可控                 

四、如何進行財務分析？
             ----財務指標簡析

五、如何進行非財務因素分析

(一)客戶管理者--人的風險

（二）產品風險

（三）生產經營風險

（四）行業風險

（五）宏觀經濟環境與政策性風險

（六）法律與合規風險

（七）不利傳聞

（八）擴張與多元化風險

六、案例及啟示：如何保護自身安全？

（一）十大經典案例

（二）案例啟示

1、風險無處不在

2、風險并不可怕

3、謙虛--永遠要在變幻莫測的市場及風險面前保持謙卑的態度

4、責任心--無比寶貴

5、嚴謹的態度 

6、尊重客戶，以客戶為中心—站在對方的立場考慮問題

7、不卑不亢

8、永遠不要和不誠實的人打交道

9、江山易改，本性難易

10、上帝要使他滅亡，必先使他瘋狂！

11、好人不等于好客戶（合鋼），但壞人=壞客戶?。?/span>

12、高管和財務人員的風格決定了公司的風格，是判斷潛在風險和信用程度的重要依據—感覺與判斷?。?！

13、頻繁的人員更換==風險！

14、遠大的前景=風險！

15、保守的客戶是好客戶！

16、擊鼓傳花是危險的游戲！

17、非財務因素十分重要！

18、合理設計授信方案十分重要！

19、負面傳聞一般都是真的??！要十分當心?。?/span>

20、當心調查對象的集中度風險！！

21、異乎尋常的高規格接待=風險！

22、好擺勢子=風險！

23、財務指標異常=風險！

24、還款來源只能是現金！ 

25、過去的現金流不能還款！

26、過去≠現在，現在≠未來！

（三）如何保護自身安全？

1、拒腐蝕，永不沾！守住底線，把握度！

2、盡心盡職

3、充分合理地揭示風險--月滿則蝕！

4、持續關注與跟蹤，不斷調整策略

5、俯仰無愧與天地

6、驗證方法：問自己四個問題

案例講解

案例1：某貿易公司案例—應收賬款的質量、暗保理

案例2：某建材公司案例—應付賬款、預付款的質量

案例3：某酒店案例—現金流的測算

案例4：某上市公司公司案例—股權質押

案例5：   某鋼貿企業案例—動產質押

案例6：   某大型鋼企貿易融資風險案例

案例7：   某食品企業案例—資產的增值

案例8：   服裝企業案例--抵押物價值認定、檢查重要性

案例9：臉書案例—無形資產

案例10：學校衛生企業的案例—經營權質押

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