一）、18種客戶關(guān)系的常用營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。

2、客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。

3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。

4、打動(dòng)客戶：贊美客戶是無(wú)成本的投入。

5、贏得客戶：聆聽(tīng)客戶的每一句話.

6、感動(dòng)客戶：客戶的事，就是我的大事

7、說(shuō)服客戶：借用客戶贊美我們自己。

8、引導(dǎo)客戶：選擇“對(duì)的思維模式”。

9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”

10、取信客戶：客戶快樂(lè)是難得機(jī)會(huì)

11、牢記：客戶不喜歡被批評(píng)

12、感激客戶：及時(shí)地感謝客戶

13、牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì) 

14、影響客戶：談話中融入我們的藍(lán)圖

15、關(guān)注客戶：注意客戶周?chē)拿恳粋€(gè)人

16、誠(chéng)實(shí)是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉

17、取利客戶：客戶就是市場(chǎng)和利潤(rùn)

18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色

 二）、小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“六學(xué)”新模式

1、社會(huì)學(xué)

2、關(guān)系學(xué)；

3、心理學(xué)

4、審美學(xué)；

5、經(jīng)濟(jì)學(xué)

6、機(jī)會(huì)學(xué)

三）、客戶開(kāi)發(fā)的4論

1、再難的事有做成的           結(jié)果論

2、沒(méi)有一件事是容易的         過(guò)程論

3、關(guān)系層次,決定做事的效果    人本論

4、人的素質(zhì)決定事的成敗       素質(zhì)論

四）、創(chuàng)造與客戶的深入溝通

1、客戶靠推薦

2、信息靠溝通

3、感情靠走動(dòng)

4、關(guān)系靠維護(hù)

5、產(chǎn)品靠引導(dǎo)

6、需求靠創(chuàng)造

五）、客戶營(yíng)銷(xiāo)新模式

  =關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)        基礎(chǔ)   根

  +產(chǎn)品方案營(yíng)銷(xiāo)          枝干

  +電子銀行營(yíng)銷(xiāo)          枝干

  +電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)    關(guān)鍵

  +理財(cái)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)    核心

六）、小微企業(yè)批量營(yíng)銷(xiāo)五圈新模式

1、園區(qū)塊模式

2、商會(huì)塊模式、

3、協(xié)會(huì)塊模式

4、核心企業(yè)“鏈”模式

5、市場(chǎng)塊模式

二、小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)控制新方法

一）、小微企業(yè)資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)控制新模式

1）、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別=正確的（分析過(guò)去+判斷今天+預(yù)測(cè)未來(lái)）

達(dá)到“三知”

2、小微企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的要點(diǎn)：

審：水表、電表、稅表、報(bào)關(guān)單表；

察：原料庫(kù)、在產(chǎn)庫(kù)、成品庫(kù)的變化

測(cè)：應(yīng)收帳款的帳齡

看：人品、產(chǎn)品、抵押品

算：?jiǎn)T工工資總額變化

3)、客戶營(yíng)銷(xiāo)“三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻”

善小而大成

4）、專業(yè)團(tuán)隊(duì)“合力+合理+合機(jī)”營(yíng)銷(xiāo)

5）信心流+資金流+物流

案例分享

二）、小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制的三個(gè)核心點(diǎn)

1、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別度

2、風(fēng)險(xiǎn)偏好度

3、風(fēng)險(xiǎn)容忍度

三）、授信產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)與前提

風(fēng)險(xiǎn)控制

專業(yè)化

市場(chǎng)化  風(fēng)控前移

產(chǎn)品化

效率化

公司  市場(chǎng)前端

法律文本

案例分享

四）、小微企業(yè)調(diào)查與風(fēng)險(xiǎn)控制的9知

 1、知帳號(hào)怎么查

 2、知企業(yè)潛虧怎么查

 3、知商戶用什么還款

 4、知存貨變化是否合理

 5、知銷(xiāo)售下降是否是退出信號(hào)

 6、知水表+電表與銷(xiāo)售量的量化關(guān)系7、知損益表銷(xiāo)售收入的內(nèi)涵

 8、知損益表銷(xiāo)售成本與存貨的關(guān)聯(lián)

 9、知應(yīng)收帳款與損益表中銷(xiāo)售收入的關(guān)聯(lián)

 六）、小微企業(yè)操作的三大特點(diǎn)

調(diào)查成本

操作成本

風(fēng)控成本

七）、小微企業(yè)具有“三高”特點(diǎn)

成本高

風(fēng)險(xiǎn)高

收益高

八）、小微企業(yè)預(yù)警與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

1、上醫(yī)治未病     貸前看出來(lái)

         發(fā)病之前發(fā)現(xiàn)

2、中醫(yī)治欲病      貸中審出來(lái)

        發(fā)病之初發(fā)現(xiàn)

3、下醫(yī)治已病      貸后查出來(lái)

        發(fā)病中期

九）、小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的“5可行性”

      1、可預(yù)警

      2、可識(shí)別

      3、可計(jì)量

      4、可控制

      5、可退出

三、小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警新路徑

一）小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警全周期管控新路徑

1、調(diào)查期

    剛進(jìn)入的新企業(yè)

2、觀察期   審查+審批

   新進(jìn)入在半年以內(nèi)的企業(yè)

3、信用期

   主流客戶+優(yōu)質(zhì)客戶

4、預(yù)警期

   企業(yè)有潛在不良跡象

5、壓縮期

   主動(dòng)從總額度上壓縮到合理范圍

6、退出期

   主動(dòng)從個(gè)別企業(yè)中退出

7、清收期

   有明顯不良跡象的被動(dòng)退出

“實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)”管理的三個(gè)核心點(diǎn)

1、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別度

2、風(fēng)險(xiǎn)偏好度

3、風(fēng)險(xiǎn)容忍度

二）、堅(jiān)持盡職調(diào)查：

貸前調(diào)查+貸中審查+貸后檢查

貸后信用風(fēng)險(xiǎn)細(xì)分為：

《1》形式風(fēng)險(xiǎn)

《2》實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

 案例分享

三）、小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)七大環(huán)節(jié)

1、看得出

2、進(jìn)得了

3、審得準(zhǔn)

4、管得住

5、控得緊

6、還得上

7、退得凈

 案例分享

四）、小微企業(yè)“5大財(cái)務(wù)”危機(jī)

1、現(xiàn)金流短缺

2、過(guò)多的應(yīng)收帳款

3、過(guò)多的滯銷(xiāo)存貨:

4、過(guò)大的(固定)資產(chǎn)投資

5、過(guò)多的短期借款

五）、小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別七步法

1、監(jiān)測(cè)客戶

2、控制條件

3、履約保障

4、貨款跟蹤

5、早期預(yù)警

6、及時(shí)催收

7、危機(jī)處理

實(shí)地調(diào)查+企業(yè)報(bào)表監(jiān)測(cè)分析

案例分享